СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
СТАТЬЯ НАПИСАНА НА ОСНОВЕ ТРЕНИНГА СЕРГЕЯ ИЛЮХИ "ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. ПОВЫШЕНИЕ ПРИБЫЛИ БЕЗ ПОТЕРИ ТРАФИКА"
Динамическое ценообразование и ценовая дискриминация
Динамическое ценообразование призвано максимизировать прибыль в определенных ситуациях. Для этого на основе анализа статистики и эластичности спроса изменяют цену для всех покупателей.
Ценовая дискриминация дает прогноз и оценивает влияния изменения цены с учетом того, как отреагирует каждая группа.
Статья написана на основе материалов тренинга "Ценообразование. Повышение прибыли без потери трафика"
Если Вас заинтересовал тренинг, подайте предзаявку и, возможно, мы проведем его раньше, а еще лучше - в off-line или корпоративном формате.
Ценовая дискриминация дает прогноз и оценивает влияния изменения цены с учетом того, как отреагирует каждая группа.
Статья написана на основе материалов тренинга "Ценообразование. Повышение прибыли без потери трафика"
Если Вас заинтересовал тренинг, подайте предзаявку и, возможно, мы проведем его раньше, а еще лучше - в off-line или корпоративном формате.
В продолжение статьи о внедрении динамического ценообразования. хочу обратить внимание на те вопросы, без учета которых Вы не получите ожидаемого эффекта.
1. Необходимо помнить о ценовой дискриминации. Т.е. о том, что изменяя цену товара Вы, фактически, предлагаете его только одной группе покупателей
2. Надо понимать отличие между промо акциями, решающими различные задачи сети, и динамическим ценообразованием, главная задача которого повышение дохода.
Итак:
Ценовая дискриминация – возможность продавать товар различным группам или в различных ситуациях по разной цене.
Динамическое ценообразование – вариант ценовой дискриминации, при которой цена на товар изменяется с целью увеличения прибыли в определенный период времени. При этом дополнительные маркетинговые рычаги не используются.
Ценовые акции – акции, при которых изменение розничной цены используется для решения задач, иногда напрямую не связанных с получением прибыли от продажи данного товара:
- Создание имиджа низкой цены для привлечения (сохранения) трафика
- Предоставление скидки для заработка на «кросс-покупках»
- Скидка за количество купленного товара
- Скидка за набор
- Скидка при выполнении условий акции и т.д.
В общем виде формулу для расчета дохода от продаж можно представить так:
1. Необходимо помнить о ценовой дискриминации. Т.е. о том, что изменяя цену товара Вы, фактически, предлагаете его только одной группе покупателей
2. Надо понимать отличие между промо акциями, решающими различные задачи сети, и динамическим ценообразованием, главная задача которого повышение дохода.
Итак:
Ценовая дискриминация – возможность продавать товар различным группам или в различных ситуациях по разной цене.
Динамическое ценообразование – вариант ценовой дискриминации, при которой цена на товар изменяется с целью увеличения прибыли в определенный период времени. При этом дополнительные маркетинговые рычаги не используются.
Ценовые акции – акции, при которых изменение розничной цены используется для решения задач, иногда напрямую не связанных с получением прибыли от продажи данного товара:
- Создание имиджа низкой цены для привлечения (сохранения) трафика
- Предоставление скидки для заработка на «кросс-покупках»
- Скидка за количество купленного товара
- Скидка за набор
- Скидка при выполнении условий акции и т.д.
В общем виде формулу для расчета дохода от продаж можно представить так:
Покажу на моделях за счет чего эффективно динамическое ценообразование:
Пример 1. Повышаем цену , когда много покупателей с высоким доходом (допустим, у нас три группы покупателей) :
1- доход ниже среднего,
2 – средний доход,
3 –высокий доход.
Динамическое ценообразование будет эффективным, если потери от оттока покупателей 1 и 2 групп будут компенсированы дополнительным доходом от повышения цены в этих группах и дополнительным доходом за счет роста цены в третьей группе, количество покупателей в которой не изменилось. Здесь и дальше считаем, что покупатели, которые могли позволить себе купить товар по регулярной цене не являются промо зависимыми и снижение цены не является для них стимулом для совершения покупки.
Задача прогнозирования: рассчитать при каком спрос изменится так, что падение и будет компенсировано ростом дохода.
Пример 1. Повышаем цену , когда много покупателей с высоким доходом (допустим, у нас три группы покупателей) :
1- доход ниже среднего,
2 – средний доход,
3 –высокий доход.
Динамическое ценообразование будет эффективным, если потери от оттока покупателей 1 и 2 групп будут компенсированы дополнительным доходом от повышения цены в этих группах и дополнительным доходом за счет роста цены в третьей группе, количество покупателей в которой не изменилось. Здесь и дальше считаем, что покупатели, которые могли позволить себе купить товар по регулярной цене не являются промо зависимыми и снижение цены не является для них стимулом для совершения покупки.
Задача прогнозирования: рассчитать при каком спрос изменится так, что падение и будет компенсировано ростом дохода.
Пример 2. Снижаем цену на , когда много покупателей с низким доходом
Динамическое ценообразование будет эффективным, если потери от снижения дохода в группе 2 и 3 (количество покупателей считаем неизменным) будет компенсировано доходом от продажи дополнительным покупателям из группы 1.
В отличие от рассмотренных ситуаций снижение цены при проведении маркетинговых акций, допустим, при выводе на рынок нового товара или продаже остатков, показателем эффективности является количество единиц проданного товара (в чистом виде эффект эластичного спроса). В этом случае формула аналогична формуле 3, но есть два отличия:
Организаторы акции планируют рост по всем группам
Акция не обязательно должна привести к повышению дохода, так как ставилась, например, задача по увеличению продаж в штуках, повышению трафика, продажи остатков или товаров с истекающим сроком годности.
Организаторы акции планируют рост по всем группам
Акция не обязательно должна привести к повышению дохода, так как ставилась, например, задача по увеличению продаж в штуках, повышению трафика, продажи остатков или товаров с истекающим сроком годности.