Как повысить оборачиваемость без риска OOS и уменьшения ассортимента
Напомню, оборачиваемость товарных запасов изменяется в днях: Запас делится на средние продажи в день, или в «разах»: средние продажи в месяц делятся на товарный запас. В любом случае чем меньше запас по отношению к продажам, тем лучше.
Стандартный алгоритм повышения оборачиваемости следующий:
- Уменьшить количество заказываемого товара
- Увеличить частоту заказов
- Избавиться от товаров с низкой оборачиваемостью. Чаще всего это премиальные товары или новинки
Есть еще один вариант – повышение точности заказа. Эта задача более корректна, но, к сожалению, более трудоемкая. Для ее решения необходимо сделать качественный прогноз продаж и создать резервные запасы на случай, если поставщик нарушит сроки поставки, выполнит заказ не в полном объеме или же произойдет незапланированный скачек продаж.
В этой статье я расскажу о трех фишках, позволяющих решить эти задачи.
Фишка № 1. Необходимо в отдельной базе фиксировать дополнительную информацию о товаре
- Будут выявляться пиковые рост и падение
- Выявляться причины (менеджером или автоматически)
- Причины будут фиксироваться в карточке товара
При следующем аналогичном возмущении сравниваться с возможными причинами и предлагать гипотезы.
В последующем информация о стабильности спроса на товар будет использоваться про расчете заказов.
Оборачиваемость улучшится, а жизнь категорийного менеджера станет легче.
Фишка № 2. Для того, чтобы обойти ограничения, снижающие эффективность управления ТЗ, необходимо работать с портфелем контрактов
Что, кроме продаж, влияет на величину заказа? Логистическое плечо, время выполнения заказа, квант поставки. Если категорийный менеджер понимает, как это влияет на оборачиваемость, он может выстроить свою ассортиментную матрицу так, что даже товары разового потребления можно будет заказывать в необходимом количестве, но у крупного поставщика. Перераспределение портфеля может привести к незначительному увеличению цены товаров, но снизит издержки на их доставку и хранение. Если же похожие товары заказывать у небольшого поставщика, пусть даже на 5-10% дешевле, но при большом кванте и низкой частоте поставок потери от снижения оборачиваемости товарных запасов могут перекрыть выигрыш в цене.
Фишка № 3. Особые группы товара требуют специального подхода при управлении товарными запасами.
«Особые» группы товары очень часто имеют низкую оборачиваемость. Имиджевые товары, товары-индикаторы, сезонные товары, товары под СТМ розничных сетей. Имиджевые товары – дорогие товары, которые вводятся в ассортимент для подчеркивания позиционирования и даже при небольших продажах всегда должны быть в наличии.
Товары-индикаторы имеют высоко эластичный спрос и товарные запасы должны компенсировать скачки продаж при ведении ценовой борьбы с конкурентами.
Величина запаса товаров под собственными торговыми марками определяется скорее договоренностями с производителем, чем законами управления товародвижением.
При управлении остатками сезонными товарами тоже есть особенности. Высший пилотаж здесь - выйти из сезона с минимальными остатками и при этом не допустить OOS.
Я рекомендую вывести эти товары в особые группы и не учитывать при оценке оборачиваемости. Это позволит систематизировать задачи по управлению основными группами товаров и более точно управлять запасами особых товаров.
Подробнее на тренингах:
Категорийный менеджмент. Новые технологии управления ассортиментом.
https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/retail/catman-novie-tehnologii
А также в разделе Автоматизация, где рассказывается о разработанной Сергеем Илюхой системе автозаказа, позволяющей существенно улучшить показатели оборачиваемости запасов.
https://www.liga-commersantov.ru/uslugi-iluha/avtomatizaciy-ars