On-lie тренинг «Категорийный менеджмент для поставщика». Уровень 1
Закупщики активно используют при управлении ассортиментом принципы категорийного менеджмента. Для эффективного сотрудничества с сетью производитель должен понимать эти принципы и уметь использовать их при переговорах.
Только так можно добиться выгодного контракта.
Только так можно добиться выгодного контракта.
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
Предтренинговое тестирование
Если у Вас возникли сомнения в целесообразности участия в тренинге, Вы можете пройти небольшое предтренинговое тестирование и принять решение после личного общения и обсуждения своего кейса с Сергеем Илюхой.
А если вы ритейлер, то предлагаем вам посетить тренинг по категорийному менеджменту для ритейлеров
А если вы ритейлер, то предлагаем вам посетить тренинг по категорийному менеджменту для ритейлеров
О тренинге
Категорийный менеджмент - на сегодня самая распространенная технология управления ассортиментом. Поставщик, владеющий этой технологией, даже предлагая на первый взгляд такие же, как у конкурентов товары, окажется "на голову выше" их, поточу что:
- 1он понимает позиционирование сети и роль категории
- 2он видит возможности для развития ассортимента и свободные ниши
- 3он понимает потребности покупателя и может составить эффективный промо план
- 4он знает об эластичности, промозависимости и жизненном цикле товара и предлагает только нужные сети товары
- 5он владеет терминами и технологиями и может говорить с закупщиком на одном языке
Кому будет интересен тренинг
-
Руководителю компанииПонимание технологий работы и потребностей сети позволит более эффективно управлять ассортиментным портфелем предприятия и разрабатывать стратегию позиционирования -
Коммерческому директоруРуководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому -
Директору по продажамРуководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров. Категорийный менеджмент поможет подобрать правильные товары и акции для каждой сети -
Менеджеры по продажам, КАМыЛюбой человек любит, когда говорят на его языке и помогают решить стоящие перед ним задачи. Закупщик не исключение. КАМ, знающий Catman, вызывает доверие и получает хорошие контракты
На тренинге мы:
- 1Освоим терминологиюПоймем, какие термины используют закупщики и узнаем их значение
- 2Назначим ролиУзнаем, какие бывают роли категорий и как понять роль своей категории для сети
- 3Оценим полкуУвидим, какие товары есть на полке сети и какие задачи они выполняют
- 4Исследуем конкурентовОценим силу конкурентов, их значимость для сети и возможности атаки
- 5Разработаем стратегиюВыберем стратегию сотрудничества и "объект для атаки"
- 6Создадим сценарииОпишем все аспекты контракта и разработаем альтернативные сценарии
- 7Сформулируем выгодыОценим свои преимущества и трансформируем их в выгоды сети и закупщика
- 8Адаптируем текстПереведем разработанное предложение на язык категорийного менеджмента
- 9Отработаем навыкиОтработаем на практике переговоры на языке категорийного менеджмента
- 10Найдем решенияВ ходе тренинга разработаем эффективные сценарии решения предоставленных участниками кейсов
Программа тренинга
On-line формат: два дня, 8 часов, 4 задания, тесты, практики, кейсы
Off-line формат: два дня, 16 часов, 4 задания, разбор с тренером, практики, переговоры
On-line формат: два дня, 8 часов, 4 задания, тесты, практики, кейсы
Off-line формат: два дня, 16 часов, 4 задания, разбор с тренером, практики, переговоры
Часть 1. Для чего поставщику необходим категорийный менеджмент
- Ситуация на рынке и новые аспекты сотрудничества розничных сетей с поставщиками
- распространенные ошибки при работе с сетями
- как понимание принципов КМ поможет договориться с байером
Практическое занятие: Составление карточки кейса и перевод его на язык "категорийного менеджмента"
Часть 2. Секреты работы категорийного менеджера
- KPI, система мотивации и система ценностей закупщика.
- как распределяются места на полке? Классификатор, роли категорий, роли товаров
- почему одни товары продаются, а другие нет? Принципы управления ассортиментом розничной сети.
- как закупщик анализирует продажи и принимает решения? Категорийный и ролевой анализ и управление ассортиментом сети на уровне SKU
- - как закупщик готовится к переговорам и выбирает поставщиков? Роли поставщиков и цели байера при переговорах.
- Практическое занятие: составление портрета категории, выбор конкурентов и алгоритмов решения задачи по кейсу
Часть 3. Как поставщику использовать принципы категорийного менеджмента для повышения эффективности сотрудничества с сетью
- три стратегии работы с сетью
- как понять, какие товары предложить сети? Роли категорий и товаров в ассортиментном портфеле поставщика
- выбор сети для сотрудничества. Матрица совмещения целей
- как развести товары по каналам сбыта? Правила формирования ассортиментного портфеля
- как сделать контракт более выгодным? 5 принципов управление ценой и доходностью
- как совместить выпуск СТМ и собственные бренды
- Практическое занятие: выбор ассортиментной стратегии при работе с сетью. Разработка модели контракта
Часть 4. Как убедить закупщика, используя принципы категорийного менеджмента (практикум по экспресс переговорам)
- общая структура переговоров
- выбор стратегии и тактики переговоров в зависимости от силы позиций и доказанности аргументов
- подбор доказательств
- Практическое занятие. Переговоры с использованием терминологии категорийного менеджмента. Арбитр – Сергей Илюха, проводит детальный разбор каждой реплики участников
| Тренинг проводит Сергей Илюха к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями, почетный член Ассоциации бизнес-тренеров России Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети. С 2014 года бизнес-тренер. За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 150 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" Постоянный эксперт телеканала РБК по вопросам розничной торговли Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла Автор 2016 года канала E-xecutive.ru, "Золотое перо" в категории "Продажи", лучший спикер METRO EXPO 2017 В корпоративном формате обучил десятки производителей эффективной работе с розничными сетями и переговорам с закупщиками |
Наши клиенты производители и дистрибьюторы в 7 странах которым были оказаны услуги в корпоративном формате
КУПИТЬ КНИГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ С АВТОГРАФОМ АВТОРА
Стоимость участия
Пакет "Стандарт"
30 000р. on / 40 000 р. off-line
- Участие в тренинге
- Презентация и другие материалы тренинга
- Сертификат об участии
Пакет "Премиум"
59 500р. on / 69 500 р. off-line
- Участие в тренинге
- Презентация и другие материалы тренинга
- Рекомендации по развитию переговорных навыков
- Сертификат об участии
- ндивидуальная консультация в течении 1 часа
Принять участие в тренинге