On-line тренинг Сергея Илюхи
"Жесткие коммерческие переговоры"
Мы ведем переговоры о покупке, продаже, распределении обязанностей и прибыли. Правильно построив общение вы сможете не просто убедить партнера в своей правоте, но и влиять на результат переговоров, склонив чашу весов в свою пользу!
По мере формирования группы или в корпоративном формате
По мере формирования группы или в корпоративном формате
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним
Или позвоните нам
+7 (905) 110-00-20
О тренинге
Тренинг пройдет в виде деловой игры. Участники проведут переговоры в роли продавца, покупателя, руководителя, партнера и на практике отработают различные техники ведения переговоров.
Мы научимся выявлять потребности оппонента, выявлять его ценности, правильно формулировать предложение и работать с ценностью.
Для успеха в коммерческих переговорах надо:
Мы научимся выявлять потребности оппонента, выявлять его ценности, правильно формулировать предложение и работать с ценностью.
Для успеха в коммерческих переговорах надо:
- 1прочитать оппонента
- 2понять его ценности
- 3найти правильные аргументы
- 4вызвать у оппонента желание "договориться любой ценой"
- 5договориться "чуть дешевле", для того, чтобы отдав много, оппонент все равно ощущал "выгодную сделку"
Кому будет интересен тренинг
Руководителю компанииНе всегда переговоры можно доверить подчиненным. Переговоры "на высшем уровне" имеют особенности. И мы их рассмотрим на тренинге
Коммерческий директорРуководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения оппонента. На тренинге мы научимся этому
Обычные людиВсем нам приходится торговаться. Иногда с чужими людьми, а иногда и с близкими. Многие стесняются отстаивать свои интересы, почти всем не нравится, когда на них давят. На тренинге мы научимся аргументировать свою позицию и противостоять агрессору
Менеджеры по продажам и закупкамВ переговорах В2В стороны имеют право применять различные, иногда очень жесткие, техники ведения переговоров. Цена согласия, как и отказа, иногда измеряется сотнями миллионов. Каждая фраза может привести как удачу, так и поражение. И мы научимся находить правильные слова в переговорах.
Тренинг проводит Сергей Илюха Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по коммерческим переговорам Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети. С 2014 года бизнес-тренер. За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе "Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски" |
На тренинге мы:
- 1Проведем диагностикуОценим навыки ведения переговоров на примере кейсов из практики участников
- 2Сформулируем выгодыВыработаем у участников тренинга навыки формулировки выгод в соответствии с типом оппонента
- 3Структурируем навыкиОзнаком участников тренинга со структурой переговоров и выработаем навык проведения переговоров в соответствии с данной структурой
- 4Поймем оппонентаУсовершенствуем навыки составления сценария переговоров и оценки истинных целей оппонента
- 5Научимся аргументацииОтработаем навыки аргументации и оценки силы аргументов, а также определения очередности подачи аргументов
- 6Выявим дезинформациюИзучим виды дезинформации в коммерческих переговорах и освоим методы использования дезинформации в переговорах или выявления дезинформации оппонента
- 7Подготовимся к манипуляциямОзнакомимся с предпосылками и видами манипуляций
- 8Защитим себя в переговорахРассмотрим распространенные манипуляции закупщика и научимся противостоять им
- 9Повысим навыкиОтработаем на практике техники ведения переговоров с использованием аргументации, дезинформации, манипуляции и давления
- 10Найдем решенияДать участникам тренинга инструменты для решения рассмотренных на тренинге кейсов
Программа тренинга
4 занятия по 2 часа с проверкой заданий
Часть 1. Подготовка к переговорам
- Новые технологии ведения переговоров. Минимальные требования и условия.
- Оценка силы позиции
- Корректировка позиции
- Оценка возможных интересов оппонента и разработка ценностного предложения
- Разработка стратегии и тактики проведения переговоров
- Как усилить свою позицию перед переговорами с сильным оппонентом
- Практическое занятие: Разбор кейсов участников, оценка соотношения сил и привлекательности предложения, выявление «точки потери интереса»
Часть 2. Проведение переговоров на уровне «аргументации»
- Психотипы переговорщиков. "Минимум для чайников"
- Виды ответов оппонента. Их диагностика во время переговоров
- Подготовка аргументов
- Оценка силы аргументов
- Усиление аргументов
- Практическое занятие: Составление аргументов для начала переговоров и оценка их силы. Выбор аргументов для начала переговоров. Сценарий борьбы с отговорками. Командная игра "Переговоры с незаинтересованным оппонентом"
Часть 3. Техники проведения конструктивных переговоров
- Техники подачи аргументов: лобовая атака, двойной удар, передача мяча и др.
- Правила разбиения аргументов. Принцип "слабого звена"
- Техники создания эффективных контраргументов
- Составление сценария переговоров и выбор тактики подачи аргументов
- Практическое занятие: Командная игра "Переговорный поединок в конструктивных переговорах"
Часть 4. Дезинформация в коммерческих переговорах
- Источники информации
- Методы подготовки информации для переговоров
- Дезинформация в переговорах.
- Цели использования дезинформации
- Техники использования дезинформации и противодействие ей
- Практическое занятие: Выявление слабостей в системе доказательств и устранение их с помощью дезинформации. Командная игра "Накажи дезинформатора"
Часть 5. Манипуляции в переговорах
- Для чего используют манипуляции
- Основные типы манипуляций и методы противодействия им
- Как отличить манипуляцию от отговорки и использовать в своих интересах
- Многоходовые манипуляции и контр манипуляции
- Практическое занятие: Переговоры с использованием манипуляций.
Часть 6. Давление в переговорах
- Цели давления в переговорах
- Когда выгодно давить на собеседника
- Как не стать объектом давления и понять, когда можно давить
- Техники дискредитации и лишения «права голоса» и приемы противодействия им
- Практическое проведение переговоров. Достижение Win-Win при ведении жестких переговоров. Ситуации на основе кейсов, предоставленных участниками.
Стоимость участия
Пакет "Стандарт"
15 000 рублей
- Участие в тренинге on-line
- Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
- Материалы тренинга
- Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с розничными сетями в течении 14 дней после тренинга
Пакет "Премиум"
25 000 рублей
- Участие в тренинге on-line
- Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
- Материалы тренинга
- 2 книги Сергея Илюхи с автографом автора
- Персональная консультация (60 мин)
- Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с розничными сетями в течении 14 дней после тренинга
Пакет "Запись"
12 000 рублей
Запись тренинга (4 двухчасовых on-line занятия)
Материалы тренинга
30 минутная консультация Сергея Илюхи по вопросам, рассмотренным на тренинге
Материалы тренинга
30 минутная консультация Сергея Илюхи по вопросам, рассмотренным на тренинге
Пакет "Два тренинга"
20 000 рублей
Предусмотрено несколько вариантов доступа к базе знаний Школы Лиги Коммерсантов.
В данном пакете Вы можете купить запись двух on-line тренингов Сергея Илюхи по переговорам.
О других вариантах доступа к базе знаний Вы можете узнать на странице "База знаний"
Купить пакет В данном пакете Вы можете купить запись двух on-line тренингов Сергея Илюхи по переговорам.
О других вариантах доступа к базе знаний Вы можете узнать на странице "База знаний"
Подать заявку на участие в тренинге