СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Управление ассортиментом товаров и закон 20/80
Для начала напомним, откуда появилось столь популярное соотношение 20/80.
Согласно Википедии Закон Паре́то (принцип Парето, принцип 80/20) — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата».
В управление ассортиментом это правило пришло в виде АВС анализа – способа деления товара на группы в зависимости от их вклада в суммарное по выборке значение исследуемого показателя.
В группу А объединяются товары, которые дают 80% в сумме указанного показателя, остальные 20% делятся на категории В (15%) и С (5%).
В соответствии с эти делением товару присваивается код (А,В,С) и в соответствии с этим кодом осуществляется работа с товаром: А – хороший, развиваем, С – плохой, отказываемся.
В управление ассортиментом это правило пришло в виде АВС анализа – способа деления товара на группы в зависимости от их вклада в суммарное по выборке значение исследуемого показателя.
В группу А объединяются товары, которые дают 80% в сумме указанного показателя, остальные 20% делятся на категории В (15%) и С (5%).
В соответствии с эти делением товару присваивается код (А,В,С) и в соответствии с этим кодом осуществляется работа с товаром: А – хороший, развиваем, С – плохой, отказываемся.
У АВС анализа есть два больших недостатка
1. Если рассматривать только один показатель. Не важно, товарооборот, доход, маржинальность, уровень потерь – получается «плоский» показатель, для применения которого необходимы дополнительные исследования:
Различного рода комплексные анализы АВС-АВС (допустим, товарооборот) характеризует, насколько выгодны большие продажи и, наоборот, стоит ли заниматься «маленькими». АВС-XYZ – показывает, насколько велики и стабильны продажи, различные варианты комплексных анализов с взвешенным суммированием показателей и дальнейшим делением на категории АВС.
2. Результаты исследования очень сильно зависят от выбранного показателя и объема выборки.
Один и тот же товар может попадать в категорию А по доходу и при этом в С по доходу
Даже если выбрать группу наиболее продаваемых товаров (категорию А на первом уровне), то при проведении в ней еще одного аналогичного анализа появятся товары категории А, В, С.
Расширяя объем выборки можно добиться того, что даже ликвидные товары попадут в категорию В и С, а при сужении выборки даже неликвиды могут попасть в категорию А.
Изменяя период времени, за который проводится анализ, в зависимости от целей, можно выбрать периоды, когда товара не было были акции по аналогичным товарам или же, наоборот, когда были акции по исследуемым товарам.
Все это делает АВС анализ достаточно спорным инструментом.
Различного рода комплексные анализы АВС-АВС (допустим, товарооборот) характеризует, насколько выгодны большие продажи и, наоборот, стоит ли заниматься «маленькими». АВС-XYZ – показывает, насколько велики и стабильны продажи, различные варианты комплексных анализов с взвешенным суммированием показателей и дальнейшим делением на категории АВС.
2. Результаты исследования очень сильно зависят от выбранного показателя и объема выборки.
Один и тот же товар может попадать в категорию А по доходу и при этом в С по доходу
Даже если выбрать группу наиболее продаваемых товаров (категорию А на первом уровне), то при проведении в ней еще одного аналогичного анализа появятся товары категории А, В, С.
Расширяя объем выборки можно добиться того, что даже ликвидные товары попадут в категорию В и С, а при сужении выборки даже неликвиды могут попасть в категорию А.
Изменяя период времени, за который проводится анализ, в зависимости от целей, можно выбрать периоды, когда товара не было были акции по аналогичным товарам или же, наоборот, когда были акции по исследуемым товарам.
Все это делает АВС анализ достаточно спорным инструментом.
Но есть еще одно рассуждение, которое я не могу не привести
АВС анализ, даже правильно проведенный, это всего лишь инструмент статистической обработки информации, объединенный с некоторой «легендой» - Принципом Парето.
В реальности же управление ассортиментом – многомерная задача, основанная в первую очередь на маркетинге и понимании и удовлетворении потребностей покупателей. Есть целевые категории, в которые вводятся товары, которые позволяют заполнить модные ниши для привлечения покупателей, водятся новинки и уникальные товары для подчеркивания позиционирования. Здесь в принципе еще соблюдается принцип Парето, так как в его основу положен принцип больших цифр, а здесь ассортимент достаточно широкий.
В основных категориях с широким ассортиментом применение этого правила наиболее эффективно, так как управление ими – математическая и оптимизационная задача.
В реальности же управление ассортиментом – многомерная задача, основанная в первую очередь на маркетинге и понимании и удовлетворении потребностей покупателей. Есть целевые категории, в которые вводятся товары, которые позволяют заполнить модные ниши для привлечения покупателей, водятся новинки и уникальные товары для подчеркивания позиционирования. Здесь в принципе еще соблюдается принцип Парето, так как в его основу положен принцип больших цифр, а здесь ассортимент достаточно широкий.
В основных категориях с широким ассортиментом применение этого правила наиболее эффективно, так как управление ими – математическая и оптимизационная задача.
Но есть категории, управление которыми целиком построено на маркетинге. .Есть удобные и специальные категории, в которых ассортимент формируется не по принципу эффективности продаж, а исходя из ассортиментного минимума, который необходим для достаточного удовлетворения потребности.
В этом случае принцип 20/80 абсолютно утрачивает смысл.
В этом случае принцип 20/80 абсолютно утрачивает смысл.
ВЫВОД: Правило Парето в целом абсолютно логично, но оно работает в основном при обработке большого объема статистической информации. Если же выборка невелика или для принятия решения используется не только математика, но и психология и маркетинг, то знаменитый АВС анализ надо «дорабатывать» под задачи. В результате от соотношения 20/80 может совсем ничего не остаться.
Хотите записаться на обучение?