Курс дистанционного обучения
"Полный курс переговоров с закупщиком торговой сети"
"Полный курс переговоров с закупщиком торговой сети"
Закупщики торговых сетей - мастера переговоров. Они умеют как использовать закупочную силу сети, так и пробелы в переговорных техниках поставщика. Задача этого курса - научиться договариваться со статусным закупщиком. Вы научитесь:
- Усиливать свою позицию перед переговорами
- Установливать контакт
- Правильно "продавать" выгоду от принятия предложения
- Использовать аргументы и расчеты
- Противостоять давлению и манипуляциям.
- Работать с различными видами переговоров: сайт, переписка, телефон, видеоконференция, очные переговоры
На курсе Вы узнаете:
*Основные правила ведения коммерческих переговоров
*Особенности продаж незаинтересованному закупщику, позиция которого сильнее
*Отличия и возможности при различных каналах ведения переговоров
*Переговорны фишки опытного закупщика
*Особенности продаж незаинтересованному закупщику, позиция которого сильнее
*Отличия и возможности при различных каналах ведения переговоров
*Переговорны фишки опытного закупщика
как провести диагностику психотипа закупщика и уточнить его истинные интересы
какие есть инструменты для убеждения закупщиков: логика, маркетинг, расчеты, дезинформация
как соблюдение чек-листа подготовки к переговорам позволяет избежать ловушек при торге
на какие выгоды делать акценты в зависимости от типа закупщика, его мотивации, Вашего статуса
всегда ли надо монетезировать выгоду и как "продавать" нематериальные ценности
как использовать в свою пользу давление и манипуляции (принципы переговорного айкидо)
Кому будет полезен этот курс
Руководителю компанииПонимание технологий работы и потребностей сети позволит более эффективно управлять ассортиментным портфелем предприятия и разрабатывать стратегию позиционирования
Коммерческому директоруРуководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
Директору по продажамРуководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров. Категорийный менеджмент поможет подобрать правильные товары и акции для каждой сети
Менеджеры по продажам, КАМыЛюбой человек любит, когда говорят на его языке и помогают решить стоящие перед ним задачи. Закупщик не исключение. КАМ, знающий Catman, вызывает доверие и получает хорошие контракты
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
Программа курса
10 занятий. 9 заданий. Итоговое тестирование
10 занятий. 9 заданий. Итоговое тестирование
Занятие 1.
Занятие 1: Структура коммерческих переговоров
- Цели коммерческих переговоров и поле торга
- Долгосрочные и разовые продажи. Особенности выстраивания коммуникации
- 10 этапов коммерческих переговоров
- Новые способы коммуникации и их влияние на проведение переговоров
Занятие 2.
Занятие 2: Постановка задач. Разработка альтернатив и этапы переговоров
- Модель контракта
- Проработка альтернативных моделей решения
- Оценка взаимной значимости обсуждаемых вопросов
- Определения порядка обсуждения вопросов при торге и "стоимости" обмена
Занятие 3.
Занятие 3: Варианты проведения переговоров. Особенности выхода на контакт
- Тема, цель и тезис переговоров.
- Цели и особенности переговоров в основных ситуациях:
- Подача заявки через сайт
- Письмо с КП от поставщика
- Письмо с запросом условий от закупщика
- Предложение участвовать в тендере
- Личная встреча на выставке
- Встреча на ЦЗС
- Запланированная встреча в офисе сети
- Встреча на мероприятии поставщика
- Общение в рамках действующего контракта
- Восстановление отношений после прекращения сотрудничества
Занятие 4.
Занятие 4: Подготовка позиции для переговоров
- Оценка силы позиции закупщика
- Оценка силы позиции поставщика
- Оценка общей привлекательности предлагаемого решения
- Усиление силы позиции через агентов влияния
- Усиление силы позиции через выход на ЛПР
Занятие 5.
Занятие 5: Начало переговоров - создание первого впечатления
- Создание первого впечатления.
- Правила представления приочном общении и при переписке
- Презентация фирмы
- Завоевание симпатии
- Как стать экспертом в глазах оппонента
Занятие 6.
Занятие 6: Дополнительные инструменты выхода на диалог
- Диагностика психотипа оппонента при личном общении
- Диагностика психотипа оппонента из ппереписки
- Сценарии действий и акценты при начале переговоров в зависимости от психотипа оппонента
- Как обозначить уместность переговоров и при этом не ослабить свою позицию
Занятие 7.
Занятие 7: Время проведения переговоров и слом негативного сценария при назначении встречи закупщиком
- Как правильно выбрать время встречи, если есть такая возможность
- Какие методы использует закупщик для усиления позиции при назначении встречи
- Варианты изменения времени проведения переговоров при различных вариантах общения
- Слом негативных сценариев при неудобных переговорах
Занятие 8.
Занятие 8: Правила аргументации при конструктивных переговорах
- Основные равила аргументации
- Подбор и оценка силы аргументов
- Выбор аргументов для переговоров в зависимости от психотипа собеседника
- Выбор аргументов в зависимости от способа ведения переговоров
- Определение очередности и способа подачи аргументов, что изменилось из за появления дефицита
- Составление сценария переговоров
Занятие 9.
Занятие 9: Борьба с манипуляциями и давлением. Переход к торгу
- Диагностика ответа оппонента
- Правила ведения диалога
- Основные виды манипуляций
- Жесткие техники ведения переговоров
- Противостояние давлению и манипуляциям
- Переход к торгу. 5 эффективных приемов
Занятие 10.
Занятие 10: Правила торга
- Правила позиционного торга
- 3 основные принципа обмена ценностями
- Корректировка воспринимаемой ценности предложения
- Создание дополнительных стимулов для принятия решения
- Завершение переговоров
Автор курса: Сергей Илюха Генеральный директор, Лига Коммерсантов; член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла; доцент кафедры товароведения РЭУ им. Плеханова; автор книг "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" и "Жесткие коммерческие переговоры"; постоянный спикер конференций для поставщиков в 8 странах; эксперт Центра Закупок Сетей Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети. С 2014 года бизнес-тренер. За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей Реализовал десятки проектов по повышению эффективности сотрудничества производителей с торговыми сетями |
Как проходит курс: фрагмент занятия.
Стоимость курса
40 000 рублей
ПАКЕТ СТАНДАРТ
- Прохождение курса on-line в течнии 30 дней
- Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
- Материалы курса
- Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
59 500 рублей
ПАКЕТ ПРЕМИУМ
- Прохождение курса on-line в течении 60 дней
- Выполнение заданий, их проверка и индивидуальный on-line разбор с Сергеем Илюхой
- Материалы курса
- 1 час личной консультации Сергея Илюхи
- Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с закупщиками в течение 14 дней после курса
- Сертификат о прохождении курса в Школе Лиги Коммерсантов
Как проходит курс: фрагмент занятия
Пройти on-line курс
ОБУЧЕНИЕ У СЕРГЕЯ ИЛЮХИ В КОРПОРАТИВНОМ ФОРМАТЕ ПРОШЛИ СЕТЕВЫЕ ОТДЕЛЫ КРУПНЕЙШИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ В 7 СТРАНАХ