Внедрение категорийного менеджмента в работу розничной сети

Комплекс услуг, целью которых является создание ассортимента, который позволит выделиться на фоне конкурентов и создать постоянный устойчивый трафик лояльных покупателей.

Если у Вас еще остались конкуренты - категорийный менеджмент Вам необходим.
Программа
Узнать стоимость
Видеокурсы для поставщиков
Видеокурсы по категорийному менеджменту
Запросить индивидуальный консалтинг
Консалтинг в управлении ассортиментом
Все тренинги Сергея Илюхи
Услуги для поставщиков в торговые сети
Close
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Цель проекта:
Повышение эффективности работы сети магазинов за счет внедрения передовых технологий управления ассортиментом и продажами

РЕЗУЛЬТАТЫ:
РОСТ ПРОДАЖ ОТ 15%,
РОСТ ПРИБЫЛИ ОТ 40%
РОСТ ОБОРАЧИВАЕМСТИ ЗАПАСОВ
Что Вы получите?
  • ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
    Мы изучим Ваших покупателей и сможем сделать именно те предложения, которые привлекут их в Ваши магазины
    1
  • ФОРМАТИРОВАНИЕ
    Мы всесторонне рассмотрим особенности Ваших магазинов, выберем признаки, больше всего влияющие на продажи и сгруппируем торговые точки по форматам
    2
  • КОРРЕКТИРОВКИ
    Проведя множество проектов мы пришли к выводу, что первый шаг - наведение порядка в классификации товаров и учете. Иногда достаточно небольших корректировок, иногда - революционные изменения. Мы их проведем
    3
  • СТРУКТУРИРОВАНИЕ
    Оценим роли категорий, разработаем структуру ассортимента и создадим оптимальные матрицы, а затем заполним их товарами до уровня SKU
    4
  • АНАЛИТИКА
    Совместно мы разработаем и внедрим систему отчетов, которая поможет Вашим сотрудникам при минимальных трудозатратах всегда быть "в курсе".
    5
  • МАСШТАБИРОВАНИЕ
    Полученные технологии Вы сможете распространить на все магазины и регионы, а также на другие свои бизнесы
    6
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
Руководитель проекта со стороны Лиги Коммерсантов Сергей Илюха
Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями
Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Арифметика категорийного менеджмента", вошедшую в ТОП 10 лучших книг о ритейле.
КУПИТЬ КНИГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ С АВТОГРАФОМ АВТОРА
"Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику"
Арифметика категорийного менеджмента
Жесткие коммерческие переговоры
Порядок оказания услуг
Продолжительность проекта от 3 до 12 месяцев
Затраты окупаются уже в ходе проекта
Установочная сессия
  • Изучение ситуации, как ее воспринимает Заказчик
  • Согласование целей и сроков проекта
  • Согласование способов обмена информацией
  • Назначение ответственных сотрудников и куратора со стороны Заказчика
Аудит коммерческой деятельности
  • Аудит магазинов
  • Аудит классификатора
  • Аудит управления ассортиментом
  • Аудит ERP и CRM систем
  • Аудит делегирования полномочий и подготовки персонала
Практическое выполнение проекта
  • Уточнение задач кураторами проектов
  • Установочные сессии для сотрудников
  • Постановка задач сотрудникам
  • Проверка результатов
  • Согласование деятельности вовлеченных департаментов
Направления изменений
  • Корректировка классификатора
  • Разнесение товаров по новому классификатору
  • Внедрение новой системы отчетов
  • Корректировка структуры коммерческого департамента
  • Корректировка делегирования полномочий
  • Корректировка системы мотивации
  • Внедрение новых регламентов промо
Инновации в управлении ассортиментом
  • Создание базовых матриц
  • Создание матриц форматов
  • Корректировка системы ценообразования
  • Корректировка системы управления запасами
  • Дополнительно: установка системы ARS управления продажами
  • Дополнительно: установка системы автозаказа
  • Дополнительно: установка системы автоматизации ценообразования
Узнать стоимость
Как это работает
Исполнитель
Осуществляет руководство проектом
  • Дистанционный аудит коммерческой деятельности
  • Оценка компетенций персонала. Собеседование.
  • Выездной аудит коммерческой деятельности (по согласованию, стоимость одного дня аудита от 30 тысяч рублей. Проезд и проживание Исполнителя оплачивает Заказчик)
  • Оценка IT. Дистанционно, Zoom, с демонстрацией необходимой информации
  • Предоставление теоретической информации, необходимой сотрудникам Заказчика для участия в проекте
  • Постановка задач по описанным выше направлениям и проверка их выполнения. Еженедельно, дистанционно, 1-2 часа в неделю
  • Консультирование в случае возникновения вопросов, связанных с реализацией проекта (через координатора проекта со стороны Заказчика, не более 1 часа в неделю)
  • Внедрение новых технологий анализа информации силами Заказчика
  • Установка системы ArS силами Исполнителя (по согласованию, в рамках отдельного проекта)
Заказчик
Предоставляет необходимую информацию и персонал для выполнения работ
  • Назначает ответственного сотрудника-координатора проекта со стороны Заказчика
  • Назначение исполнителей по всем направлениям проекта
  • Предоставление всей необходимой для проведения аудита и реализации проекта информации
  • Организация видео чатов в согласованное Сторонами время и обеспечение явки сотрудников
  • Обеспечение выполнения сотрудниками заданий в рамках проекта
  • Внедрять реализованные в рамках проекта технологии в строгом соответствии с рекомендациями Исполнителя
Узнать стоимость
Получить предварительную консультацию и узнать стоимость услуги

Аудит коммерческой деятельности
перед внедрением категорийного менеджмента

На сегодня большинство торговых сетей понимает, что для эффективной конкуренции необходимо менять бизнес-процессы. Первое, что приходит в голову: внедрение категорийного менеджмента.

Но тут возникает ряд проблем:

  1. Несоответствие организационной структуры задачам, стоящим перед торговой сетью
  2. Несоответствие IT системы и системы отчетов стоящим перед сетью задачам
  3. Непрозрачная система учета товаров (неправильный классификатор)
  4. Отсутствие в существующем штате и на рынке специалистов, готовых решать задачи перехода на работу по принципам категорийного менеджмента.

Часть этих проблем решается в ходе реализации проекта, но есть две проблемы, которые я считаю практически нерешаемыми и не начинаю проект по внедрению категорийного менеджмента до их устранения.

Отсутствие кадров для реализации проекта.

Проект является дистанционным и проходит в следующем формате:

  • постановка задач, составление плана, согласование критериев оценки достижения результата;
  • назначение ответственных исполнителей со стороны Заказчика;
  • еженедельная постановка задач Исполнителем;
  • еженедельный контроль выполнения заданий Исполнителем;
  • еженедельное дополнительное консультирование сотрудников по Skype (1-2 часа). При необходимости-телефонные консультации (в разумных пределах).

Все работы по техническому исполнению проекта под руководством Исполнителя осуществляет Заказчик своими силами и за свой счет. Исполнитель не несет ответственность за несоблюдение сотрудниками заказчика сроков выполнения работ по проекту. В этом случае время реализации проекта продлевается. Стоимость услуг Исполнителя согласуется дополнительно.

При такой схеме работы особые требования предъявляются к координатору проекта со стороны Заказчика.

  • ошибка, когда в качестве координатора проекта руководитель хочет выступать сам. Проект предусматривает много рутинной работы и жесткий контроль за вовлеченными в проект сотрудниками. Руководитель не всегда готов выполнять такую работу;
  • ошибка в качестве координатора выбирать сотрудника, который перегружен обязанностями. У него просто не будет хватать времени, и все задачи будут саботироваться или выполняться по остаточному признаку;
  • ошибка запускать проект при наличии координатора, но отсутствии исполнителей - категорийных менеджеров. Категорийный менеджер должен обладать набором компетенций и, главное, желанием учиться. Закупщик, формирующий заказы поставщикам, и категорийный менеджер, ведущий аналитику, управляющий ассортиментом, заключающий контракты, – это разные люди. Часть проектов оказались под угрозой только потому, что закупщики отказались заниматься аналитикой даже за большую зарплату.

Каковы же ожидаемые результаты:

  1. Усиление позиционирования и привлечение дополнительных покупателей.
  2. Рост продаж.
  3. Увеличение маржинальности продаж.
  4. Снижение товарных запасов (рост оборачиваемости).
  5. Снижение инвестиций в товарные запасы.
  6. Оптимизация ассортимента.
  7. Повышение прозрачности бизнеса (создание эффективной и быстродействующей системы аналитических и управленческих отчетов).
  8. Сокращение расходов рабочего времени персонала на выполнение операций по управлению ассортиментом.
  9. Оптимизация системы закупок.
  10. Выстраивание организационной структуры, соответствующей задачам компании.
  11. Повышение эффективности промо.
  12. Улучшение коммерческих условий.

И, наконец, вопросы, которые подлежат обязательному аудиту. Я называю это «Аудит системы управления продажами»:

  • аудит организационно-штатной структуры коммерческого департамента, оценка эффективности делегирования полномочий. Разработка предложений по улучшению структуры коммерческого департамента;
  • оценка подготовленности персонала и соответствия занимаемым должностям;
  • аудит позиционирования и управления форматами;
  • аудит и оценка эффективности классификатора, оценка соответствия задачам компании. Разработка рекомендаций по улучшению классификатора;
  • аудит ролевой структуры ассортимента, глубины и широты ассортимента, логичности назначения ролей, пропорциональности (в случае использования технологий категорийного управления ассортиментом на дату начала проекта);
  • аудит ассортимента категорий и соответствия его ролям категорий;
  • разработка общих рекомендаций по корректировке ассортимента;
  • аудит системы ценообразования и управления доходностью и разработка рекомендаций по повышению ее эффективности.

В зависимости от того, как быстро ритейлер хочет получить результат, аудит может проводиться дистанционно, с помощью отработанных на десятках проектов анкет и опросных листов и собеседований с сотрудниками в Zoom, или же выездной. В этом случае за два дня эксперт проводит мероприятия, на которые в дистанционном формате требуется месяц. Срок выполнения проекта и время до получения первой прибыли существенно сокращается!

По результатам аудита составляется план проекта.

Опыт реализованных проектов показывает, что в результате заказчик получает не только четкое позиционирование, структурированный ассортимент и продуманное ценообразование, что ведет к повышению прибыли на 15-35% уже в первые 5 месяцев реализации проекта, но и прокачанный персонал, проработавший несколько месяцев под руководством эксперта.