Запись on-line тренинга Сергея Илюхи "Жесткие переговоры с закупщиком торговой сети"
Контракты каждый год становятся менее прибыльными?
Новинки вводятся только за листинг или на in-owt?
КАМы говорят, что сотрудничество возможно только на условиях закупщика?
Пришло время прокачать переговорные навыки сетевого отдела для того, чтобы КАМы научились договариваться Win-Win даже с жестким закупщиком
Новинки вводятся только за листинг или на in-owt?
КАМы говорят, что сотрудничество возможно только на условиях закупщика?
Пришло время прокачать переговорные навыки сетевого отдела для того, чтобы КАМы научились договариваться Win-Win даже с жестким закупщиком
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
О тренинге
Для того, чтобы получить согласие оппонента, надо дать ему то, что он хочет. Сотрудничество может быть долгосрочным только в случае, если переговоры закончились Win-Win. Но закупщики часто хотят много, а взамен не дают ничего. Задача поставщика-убедить закупщика в том, что предлагаемое решение является самым лучшим. Для этого необходимо:
- 1понимать потребности и мотивацию закупщика
- 2знать техники убеждения и правила работы с аргументами
- 3уметь определять тип оппонента и подбирать близкие и понятные для него манипуляции
- 4уметь работать с цифрами и использовать расчеты в переговорах
- 5уметь выявлять дезинформацию, манипуляции, давление и противостоять им.
Кому будет интересен тренинг
Руководителю компанииНе всегда переговоры можно доверить подчиненным. Переговоры "на высшем уровне" имеют особенности. И мы их рассмотрим на тренинге
Коммерческий директорРуководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
Директор по продажамРуководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров и правильно проводить "разбор полетов", указывая на допущенные ошибки. Для этого он сам должен быть переговорщиком
Менеджеры по продажам, КАМыЗакупщик имеет право применять различные, иногда очень жесткие, техники ведения переговоров. КАМ должен быть готов не только противостоять им, но и использовать приемы байера для достижения успеха в переговорах
Программа тренинга
Часть 1. Подготовка к переговорам
- Ситуация на рынке после пандемии и новые потребности ритейла
- Новые технологии выбора поставщиков и товаров. Минимальные требования и условия.
- Оценка рыночной силы
- Корректировка рыночной позиции
- Оценка возможных интересов оппонента и разработка ценностного предложения
- Разработка стратегии и тактики проведения переговоров
- Как усилить свою позицию перед переговорами с сетью
- Практическое занятие: Разбор кейсов участников, оценка соотношения сил и привлекательности предложения, выявление «точки потери интереса»
Часть 2. Проведение переговоров на уровне «аргументации»
- Чего хочет закупщик и какие аргументы подействуют на него лучше всего
- Виды ответов оппонента. Их диагностика во время переговоров
- Подготовка аргументов
- Оценка силы аргументов
- Разработка контраргументов
- Составление сценария переговоров и выбор тактики подачи аргументов
- Практическое занятие: Составление аргументов для начала переговоров и борьба с отговорками. Правила исследования розничной сети.
Часть 3. Дезинформация в коммерческих переговорах
- Источники информации
- Методы подготовки информации для переговоров
- Работа со статистикой
- Дезинформация в переговорах с закупщиком. Использование и противодействие
- Практическое занятие: Как подготовить убойную дезинформацию и выявить дезинформацию оппонента во время переговоров
Часть 4. Манипуляции в переговорах
- Для чего используют манипуляции
- Основные типы манипуляций и методы противодействия им
- Многоходовые манипуляции и контр манипуляции
- Основные техники и приемы закупщика в переговорах с поставщиками
- Практическое занятие: Переговоры с использованием манипуляций. Как отличить манипуляцию от отговорки и использовать в своих интересах
Часть 5. Давление в переговорах
- Цели давления в переговорах
- Когда закупщику выгодно давить на собеседника
- Как не стать объектом давления и понять, когда можно давить
- Техники дискредитации и лишения «права голоса» и приемы противодействия им
- Практическое проведение переговоров с закупщиком. Достижение Win-Win при ведении закупщиком жестких переговоров. Ситуации на основе кейсов, предоставленных участниками.
Стоимость записи тренинга
Пакет "Запись"
30 000 рублей
Доступ для просмотра записи тренинга на один месяц
(4 двухчасовых on-line занятия)
Материалы тренинга
30 минутная консультация Сергея Илюхи по вопросам, рассмотренным на тренинге
Купить запись (4 двухчасовых on-line занятия)
Материалы тренинга
30 минутная консультация Сергея Илюхи по вопросам, рассмотренным на тренинге
Пакет "Два тренинга"
50 000 рублей
Получить доступ к записям двух тренингов Сергея Илюхи на 1,5 месяца на условиях пакета "Запись"
Пакет "Три тренинга"
60 000 рублей
Получить доступ к записям трех тренингов Сергея Илюхи на 2 месяца на условиях пакета "Запись"
Купить пакет Купить запись
Тренинг проводит Сергей Илюха Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети. С 2014 года бизнес-тренер. За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" |