Друзья. Сегодня хочу поделиться с Вами тремя интересными технологиями управления ассортиментом от Екатерины Богачевой и Сергея Илюхи.
1
Роли категорий назначаются не на втором-третьем уровне классификатора.
Как правило в крупных магазинах на этом уровне категории содержат 200 и более SKU. Таким ассортиментом нельзя управлять осмысленно. Поэтому роли категорий необходимо назначать до уровня управляемости - уровня классификатора, на котором в рассматриваемой группе товаров не более 30 SKU. В этом случае можно будет выделить основную линейку (самые продаваемые товары) и уже на основе нее выстраивать ценовое позиционирование и ассортимент категории.
РЕЗУЛЬТАТ: Минимизируем влияние "чуйки" и делаем формирование ассортимента технологией.
2
Управление категориями с разными ролями идет по-разному.
Основные инструменты для анализа - коэффициент эффективности по трафику (отношение доли в продажах в шт к доле в ассортименте) и коэффициент эффективности по продажам (отношение доли в товарообороте к доле в ассортименте). При этом если с управлением целевыми и основными категориями все более или менее понятно - мы формируем матрицу с учетом конкурентной среды, то ассортимент категорий удобство и специальной мы первоначально формируем на основе "ассортиментного минимума" - минимального ассортимента, с помощью которого можно удовлетворить потребность покупателя, а затем, в случае, если коэффициенты эффективности трафика и эффективности продаж больше единицы, расширяем ассортимент, закрывая дополнительные потребности за счет более прибыльных товаров.
РЕЗУЛЬТАТ: Увеличение оборачиваемости во второстепенных категориях в 3 и более раз. Рост дохода в категориях на 40 + процентов.
3
Бытует мнение, что эффективный кросс мерчендайзинг - увеличение длины чека за счет размещения рядом товаров, которые традиционно потребляются вместе (пиво+чипсы, вино+сыр и т.д.)
С одной стороны, размещение чипсов рядом с пивом - неплохо, идет комплексная покупка. С другой, если покупка чипсов была запланирована, а это весьма вероятно, мы сокращаем путь покупателя, что не всегда хорошо. По настоящему эффективный мерчендайзинг, как говорит Екатерина Богачева, это продать вместе с пивом за 100 рублей прикольную подарочную кружку за 1000 рублей, то есть не дополнить покупку, а создать импульс для незапланированной покупки.
РЕЗУЛЬТАТ: Кросс покупки товара имеющего цену в 10 раз, а доход в 20 и более раз больше, чем товар, первоначально запланированной для покупки.