On-line курс "Менеджер по работе с торговыми сетями.
Повышение квалификации"
21 января - 25 февраля 2025 года
Повышение квалификации"
21 января - 25 февраля 2025 года
Курс на котором опытные менеджеры по работе с торговыми сетями узнают современные технологии подготовки и ведения переговоров с закупщиками, которые выведут сотрудничество на качественно новый уровень.
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
По итогам курса Вы
-
Узнаете основные принципы категорийного менеджмента и как закупщик работает с ценой и доходностью категории -
Получите информацию о ценностях и системе мотивации категорийного менеджера. Оцените его интересы при управлении Вашей категорией -
Исследовать магазины сети, проводить конкурентный анализ, разрабатывать ценностное предложение и аргументы -
Отработаете переговорные навыки,
научитесь диагностировать ответ оппонента, противостоять жестким техникам, завершать переговоры
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
Программа курса
10 занятий. 20 часов.
8 заданий. Два тестирования.
10 занятий. 20 часов.
8 заданий. Два тестирования.
Занятия проходят по вторникам и четвергам
согласно расписания
согласно расписания
Занятие 1: КАМ и закупщик. Мотивация и точки компромисса
- Краткий анализ ситуации и перспективы развития ритейла. Как действовать поставщику
- Кто такой КАМ и зачем ему информация о категорийном менеджере
- Обязанности и делегирование полномочий категорийного менеджера
- Система мотивации и KPI закупщика
- Цели и распределение времени в зависимости от психотипа
- Изменения в задачах закупщика в сегодняшней рыночной ситуации
- Как исследовать Вашего закупщика
- Практическое задание: Оценка профессиональных компетенций (тестирование)
Занятие 2: Технологии управления ассортиментом. Новые кейсы
- Что из теории категорийного менеджмента применяется на практике
- Как закупщик расставляет приоритеты при управлении ассортиментом
- Отношение поставщиками в зависимости от роли категории
- «Шахматка» как основной инструмент категорийного менеджера
- Алгоритм управления важной категорией
- Алгоритм управления второстепенной категорией
Занятие 3: Оценка розничной сети
- Оценка позиционирования
- Оценка целевых групп
- Оценка стратегии развития
- Оценка ассортиментной политики
- Оценка ценообразования
- Оценка промо стратегии
Занятие 4: Правила управления ассортиментом сети
- Основные принципы категорийного менеджмента
- Роли категорий и правила их назначения
- Особенности управления ассортиментом в зависимости от роли категорий
- Особенности управления ассортиментом в зависимости от типа и полномочий закупщика
- Алгоритм мониторинга ассортимента
- Алгоритм мониторинга регулярного и промо ценообразования
Занятие 5: Оценка конкурентного окружения
- Правила мониторинга и оценки поставщиков
- Роли поставщиков
- Оценка роли поставщика по итогам мониторинга
- KPI и цели закупщика при работе с поставщиками
- Разработка сценариев конкурентной борьбы
- Выбор объекта для атаки
Занятие 6: Разработка ценностного предложения
- Создание поля ценностей контракта
- Оценка приоритетности показателей для целевых потребителей и закупщика
- Оценка важности конкурентных преимуществ
- Выбор ассортимента. Разработка модели контракта при различных сценариях
- Формирование цепочки тема-цель-тезис
- Разработка ценностного предложения на основе модели контракта
Занятие 7: Аргументация и подготовка сценария переговоров
- Правила аргументации
- Подбор и оценка силы аргументов
- Выбор аргументов для переговоров
- Определение очередности и способа подачи аргументов
- Оценка возможных контраргументов
- Усиление аргументов и составление базового сценария
Занятие 8: Разработка коммерческого предложения
- Правила подготовки коммерческого предложения
- Способы подачи коммерческого предложения
- Изучение формы подачи заявок на сайте сети
- Особенности предложений в зависимости от продукта (бренд, СТМ)
- Особенности предложений в зависимости от ситуации и роли поставщика
- Особенности предложений в зависимости от вида коммуникации и истории сотрудничества
Занятие 9: Переговоры с розничной сетью. Выход на диалог и торг.
- Правила позиционного торга
- 3 основные принципа обмена ценностями
- Корректировка воспринимаемой ценности предложения
- Создание дополнительных стимулов для принятия решения
- Завершение переговоров
Занятие 10: Жесткие переговоры
- Жесткие техники переговоров
- Профилактика жестких переговоров
- Борьба с давлением и манипуляциями
- Распространенные приемы закупщиков и борьба с ними
- Составление базовых скриптов для распространенных ситуаций
- Переговорные поединки
| Автор курса: Сергей Илюха к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями, почетный член Ассоциации бизнес-тренеров России Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети. С 2014 года бизнес-тренер. За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 150 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" Постоянный эксперт телеканала РБК по вопросам розничной торговли Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла Автор 2016 года канала E-xecutive.ru, "Золотое перо" в категории "Продажи", лучший спикер METRO EXPO 2017 В корпоративном формате обучил десятки производителей эффективной работе с розничными сетями и переговорам с закупщиками |
ОБУЧЕНИЕ У СЕРГЕЯ ИЛЮХИ В КОРПОРАТИВНОМ ФОРМАТЕ ПРОШЛИ СЕТЕВЫЕ ОТДЕЛЫ КРУПНЕЙШИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ В 7 СТРАНАХ
Стоимость участия
40 000 рублей
ПАКЕТ СТАНДАРТ
- Прохождение курса on-line
- Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
- Материалы курса
- Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
69 500 рублей
ПАКЕТ ПРЕМИУМ
- Прохождение курса on-line
- Выполнение заданий, их проверка и индивидуальный on-line разбор с Сергеем Илюхой
- Материалы курса
- 1 час личной консультации Сергея Илюхи
- Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с закупщиками в течение 14 дней после курса
- Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
Принять участие в on-line курсе