On-line тренинг "Категорийный менеджмент для поставщика"

Закупщики активно используют при управлении ассортиментом принципы категорийного менеджмента. Для эффективного сотрудничества с сетью производитель должен понимать эти принципы и уметь использовать их при переговорах.
Только так можно добиться выгодного контракта.

КОРПОРАТИВНЫЙ ФОРМАТ
ДОСТУПНА ВИДЕОЗАПИСЬ ТРЕНИНГА

Программа

Принять участие

Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим

Предтренинговое тестирование

Если у Вас возникли сомнения в целесообразности участия в тренинге, Вы можете пройти небольшое предтренинговое тестирование и принять решение после личного общения и обсуждения своего кейса с Сергеем Илюхой. А если вы ритейлер, то посетите тренинг по категорийному менеджменту для ритейлеров

Пройти тестирование

О тренинге

Категорийный менеджмент - на сегодня самая распространенная технология управления ассортиментом. Поставщик, владеющий этой технологией, даже предлагая на первый взгляд такие же, как у конкурентов товары, окажется "на голову выше" их, поточу что:

1

он понимает позиционирование сети и роль категории
2

он видит возможности для развития ассортимента и свободные ниши
3

он понимает потребности покупателя и может составить эффективный промо план
4

он знает об эластичности, промозависимости и жизненном цикле товара и предлагает только нужные сети товары
5

он владеет терминами и технологиями и может говорить с закупщиком на одном языке

Принять участие

Оставьте номер своего телефона и мы Вам перезвоним

Или позвоните нам

+7 (905) 110-00-20

Кому будет интересен тренинг

Руководителю компании
Понимание технологий работы и потребностей сети позволит более эффективно управлять ассортиментным портфелем предприятия и разрабатывать стратегию позиционирования
Коммерческому директору
Руководитель должен не только сам уметь вести переговоры, но и дать подчиненным эффективные аргументы для убеждения закупщика. На тренинге мы научимся этому
Директору по продажам
Руководитель должен уметь корректно ставить задачи по проведению переговоров. Категорийный менеджмент поможет подобрать правильные товары и акции для каждой сети
Менеджеры по продажам, КАМы
Любой человек любит, когда говорят на его языке и помогают решить стоящие перед ним задачи. Закупщик не исключение. КАМ, знающий Catman, вызывает доверие и получает хорошие контракты

На тренинге мы:

1

Освоим терминологию
Поймем, какие термины используют закупщики и узнаем их значение
2

Назначим роли
Узнаем, какие бывают роли категорий и как понять роль своей категории для сети
3

Оценим полку
Увидим, какие товары есть на полке сети и какие задачи они выполняют
4

Исследуем конкурентов
Оценим силу конкурентов, их значимость для сети и возможности атаки
5

Разработаем стратегию
Выберем стратегию сотрудничества и "объект для атаки"
6

Создадим сценарии
Опишем все аспекты контракта и разработаем альтернативные сценарии
7

Сформулируем выгоды
Оценим свои преимущества и трансформируем их в выгоды сети и закупщика
8

Адаптируем текст
Переведем разработанное предложение на язык категорийного менеджмента
9

Отработаем навыки
Отработаем на практике переговоры на языке категорийного менеджмента
10

Найдем решения
В ходе тренинга разработаем эффективные сценарии решения предоставленных участниками кейсов

Принять участие

Программа тренинга

Тренинг по пройдет по мере формирования группы или в корпоративном формате.
Доступна запись тренинга
В основу теоретической части тренинга положены материалы книги Сергея Илюхи "Арифметика категорийного менеджмента"
Практическая часть о работе с сетями использует материалы книги "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику"

Часть 1. Для чего поставщику необходим категорийный менеджмент

Ситуация на рынке и новые аспекты сотрудничества розничных сетей с поставщиками
распространенные ошибки при работе с сетями
как понимание принципов КМ поможет договориться с байером
Практическое занятие: Составление карточки кейса и перевод его на язык "категорийного менеджмента"

Часть 2. Секреты работы категорийного менеджера

KPI, система мотивации и система ценностей закупщика.
- как распределяются места на полке? Классификатор, роли категорий, роли товаров
- почему одни товары продаются, а другие нет? Принципы управления ассортиментом розничной сети.
- как закупщик анализирует продажи и принимает решения? Категорийный и ролевой анализ и управление ассортиментом сети на уровне SKU
- Как закупщик готовится к переговорам и выбирает поставщиков? Роли поставщиков и цели байера при переговорах.
Практическое занятие: составление портрета категории,выбор конкурентов и алгоритмов решения задачи по кейсу

Часть 3. Как поставщику использовать принципы категорийного менеджмента для повышения эффективности сотрудничества с сетью

три стратегии работы с сетью
как понять, какие товары предложить сети? Роли категорий и товаров в ассортиментном портфеле поставщика
выбор сети для сотрудничества. Матрица совмещения целей
как развести товары по каналам сбыта? Правила формирования ассортиментного портфеля
как сделать контракт более выгодным? 5 принципов управление ценой и доходностью
как совместить выпуск СТМ и собственные бренды
Практическое занятие: выбор ассортиментной стратегии при работе с сетью. Разработка модели контракта

Часть 4. Как убедить закупщика, используя принципы категорийного менеджмента (практикум по экспресс переговорам)

общая структура переговоров
выбор стратегии и тактики переговоров в зависимости от силы позиций и доказанности аргументов
подбор доказательств
Практическое занятие. Переговоры с использованием терминологии категорийного менеджмента. Арбитр – Сергей Илюха, проводит детальный разбор каждой реплики участников

Практическая часть построена на основе кейсов, который каждая команда составляет в начале тренинга, и отрабатывает в течении двух дней, сочетая командную работу с дискуссиями и обсуждением предложенных решений. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов, основанные на использовании авторской технологии.

Принять участие

Тренинг проводит Сергей Илюха

Бизнес-тренер, к.т.н., один из ведущих экспертов по работе с розничными сетями

Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети.
С 2014 года бизнес-тренер.
За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах
Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 100 международных конференциях, в том числе на 35 Центрах Закупок Сетей
Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлера "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику"

НАШИ КЛИЕНТЫ - ПРОИЗВОДИТЕЛИ И ДИСТРИБЬЮТОРЫ В 7 СТРАНАХ

КУПИТЬ КНИГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ С АВТОГРАФОМ АВТОРА

"Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику"

Арифметика категорийного менеджмента

Жесткие коммерческие переговоры

Отзывы посетивших тренинг

Участвовали в on-line тренинге Сергея Илюхи 27-30 октября 2020 года. Понравилось, что разбор кейсов был не теоретический, а практический. На многих тренингах материал подается в теории, а как это будет выглядеть на практике непонятно, здесь же Сергей отвечал максимально открыто и честно, с позиции баера. Было полезно также, что тренинг направлен на "средних" производителей, а не как обычно только на гигантов и лидеров категорий, а также на «оптимистов», у которых есть классный продукт. Показано много нюансов на входе в сети.

Польщикова Дарья

ООО Эллатика, Руководитель отдела продаж

Отличный тренинг! Легко, доступно к восприятию. Радует то, что тренер имеет реальный жизненный опыт, что позволяет ему подавать материал на примере моих же ошибок из прошлого в виде урока (на тренинге разбирали и совершенствовали мой кейс)

Харчев Владимир

руководитель отдела по работе с сетями. Новосибхолод

Понравилось глубокое знание тренером темы. Легкость в работе с материалом, гибкость в работе с аудиторией. Очень полезный тренинг для тех, кто "в теме".

Пугин Андрей

ООО "Мистерия", руководитель департамента маркетинга и рекламы

Мы занимаемся бытовой техникой. Переживал, будет ли полезен тренинг. Результат превзошел ожидания. Тренинг замечательный. интересный и полезный. Живые примеры и детальный разбор кейсов. Спасибо, Сергей!

Штаболенко Александр

КП Эмир (г. Киев)

Смотреть другие отзывы

Стоимость участия

Пакет "Стандарт"

Узнать стоимость

Участие в тренинге on-line
Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
Материалы тренинга
Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с розничными сетями в течение 14 дней после тренинга

Пакет временно недоступен

Пакет "Премиум"

Узнать стоимость

Участие в тренинге on-line
Выполнение заданий и проверка их Сергеем Илюхой
Материалы тренинга
2 книги Сергея Илюхи с автографом автора
Персональная консультация (60 мин)
Бесплатная помощь Сергея Илюхи в проведении переговоров с розничными сетями в течение 14 дней после тренинга

Пакет временно недоступен

Пакет "Запись"

12 000 рублей

Запись тренинга (4 двухчасовых on-line занятия)

Материалы тренинга

30 минутная консультация Сергея Илюхи по вопросам, рассмотренным на тренинге

Купить запись

Пакет "Два тренинга"

Узнать стоимость

Если Вы принимаете участие в двух тренингах Сергея Илюхи - стоимость участия в двух тренингах 25 000 рублей

Пакет временно недоступен

Принять участие в тренинге