СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ

Стратегия ценообразования на основе содержимого корзины как путь к увеличению прибыли

Основная задача любого рителера – повышение прибыли. Но эту задачу передовые торговые сети делят на 4 этапа

Создание трафика: привлечение новых и увеличение количества повторных визитов лояльных потребителей.
Увеличение суммы чека: надо сделать так, чтобы покупатель привык тратить в магазине больше. В идеале – «закрывать» все свои потребности в нашем магазине.
Увеличение доходов: сделать так, чтобы, удовлетворяя свои потребности покупатель тратил не меньше денег, но выбирал товары с наибольшей наценкой (валовым доходом сети).
Увеличение прибыли: после повышения доходной части для повышения прибыли необходимо снизить расходы. Но снижение расходов не должно отпугнуть покупателя. Следовательно, основные направления:

Оптимизация рекламных и промо бюджетов
Автоматизация и (по возможности) снижение расходов на персонал
Оптимизация управления запасами
Снижение потерь.

Тема этой статьи: возможности повышения прибыли за счет работы с содержимым корзины.

Задача делится на следующие этапы

Стратегия ценообразования на основе содержимого корзины как путь к увеличению прибыли

Выделяется группа покупателей, с корзиной которой будет вестись работа.

Я не рекомендую использовать для работы с различными техниками ценообразования две группы покупателей:

Очень чувствительные к цене (покупатели, которые даже при редкой или небольшой покупке будут искать самые низкие цены)
Очень часто совершающие одинаковые покупки (допустим, домохозяйки, которые часто покупают товары в схожем ассортименте, знают цены на основные бренды и просто переключаются между ними в зависимости от цены. При этом цена является не главным, но важным критерием при выборе. При нескольких невыгодных предложениях на весь портфель покупатель может изменить место покупки).

Для работы с ценой я рекомендую следующие группы:

Покупатели с высоким доходом, не чувствительные к цене
Покупатели «специальных» товаров, которые не так просто найти
Люди, покупающие в «особых» ситуациях, в которых у них особое настроение, которое позволяет делать импульсный выбор и тратить больше.

Читайте другие статьи!

2. Выделяются товары, которые входят в корзину этой группы покупателей (для данной ситуации).
Например, в корзину для ситуации «День рождения ребенка» входят:

Сладости
Колбасы, сыры
Овощи, фрукты
Сладкие напитки
Мороженое
Торт
Фейерверки, хлопушки, что-то для развлечений и игр и т.д.

В корзине «День рождения взрослого» возникают немного другие напитки и другие игры.
3. Определяются методы, с помощью которых можно увеличить доход:

Распределение товаров по ценовому ряду при схожей закупочной цене для того, чтобы покупатель сам придумал, почему дорогой товар лучше и побаловал себя, купив его.
Ввод неизвестных товаров с хорошими свойствами, на которых можно наценить больше
Ввод более премиальных известных товаров, при переключении внимания на которые сеть будет зарабатывать больше
Поиск ниш, в которых можно предложить интересные решения с использованием высоко маржинальных товаров.

Кроме того, и поставщик, и закупщик должны помнить, что в сети могут существовать свои требования к поставщикам:
Ограничения по территории

Требования к наличию собственного производства, склада, репутации на рынке
История сотрудничества и отсутствие проблем в прошлом
Приоритет для дружественных (аффилированных) поставщиков или производству СТМ.

4. Подбираются товары для повышения дохода.
Требования к товарам:

Товары, по которым невозможен мониторинг
Товары, по которым на рынке установились единые розничные цены, гарантирующие высокий доход сети.
Товары, вызывающие «Вау-эффект», при виде которых покупатель перестает думать и готов платить сколько попросят.
Товары, в создание высокой наценки по которым готов «вложиться» поставщик, предоставив дополнительную скидку.

Пройдя это путь ритейлер увеличивает прибыль двумя способами:

Переключает внимание на высоко маржинальные товары
Дополняет корзину высоко маржинальными товарами.

Хотите записаться на обучение?