СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Переговоры с закупщиком. 7 ситуаций, когда закупщик просит скидку
Это статья для поставщиков, которые часто ведут переговоры с жесткими закупщиками. Скажите, Вы замечали, что при переговорах закупщик старается как можно свести обсуждение к цене и величине скидки. Звучать это может по-разному:
Поставщик не обозначил никаких тем, на которые было бы интересно общаться закупщику и поэтому он выдвигает ценовые требования. Или быстро согласитесь и он получит «спорный» товар по очень выгодной цене. Можно будет демпинговать. Или не согласитесь и унесете свой «спорный» товар. И слава богу!
Но и это не вся правда!!! Если смотреть глубже, то есть следующие варианты, когда закупщик просит скидку, не желая ее получить:
- Это дорого
- У нас есть предложение аналогичного товара по более низкой цене
- В этой ценовой нише нет квот, вот ели бы Вы дали скидку, могли бы попасть в более низкий сегмент. Там есть квоты.
- Наш покупатель не готов покупать товар за такие деньги
- По нашим стандартам наценка до минимальной цены рынка должна быть не менее…
Поставщик не обозначил никаких тем, на которые было бы интересно общаться закупщику и поэтому он выдвигает ценовые требования. Или быстро согласитесь и он получит «спорный» товар по очень выгодной цене. Можно будет демпинговать. Или не согласитесь и унесете свой «спорный» товар. И слава богу!
Но и это не вся правда!!! Если смотреть глубже, то есть следующие варианты, когда закупщик просит скидку, не желая ее получить:
1. Это входит в бизнес процедуру
Цена товара – одно из важных условий контракта. Закупщик обязан ее обсудить. Получит скидку – будет, о чем доложить руководству. Мне встречались компании, где бонус закупщика зависел не от дохода, а от величины полученной скидки.
Цена товара – одно из важных условий контракта. Закупщик обязан ее обсудить. Получит скидку – будет, о чем доложить руководству. Мне встречались компании, где бонус закупщика зависел не от дохода, а от величины полученной скидки.
2. У него стоит задача улучшения коммерческих условий
Эта задача может ставиться как «В годовых переговорах по этому контракту надо получить дополнительную скидку». В этом случае закупщик может для решения задачи ввести 2-3 новых SKU, чего не сделал бы в нормальной ситуации.
Второй вариант: повышение маржинальности продаж. В этом случае закупщик старается заменить максимальное число товаров на товары с большей наценкой. И говорит о своем желании предельно открыто «Дай скидку или введу аналог. Да, не будет продаваться, зато наценка вырастет».
Эта задача может ставиться как «В годовых переговорах по этому контракту надо получить дополнительную скидку». В этом случае закупщик может для решения задачи ввести 2-3 новых SKU, чего не сделал бы в нормальной ситуации.
Второй вариант: повышение маржинальности продаж. В этом случае закупщик старается заменить максимальное число товаров на товары с большей наценкой. И говорит о своем желании предельно открыто «Дай скидку или введу аналог. Да, не будет продаваться, зато наценка вырастет».
3. Это форма отговорки
Закупщик хочет, чтобы Вы ушли. Ему не интересен этот товар по такой цене, и он с разными обоснованиями просит запредельную скидку. Уйдете – отлично. Дадите скидку – тоже неплохо
Закупщик хочет, чтобы Вы ушли. Ему не интересен этот товар по такой цене, и он с разными обоснованиями просит запредельную скидку. Уйдете – отлично. Дадите скидку – тоже неплохо
4. Это торг с целью выполнения KPI
Товар нужен. Покупать его все равно придется для сохранения уровня продаж и товарооборота. Так почему не попросить скидку и не решить еще и задачу повышения маржинальности.
Товар нужен. Покупать его все равно придется для сохранения уровня продаж и товарооборота. Так почему не попросить скидку и не решить еще и задачу повышения маржинальности.
5. У него ограниченный бюджет на закупки (или другая задача связанная с финансовыми показателями)
Условно. Есть ограничения на суммы, которые закупщик может выплатить за товар (не очень реально) или же необходимо уменьшить долю заемных средств и т.д. Для решения этих задач он использует снижение цены единицы товара. Если поставщик «раскусил» закупщика, он может предложить другое решение проблемы: гибкий график платежей или дополнительная отсрочка. В этом случае вопрос скидки отходит на второй план и цену можно будет даже повысить.
Условно. Есть ограничения на суммы, которые закупщик может выплатить за товар (не очень реально) или же необходимо уменьшить долю заемных средств и т.д. Для решения этих задач он использует снижение цены единицы товара. Если поставщик «раскусил» закупщика, он может предложить другое решение проблемы: гибкий график платежей или дополнительная отсрочка. В этом случае вопрос скидки отходит на второй план и цену можно будет даже повысить.
6. Это его жизненная позиция (торгуется, потому что получает от этого удовольствие)
И вне работы этот человек торгуется всегда и со всеми. Как же можно не поторговаться на работе. Да еще и повысить тем самым свою зарплату.
И вне работы этот человек торгуется всегда и со всеми. Как же можно не поторговаться на работе. Да еще и повысить тем самым свою зарплату.
7. Он усиливает свою переговорную позицию
Запрос большой скидки демонстрирует завышенные ожидания закупщика от сделки. Поставщик, отказывая, попадает в «неудобное положение», он «не оправдал ожидания», «не соответствует критериям», «не лучше конкурентов». В зависимости от стиля ведения переговоров закупщик в дальнейшем может использовать эту ситуацию несколькими способами:
Запрос большой скидки демонстрирует завышенные ожидания закупщика от сделки. Поставщик, отказывая, попадает в «неудобное положение», он «не оправдал ожидания», «не соответствует критериям», «не лучше конкурентов». В зависимости от стиля ведения переговоров закупщик в дальнейшем может использовать эту ситуацию несколькими способами:
- Вызвать чувство вины и использовать его для манипуляций.
- Показать сложность проблемы, решить ее и использовать чувство благодарности для манипуляций
- Показать некомпетентность поставщика и в дальнейшем постоянно напоминать об этом для давления и доминирования.
Как видите, только в одном из семи случаев просьба скидки является свидетельством того, что цена товара не соответствует его потребительским свойствам. В остальных шести случаях всё значительно сложнее и скидка проблему не решит.
Так что же делать, если закупщик попросил скидку?
1. Оцените, в какой момент это произошло. Услышал ли он Ваше предложение и вник ли в его суть? Если нет, то это вариант 1, 3 или 7. Ваше предложение не заинтересовало и Вы уже на полпути к отказу. Закупщик соблюдает некоторые правила и решает цели на будущее.
Что делать: Ни в коем случае не надо торговаться. Приведите новые аргументы, которые увеличат ценность Вашего предложения.
2. Оцените аргументированность предложения. Если закупщик ставит ультиматум, ссылаясь на стоящие перед ним задачи, это, скорее всего ситуация 2, 4, 5. У него есть конкретная задача и он рассказывает об условиях, на которых Ваш товар поможет решить эту задачу.
Что делать: Понять запрос оппонента и выяснить, что ему действительно важно. После этого провести торг, решив задачи закупщика в обмен на решение своих.
3. Оцените качество аргументов и вовлеченность закупщика в переговоры.
Если закупщик полностью вовлечен в переговоры, эмоционален, получает удовольствие от переговорной борьбы, это может быть, в принципе, любая из ситуаций, но в ней велика доля ситуации 6. Закупщик – фанат переговоров.
Что делать: Расслабиться и тоже получать удовольствие. Если Вы красиво проведете свою партию, то даже не самое выгодное предложение может быть принято закупщиком из уважения и любви к искусству.
Внимательно слушайте оппонента и это позволит сэкономить деньги и сохранить отношения.
Подробнее на тренинге
https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/post...
Больше информации и полезные материалы здесь:
https://www.liga-commersantov.ru/postavky-peregovory-catman
Так что же делать, если закупщик попросил скидку?
1. Оцените, в какой момент это произошло. Услышал ли он Ваше предложение и вник ли в его суть? Если нет, то это вариант 1, 3 или 7. Ваше предложение не заинтересовало и Вы уже на полпути к отказу. Закупщик соблюдает некоторые правила и решает цели на будущее.
Что делать: Ни в коем случае не надо торговаться. Приведите новые аргументы, которые увеличат ценность Вашего предложения.
2. Оцените аргументированность предложения. Если закупщик ставит ультиматум, ссылаясь на стоящие перед ним задачи, это, скорее всего ситуация 2, 4, 5. У него есть конкретная задача и он рассказывает об условиях, на которых Ваш товар поможет решить эту задачу.
Что делать: Понять запрос оппонента и выяснить, что ему действительно важно. После этого провести торг, решив задачи закупщика в обмен на решение своих.
3. Оцените качество аргументов и вовлеченность закупщика в переговоры.
Если закупщик полностью вовлечен в переговоры, эмоционален, получает удовольствие от переговорной борьбы, это может быть, в принципе, любая из ситуаций, но в ней велика доля ситуации 6. Закупщик – фанат переговоров.
Что делать: Расслабиться и тоже получать удовольствие. Если Вы красиво проведете свою партию, то даже не самое выгодное предложение может быть принято закупщиком из уважения и любви к искусству.
Внимательно слушайте оппонента и это позволит сэкономить деньги и сохранить отношения.
Подробнее на тренинге
https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/post...
Больше информации и полезные материалы здесь:
https://www.liga-commersantov.ru/postavky-peregovory-catman