Переговоры - это творчество. Поэтому, как у любого творческого человека, будь то писатель, поэт, художник, у переговорщика есть свой стиль, который он использует в переговорах чаще всего.
ЧТО ТАКОЕ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ?
Стиль переговоров – набор методов убеждения, приемов влияния, манипуляций и давления, которые удаются именно данному переговорщику лучше всего, и которые он чаще всего использует.
В зависимости от особенностей стиля, я разделил поставщиков в торговые сети на следующие 7 типов (конечно, данные типы можно найти и среди закупщиков, но среди поставщиков они идентифицируются особенно ярко):
«Плюшевый медведь» – это тип переговорщика, который считает, что его позиция очень слаба, и он должен любым способом: комплиментами, уступками, взятием на себя дополнительных обязанностей, понравиться партнеру. Только в этом случае возможно о чем-то договориться. Фактически, плюшевый медведь не ведет полноценные переговоры, а останавливается на стадии «вызвать симпатию».
«Фаталист» – манипулятор, владеющий только одной техникой переговоров – манипуляцией «пожалей меня». Все его переговоры практически сразу после приветствия и озвучивания оппонентом условий сделки сводятся к фразам «если я так сделаю, меня уволят», или «если я соглашусь, у меня семья будет голодать». Эта техника эффективна только в том случае, если у оппонента есть такая слабость, как «сострадание». Если же сострадания нет, велика вероятность нарваться на ответ «Ну и че?»
«Диктатор» – аналог «большого брата». Полностью доминирует независимо от силы позиции. Иногда применяет тактику, которую я называю «Техникой четырех полей». Применяя эту технику, диктатор выделяет 4 не пересекающихся направления переговоров, например, «экономика, маркетинг, товароведение, юридическая сфера», и задает оппоненту легкий вопрос из каждой сферы, оценивая его реакцию и компетентность. После выявления «зоны некомпетентности», переговоры ведутся в этой зоне до достижения полного доминирования, после чего круг обсуждаемых вопросов расширяется.
«Первый министр» - можно, конечно, придумать околонаучное название этой роли, например, «Хвастун», но мне кажется, в наибольшей степени этому типу соответствует персонаж Андрея Миронова из фильма «Обыкновенное чудо». Помните: «Приходите вечером на сеновал! Вы привлекательны, я чертовски привлекателен! Что время зря терять!». Переговорщики этого типа очень часто совершают одну из двух ошибок: или переоценивают свою значимость, считая, что все и так знают, насколько они «замечательные», и нет смысла тратить время на завоевание доверия и симпатии. Вторая ошибка, наоборот, заключается в очень долгом рассказе о своих достоинствах и преимуществах, не имеющих прямого отношения к предмету переговоров. В любом случае, оппонент очень быстро становится нелоялен к этому типажу.
«Обманщик»– пытается выстраивать логичные обоснования и системы аргументации, но основывает все доказательства на выдуманных фактах. В результате переговоры оказываются для него несерьезной игрой, где есть только его видение решения, а остальное ложь. Он все время врет, соответственно, врет и собеседник, и его словам можно не придавать особого значения.
«Заболтун» – или «увлеченный переговорами», человек, «в совершенстве» владеющий искусством переговоров и готовый заболтать любого собеседника, используя техники убеждения и влияния. Имея огромный опыт ведения переговоров, он использует только 1-2 стандартные модели, которые кажутся ему наиболее эффективными, независимо от ситуации переговоров, соотношения сил сторон и типа оппонента. Он никогда не ведет торг и не обменивается ценностями, надеясь получить материальные ценности за «владение языком».
«Эксперт»– переговорщик, завоевавший право считаться единственным, кто «знает истину». Он имеет право делиться этой истиной и рассказывать, какое решение в данной ситуации будет правильным. Право считаться экспертов достигается или за счет очень сильной переговорной позиции, или при длительном общении путем набора манипуляций, направленных на долгосрочное доминирование.
Каждый из этих стилей имеет свои плюсы и минусы. Есть две рекомендации:
Выбирайте стиль ведения переговоров с учетом своих навыков и сильных сторон.
Обязательно оценивайте и классифицируйте стиль ведения переговоров вашим оппонентом. Каждый из стилей имеет свои недостатки, и, правильно распознав тип переговорщика, Вы сможете найти наиболее эффективные инструменты противодействия его давлению и убеждению.