СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Виды коммерческих переговоров
Есть много вариантов деления переговоров: по ситуации, по силе позиции, по степени заинтересованности участников и срочности решения вопроса.
Я провел свою классификацию с точки зрения ситуации и обязательности решения вопроса.
В зависимости от причин проведения переговоров я делю их на плановые и ситуационные или срочные.
ЧТО ТАКОЕ ПЛАНОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Плановые переговоры проводятся в соответствии с графиком, и их результатом является достижение KPI в рамках того процесса, частью которого они являются. В ходе таких переговоров решаются стандартные задачи.
Плановые переговоры проводятся в соответствии с графиком, и их результатом является достижение KPI в рамках того процесса, частью которого они являются. В ходе таких переговоров решаются стандартные задачи.
Виды плановых переговоров:
1
Переговоры в рамках переговорной кампании
В этом случае все переговоры включаются в общий план. Оцениваются возможности достижения результата в каждой из переговорных сессий с каждым из оппонентов и ставятся задачи в целом по компании. Причем на первом плане именно задачи компании. В результате переговорщик может по своему усмотрению перераспределять время и внимание между различными партнерами, иногда даже отказавшись от проведения переговоров с некоторыми из них.
Ожидаемый результат переговорной кампании: подписание контрактов со всеми поставщиками.
Понимая, что результат интересен всем участникам и, если нет цейтнота, участники переговоров оценивают, с кем можно получить наилучший финансовый результат, и ведут переговоры с ними.
2
Переговоры при подготовке к сезону или празднику
В этом случае оба участника переговоров понимают, что к сезону надо подготовиться. Подготовка начинается заранее. Закупщик в этом случае понимает, что может не торопясь выбирать между поставщиками, стараясь получить наилучшие условия.
3
Переговоры при подготовке к запланированному мероприятию
Эти переговоры очень похожи на переговоры к сезону, но иногда и не проводятся вообще. Если все детали согласованы предварительно в рамках промо плана и устраивают обоих переговорщиков, то от обсуждения можно вообще отказаться.
Вывод: при плановых переговорах основной предмет обсуждения – финансовые условия.
При проведении плановых переговоров поставщику, если он сам не заинтересован на улучшении условий сотрудничества, лучше любым образом уклониться от переговоров, подписав контракт на старых условиях по умолчанию.
ЧТО ТАКОЕ СИТУАЦИОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Необходимость в них возникает при экстренных ситуациях:
- срыв поставщиком акции;
- срочная задача от руководства: ввод новых товаров, внеплановая промо акция, нормализация товарных запасов и т.д.;
- идея, которую сам закупщик хочет быстрее реализовать: поиск новых поставщиков или альтернативных товаров, создание дополнительного товарного запаса по старым ценам и т.д.
О том, как вести жесткие коммерческие переговоры, книга Сергея Илюхи с аналогичным названием, изданная в издательстве Питер, рассказывает очень подробно.
При проведении ситуационных переговоров закупщик чаще всего сам звонит поставщику и рассказывает о том, что ему необходимо. Начинающие закупщики сразу говорят о своей проблеме и о том, что нужно, опытные – предварительно усиливают свою позицию. В любом случае у закупщика есть потребность, и решение вопроса ограничено во времени. Значит, поставщик может выдвигать встречные требования в обмен на срочное решение вопроса.
КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ
- Выяснить истинные причины запроса.
- Выяснить, какие есть жесткие ограничения: время, бюджет, определенные товары.
- Выяснить, что будет являться решением вопроса.
- Понять, что можно попросить взамен.
Подробнее о том, как распознать вид переговоров и выяснить истинные цели закупщика, а потом повернуть ситуацию в свою сторону, я рассказываю на тренинге «Жесткие переговоры с торговыми сетями» https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/postavki/zhestkie-peregovory
Рис. 1. Виды и структура переговоров.