Тренинг
Сергея Илюхи

КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
Продвинутый уровень

Основы категорийного менеджмента на сегодня внедрены во всех розничных сетях.
Этот тренинг построен на опыте внедрения категорийного менеджмента в торговые сети и рассказывает о технологиях, которые будут интересны менеджерам с пяти и даже десятилетним опытом

Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим

Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним

Или позвоните нам

+7 (905) 110-00-20

Цель тренинга:

Ввести тонкие настройки в основных аспектах категорийного управления:
1. Позиционировании
2. Расчете квот в категории
3. Ценообразовании
4. Подборе ассортимента
5. Переговорах с поставщиками

Тренинг построен на материалах книги Сергея Илюхи "Арифметика категорийного менеджмента. Простые технологии решения сложных вопросов", вошедшей в ТОП-10 лучших книг о ритейле по версии MarketMedia

Для кого?

Этот тренинг для Вас, если Вы

Владелец магазина, руководитель сети, коммерческий директор, начальник отдела продаж

Вы узнаете как определить позиционирование, вести конкурентную борьбу, управлять ассортиментом и доходностью и получите пошаговый алгоритм внедрения CatMan в свои магазины

Категорийный менеджер,
маркетолог

Вы научитесь назначать роли категорий, вести конкурентное управление глубиной, шириной ассортимента и каждым SKU по принципам категорийного менеджмента

Поставщик,
производитель

Вы узнаете принципы, которыми руководствуется категорийный менеджер при создании ассортимента и найдете решения, которые помогут вашему товару встать на полку

Программа тренинга
Off-line формат: два дня, 16 часов, 4 задания, разбор с тренером, практики, переговоры

Часть 1. Управление ассортиментом на уровне категории (стратегия, KPI, тактика, способы формирования матрицы, ошибки)

Согласуем терминологию (арифметика КМ) ·
Назначение форматов магазинов
Понятие формата o Форматы розничных магазинов и их использование при управлении ассортиментом
Принципы распределения магазинов по форматам.
Матрицы форматов ·
Роли категорий. Стратегия и KPI категории в зависимости от роли. ·
Формирование матрицы на уровне категории и основные ошибки.
Практическое занятие: Выбор позиционирования. Назначение и описание формат

Часть 2. Категорийное ценообразование (модели в зависимости от роли категории и товара, выбор специальных товаров, формулы ценообразования)

Модели ценообразования ·
Выбор модели ценообразования в зависимости от позиционирования и роли категории
Ценообразование в целевых и основных товарных категориях:
Построение гармоничного ценового ряда
Способы ценообразования
Выбор способа ценообразования в зависимости от роли категории
Построение "шахматки"
Выстраивание ценовой модели брендов для второстепенных категорий ·
Ценообразование в категориях, управляемых по принципу ассортиментного минимумаПрактическое занятие: Расчет ценового ряда в категории

Часть 3. Стратегии увеличения полной маржи и прибыли категории (ролевое управление ценой)

Повышение трафика в категории:
Виды трафика товарной категории
Методы воздействия на целевые группы покупателей
Повышение количества чеков в категории
Повышение товарооборота в категории: ·
Методы увеличения суммы чека:
Варианты увеличения суммы чека
Оценка эффективности мероприятий по повышению суммы чека ·
Повышение полной маржи в категории:
Повышение дохода по единичной продаже
Техника «Против кого дружим»
Работа с маржинальностью контракта ·
Дополнительные рычаги повышения прибыли:
Оптимизация логистики
Перераспределение обязанностей
Повышение ответственности
Снижение потерь при продажах
Практическое занятие: Разработка промо акции

Часть 4. Продвинутые методы анализа продаж. Поиск точек роста с использованием «шахматки».

Отчеты о продажах, их виды и периодичность
Чистка данных для повышения достоверности анализа ·
АВС анализ ·
ХУZ анализ ·
Многофакторные отчеты ·
Алгоритмы принятия решений при управлении ассортиментом (расширение, ротация, изменение цены, проведение промо)
Практическое занятие: Поиск точек роста категории

Часть 5. Переговоры со сложными поставщиками

Что такое сила позиции в переговорах и как с ней работать
Как работать с интересами оппонента
Как понять, что поставщик – «монстр»
Структура убедительного аргумента. Как назначить встречу и «достучаться»
Работа с позицией до переговоров
Техники сложного поставщика и противостояние им
Практическое занятие: Переговоры со сложным поставщиком

Принять участие

Тренинг проводит Сергей Илюха

Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла, к.т.н., один из ведущих экспертов по категорийному менеджменту.

Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 150 международных конференциях, в том числе на 36 Центрах Закупок Сетей
Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлеров "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" и "Арифметика категорийного менеджмента", вошедшей в ТОП 10 лучших книг о ритейле
Реализовано более 20 проектов по внедрению категорийного менеджмента и автоматизации системы отчетов и принятия управленческих решений в розничных сетях

НАШИ КЛИЕНТЫ - РИТЕЙЛЕРЫ В 5 СТРАНАХ