СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ

Что делать, если сделка срывается перед самым оформлением

Переговоры с торговой сетью о начале сотрудничества – долгий процесс. Он включает:

Изучение сети
Изучение конкурентного окружения
Разработку ценностного предложения
Выход на контакт
Проведение переговоров
Оформление договоренностей
Начало поставок

Но бывает так, что контракт срывается перед самым началом отгрузок. Почему же это происходит.

Есть такая пословица «Где тонко, там и рвется». Большинство контрактов срывается потому, что теряется его актуальность. И причин этому может быть только две:

Вопрос, для решения которого товар вводился в сеть, перестал быть актуальным.
Кто-то из конкурентов сделал более выгодное предложение.

Для того, чтобы избежать это, необходимо четко сформулировать выгоды. И главный инструмент для нахождения точек роста – категорийный менеджмент.

Категорийный менеджер управляет ассортиментом на уровне, который я называю «уровень управляемости» - уровень классификатора, на котором находится от 30 до 100 SKU. При таком ассортименте можно искать точки роста продаж в категории.

Возможные точки роста продаж

Заполнение новых ассортиментных ниш для привлечения покупателей: интересно для закупщика только в том случае, если доказано, что ниша объемная и покупатели придут. Важно для целевых товарных категорий.
Расширение эффективного ассортимента. (Эффективность продаж – отношение доли категории в продажах к ее доле в ассортименте). Чаще это важно для категории удобство и специальных, так как ассортимент целевых и основных категорий во многом зависит не от уровня продаж, а от конкурентной стратегии.
Заполнение ниш в ценовом ряду. Ввод в ассортимент товаров по розничным ценам, которые переключают внимание покупателя с менее дорогих товаров, увеличивая товарооборот. Важно для целевых и основных категорий с большим ассортиментом, где есть товары с близкими розничными ценами.
«Добор» рентабельности. Замена товаров с низкой маржинальностью на товары с аналогичным потенциалом продаж, на которых можно заработать больше.

Читайте другие статьи!

Многие производители пытаются построить свою презентацию на том, что у них выше потенциал продаж, чем у товара, присутствующего в матрице. Но этот аргумент очень трудно доказать, так как:
· Уровень продаж товара конкурентов может быть достаточно высок.
· Товар может быть введен в ассортимент в качестве генератора бонуса (интересный для производителя товар, за который он готов предоставить дополнительную скидку на весь ассортимент).
· Эта категория в сети имеет низкий потенциал продаж и нет смысла заниматься ротаией.
Я разработал инструмент визуализации ассортиментной матрицы, которым могут пользоваться как категорийщики при управлении ассортиментом, так и поставщики для выявления возможностей точек роста категории в доказательстве выгод 1-4.
Что такое «шахматка» и как ей пользоваться я расскажу на бесплатном вебинаре 11 апреля 2023 года в 10 часов по МСК.

А на on-line курсе «Категорийный менеджмент для поставщика» я расскажу, как "шахматка" поможет зарабатывать больше и избежать отказа от контракта в последний момент:

Не переключится на более важные категории
Не сочтет, что выгоды от предложения недостаточны: продажи не вырастут существенно, или же, наоборот, и сейчас продажи настолько высоки, что закупщик не готов рисковать контрактом.
Выслушав ваше предложение не начнет устраивать тендер между поставщиками для того, чтоы решить вопрос по предложенному алгоритму, но на более выгодных для сети условиях.

Подробнее на on-line тренинге 26-27 апреля 2023 года.

Хотите записаться на обучение?