Сегодня я хочу рассказать о том, как стать поставщиком Х5 Ритейл Групп.
Рассмотрим самый простой путь – изучение требований к поставщикам, изложенным на сайте. Х5 – высокотехнологичная компания, поэтому то, что написано на сайте, в большой степени соответствует действительности.
Все условия сотрудничества можно условно разделить на обязательные требования, без выполнения которых сотрудничество невозможно, и дополнительные условия, которые могут предоставить поставщику преимущество.
Итак, обязательные требования:
Регистрация в соответствии с законодательством.
Не находится в стадии ликвидации.
Не банкротится.
Нет информации о недобросовестном сотрудничестве с сетями (здесь не все понятно).
Нет претензий со стороны надзорных органов за ненадлежащее выполнение обязанностей поставщика (еще интереснее).
Цена должна быть конкурентно способной.
Предложение должно быть экономически целесообразно (методики расчета целесообразности нет).
Качество товара соответствует требованиям к товару, установленным нормативами и требованиями компании.
При необходимости производство должно пройти аудит.
При невыполнении этих требований сотрудничество невозможно. Я вижу в перечне несколько сложных моментов:
п. 4. – каких именно претензий не должно быть? Видимо, лучше, чтобы никаких.
п. 6. – как определяется конкурентно способность цены? Как у всех? Ниже чем у всех на 10%? На 15%?
п. 7. – под предлогом отсутствия экономической целесообразности можно отказать кому угодно. Так как при оценке целесообразности принимаются к рассмотрению:
полный комплекс условий контракта;
существующие условия и поступившие предложения;
прогноз продаж и т.д.
Вывод: для того, чтобы не получить формальный отказ в связи с отсутствием экономической целесообразности есть смысл максимально обосновать предложенную цену и составить полную модель контракта. При этом Вы не застрахованы от фразы – есть предложение интереснее.
ЧТО УСИЛИТ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ?
Условно требований несколько:
Собственное производство и склады.
Собственная логистика.
История работы на рынке и наличие действующих договоров с другими сетями.
Зарегистрированный товарный знак.
Готовность выполнять все пожелания сети: EDI, частота и квант поставки в соответствии с пожеланиями сети, готовность производить товары под СТМ сети, выпускать новинки и т.д.
Все это не является гарантией, тем не менее, лучше указать все эти преимущества. Вот только сделать это небанально, так как требованиям 1-5 соответствует 99 % компаний, которые хотят стать поставщиками X5.
По принятой в компании процедуре ответ на поданное на сайте правильно заполненное предложение, содержащее достоверную информацию, должен быть дан в течение 14 дней.
При этом основаниями для отказа являются:
Экономическая нецелесообразность.
Несоответствие требованиям.
Недостоверная информация.
Мой вывод: при формировании предложения надо сделать максимальный акцент на обоснование экономической целесообразности. В этом поможет понимание принципов управления ассортиментом и участие в тренинге «Категорийный менеджмент для поставщика».