On-line тренинг Сергея Илюхи
ПЕРЕГОВОРЫ ДЛЯ ЗАКУПЩИКА
Что делать, если поставщик диктует условия
Off-line формат для корпоративных тренингов
ПЕРЕГОВОРЫ ДЛЯ ЗАКУПЩИКА
Что делать, если поставщик диктует условия
Off-line формат для корпоративных тренингов
Появились вопросы? Оставьте свое e-mail и мы ответим
Цель тренинга:
Дать закупщику инструменты, которые позволят убедить поставщика предоставить хорошие условия и скидки даже в ситуации, когда его позиция сильнее
Что Вы получите?
- ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ЗНАНИЯМы изучим техники ведения переговоров, правила оценки и усиления позиции, технологии подбора, оценки и подачи аргументов, техники ведения жестких переговоров1
- ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИМы на практике отработаем полученные в ходе тренинга знания в ходе выполнения заданий, обсуждения и переговорных поединков по ситуациям из практики участников2
- ЭФФЕКТИВНЫЕ РЕШЕНИЯВесь тренинг построен на кейсах участников в которых они вели переговоры с сильными поставщиками и не смогли добиться результата. После тренинга они получат решения кейсов3
Для кого?
Этот тренинг для Вас, если Вы
Руководитель сети, коммерческий директор, начальник отдела продаж
Сотрудники говорят, что не могут получить хорошие условия от производителей, потому что большие скидки и хорошие акции они дают только "федералам". Вы сможете дать им эффективные инструменты для ведения переговоров
Категорийный менеджер,
закупщик, маркетолог
закупщик, маркетолог
Вы постоянно ведете переговоры с поставщиками и согласовать выгодные условия удается не всегда. На тренинге Вы получите эффективные инструменты для подписания выгодных контрактов со сложными поставщиками
Специалист по логистике, товародвижению
Вы часто общаетесь с поставщиками по техническим вопросам, но поставщики не всегда хотятидти на встречу. Вы получите аргументы, которые позволят убедить оппонента пойти Вам навстречу, научитесь противостоять давлению и манипуляциям
Почему тренинг в Школе Лиги Коммерсантов?
КомпетентностьСергей Илюха - один из лучших экспертов по категорийному менеджменту с практическим опытом работы в ритейле и внедрения Catman
ПрактичностьЗа 8 часов вы получите максимум информации и практические навыки, которые сможете отработать уже во время обучения
ПоддержкаВозможность задать вопросы Сергею Илюхе в течении 14 дней после тренинга или привлечь его как эксперта на льготных условиях
ВыгодыСкидки от Школы Лиги Коммерсантов на участие в следующих тренингах, корпоративное обучение, консалтинговые услуги
Программа тренинга
2 дня, 3 задания, практические кейсы, итоговое тестирование. Ежедневно с 10:00 до 14:00
Часть 1. Методы подготовки к переговорам с сильным поставщиком
- Что такое сила позиции в переговорах
- Что влияет на силу позиции и как изменить соотношение сил:
- АВС, ХУZ и другие виды анализа истории сотрудничества. Как оценить их результаты и правильно использовать в переговорах
- Конкурентный анализ: кто является конкурентом и как использовать информацию о конкурентах для усиления своей переговорной позиции.
- Методы анализа и принятия решения о выборе поставщиков
- Разработка альтернатив в переговорах
- Оценка целей и KPI поставщика и их использование при подготовке к переговорам
- Практическое занятие 1: Составление карточки кейса. Оценка и усиление рыночной позиции на этапе подготовки к переговорам
Часть 2. Современные техники ведения коммерческих переговоров
- Структура коммерческих переговоров
- Истинные цели поставщика в переговорах и методы их выявления
- Работа с инициативой в переговорах
- Методы ведения переговоров:
- Методика доказательства тезисов.
- Разрушение и защита аргументов, контраргументы
- Отговорки/возражения/уточнения/скрипты
- Правила позиционного торга
- Скрипты и многоходовые манипуляции
- Практическое занятие 2. Составление аргументов для поставщика с целью усиления привлекательности предлагаемого решения
Часть 3. Жесткие переговоры для закупщика. Техники дезинформации, манипуляций и убеждения
- Правила управления переговорами
- Поле целей и альтернатив.
- Использование дезинформации, манипуляций и давления
- Слом сценария и создание «фундамента» для решения вопроса
- Завершение сделки и оформление договоренностей
- Практическое занятие 3. Усиление аргументов с помощью жестких техник. Ролевая игра «Переговоры со слабым поставщиком»
Часть 4. Методы жестких переговоров, которые использует поставщик. Предпосылки, выявление, противодействие
- Что дает поставщику право на использование жестких техник.
- Распространенные техники ведения жестких переговоров
- Постоянное давление
- Лишение права голоса и компетенций
- Претензии
- Необоснованные требования
- Стандарты
- Нерешаемые проблемы
- Фиктивная статистика
- Отсутствие интереса
- Вымышленная конкуренция.
- Противодействие давлению и вывод переговоров на конструктивный уровень.
Тренинг проводит Сергей Илюха Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла, к.т.н., один из ведущих экспертов по категорийному менеджменту. Сергей Илюха в течении 3 лет работал директором по маркетингу крупного дистрибьюторского холдинга, а затем в течении 10 лет был заместителем генерального директора розничной сети SPAR-Тула. За это время курировал товарные категории от сигарет и прикассовой зоны до кондитерской продукции и алкоголя. Был организатором закупочного союза SPAR на территории России. За годы работы заключил более 1 500 контрактов на поставки в сети. С 2014 года бизнес-тренер. За это время провел более 150 проектов для ритейлеров и производителей в 7 странах Выступил с докладами и мастер-классами более, чем на 150 международных конференциях, в том числе на 36 Центрах Закупок Сетей Автор книг по категорийному менеджменту, работе с розничными сетями, жестким переговорам, в том числе бестселлеров "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" и "Арифметика категорийного менеджмента", вошедшей в ТОП 10 лучших книг о ритейле Реализовано более 20 проектов по внедрению категорийного менеджмента и автоматизации системы отчетов и принятия управленческих решений в розничных сетях |
НАШИ КЛИЕНТЫ - РИТЕЙЛЕРЫ В 5 СТРАНАХ
КУПИТЬ КНИГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ С АВТОГРАФОМ АВТОРА
Стоимость участия
Пакет "Стандарт"
35 000 рублей
- Участие в тренинге
- Материалы тренинга
- Сертификат об участи
Пакет "Премиум"
64 500 рублей
- Участие в тренинге
- Материалы тренинга
- Сертификат об участии
- Индивидуальная консультация с Сергеем Илюхой в течении 1 часа
Анкета участника тренинга
Как правильно вести переговоры с поставщиками
Каждый закупщик знает, что, с разными поставщиками переговоры проходят по-разному. Одни готовы сами отдать все и принять все предложения и реализовать все идеи закупщика. Другие, не смотря на то, что не являются лидерами рынка, занимают жесткую позицию и торгуются по каждому вопросу.
Почему же так происходит и что делать? Подробно я рассказываю об этом на тренинге «Переговоры с поставщиками». Здесь же расскажу о нескольких принципиально важных моментах.
Правило переговоров с поставщиками №1.
Подписание контракта – это в любом случае результат переговоров Win-Win. Ваш оппонент согласится с предложенными условиями только в том случае, если посчитает, что получает достаточно.
Правило переговоров с поставщиками №2.
Для того, чтобы управлять результатами переговоров необходимо переписать все аспекты контракта и оценить их значимость для себя и оппонента. Правильный обмен ценностями (размен незначимого на значимое) значительно улучшает условия контракта.
Правило переговоров с поставщиками №3.
Самый эффективный способ получить в ходе коммерческих переговоров больше – работа с силой позиции. Вопреки распространенному мнению, что сила позиции – это объемы производства, доля поставщика в продажах, присутствие в рейтингах и так, я считаю, что сила позиции определяется готовностью сказать «нет». Если Ваш оппонент по каким-то причинам не может пойти на конфликт, его позиция слаба. Он будет не спорить, а пытаться договориться. Что же ослабляет позицию? На рисунке 1 приведены основные факторы, ослабляющие переговорную позицию.
Каждый закупщик знает, что, с разными поставщиками переговоры проходят по-разному. Одни готовы сами отдать все и принять все предложения и реализовать все идеи закупщика. Другие, не смотря на то, что не являются лидерами рынка, занимают жесткую позицию и торгуются по каждому вопросу.
Почему же так происходит и что делать? Подробно я рассказываю об этом на тренинге «Переговоры с поставщиками». Здесь же расскажу о нескольких принципиально важных моментах.
Правило переговоров с поставщиками №1.
Подписание контракта – это в любом случае результат переговоров Win-Win. Ваш оппонент согласится с предложенными условиями только в том случае, если посчитает, что получает достаточно.
Правило переговоров с поставщиками №2.
Для того, чтобы управлять результатами переговоров необходимо переписать все аспекты контракта и оценить их значимость для себя и оппонента. Правильный обмен ценностями (размен незначимого на значимое) значительно улучшает условия контракта.
Правило переговоров с поставщиками №3.
Самый эффективный способ получить в ходе коммерческих переговоров больше – работа с силой позиции. Вопреки распространенному мнению, что сила позиции – это объемы производства, доля поставщика в продажах, присутствие в рейтингах и так, я считаю, что сила позиции определяется готовностью сказать «нет». Если Ваш оппонент по каким-то причинам не может пойти на конфликт, его позиция слаба. Он будет не спорить, а пытаться договориться. Что же ослабляет позицию? На рисунке 1 приведены основные факторы, ослабляющие переговорную позицию.
Для того, чтобы переговоры были более комфортными, надо постоянно создавать слабости в позиции поставщика: указывать на его проблемы, подчеркивать выгоды от сотрудничества с нами и т.д. Это сделает его более сговорчивым.
Правило переговоров с поставщиками №4.
Для того, чтобы повысить значимость обсуждаемых вопросов, решение которых даже находится в компетенции закупщика, есть смысл повысить сложность их решения. Для этого можно сослаться на правила, указания, привести свой или чужой негативный опыт. Полный список на рисунке 2.
Правило переговоров с поставщиками №4.
Для того, чтобы повысить значимость обсуждаемых вопросов, решение которых даже находится в компетенции закупщика, есть смысл повысить сложность их решения. Для этого можно сослаться на правила, указания, привести свой или чужой негативный опыт. Полный список на рисунке 2.
При таком подходе любой торг поданным вопросам воспринимается поставщиком как очень сложный, и, следовательно, требует от него больших ответных уступок.
Правило переговоров с поставщиками №5.
В некоторых случаях давление-кратчайший путь к договоренности. Лучший способ лишения права голоса – объявление тендера. В этом случае даже крупный производитель без долгих переговоров может предоставить выгодные условия небольшой сети магазинов.
Все приемы на рис. 3
Правило переговоров с поставщиками №5.
В некоторых случаях давление-кратчайший путь к договоренности. Лучший способ лишения права голоса – объявление тендера. В этом случае даже крупный производитель без долгих переговоров может предоставить выгодные условия небольшой сети магазинов.
Все приемы на рис. 3
Используя все эти техники закупщик получает более выгодные контракты и, как это ни странно, даже улучшает отношения с поставщиками. Вдумчивая работа с позицией, компетенциями и ценностями делает результат Win-Win более привлекательным и желанным для обоих участников переговоров.
Детальный разбор техник и их отработка на кейсах участников на тренинге.
Детальный разбор техник и их отработка на кейсах участников на тренинге.