СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
SPIN-продажи в работе с ритейлом
Я с огромным уважением отношусь к технологии SPIN-продаж. Метод разработан Нилом Рэкхемом на основе 12 лет исследований переговорных практик и, если в двух словах, построен на том, что, отвечая на правильные вопросы, человек сам осознает свою проблему и находит правильный путь ее решения.
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Четыре типа СПИН-вопросов
Ситуационные вопросы
Вопросы, с помощью которых продавец, совместно с покупателем как бы выясняет ситуацию. В результате ответа на этот вопрос покупатель должен понять, что у него «что-то не так».
Проблемные вопросы
Нужны для того, чтобы покупатель осознал наличие проблемы. Условно, понял, что его обеспокоенность ситуацией оправдана и то, что с ним происходит сейчас является негативным стечением факторов и его действий, которое негативно влияет именно на его ситуацию.
Извлекающие вопросы
Покупатель осознал проблему. Но у него и до этого было много других проблем и сложных задач. Одной проблемой больше – одной меньше! Отвечая на извлекающие вопросы клиент осознает глубину возможных последствий для бизнеса если не начать решать проблему срочно.
Направляющие вопросы
Отвечая на них покупатель должен сам осознать, что решение есть. Найти это решение и понять, что то, что предлагает продавец и есть лучшее решение этой такой важной для него проблемы.
Вопросы, с помощью которых продавец, совместно с покупателем как бы выясняет ситуацию. В результате ответа на этот вопрос покупатель должен понять, что у него «что-то не так».
Проблемные вопросы
Нужны для того, чтобы покупатель осознал наличие проблемы. Условно, понял, что его обеспокоенность ситуацией оправдана и то, что с ним происходит сейчас является негативным стечением факторов и его действий, которое негативно влияет именно на его ситуацию.
Извлекающие вопросы
Покупатель осознал проблему. Но у него и до этого было много других проблем и сложных задач. Одной проблемой больше – одной меньше! Отвечая на извлекающие вопросы клиент осознает глубину возможных последствий для бизнеса если не начать решать проблему срочно.
Направляющие вопросы
Отвечая на них покупатель должен сам осознать, что решение есть. Найти это решение и понять, что то, что предлагает продавец и есть лучшее решение этой такой важной для него проблемы.
Казалось бы, отличный и логичный сценарий. Но для его реализации необходимо выполнение трех обязательных условий:
- Покупатель должен быть готов общаться. Иметь открытый психотип и любить разговаривать о себе. Закрытый тип предпочитает отвечать на вопросы, только обсуждая готовое решение, которое ему нравится.
- Покупатель должен быть заинтересован в общении. Ответ на вопросы – это «продажа» покупателем своего времени в ответ на решение его проблемы. Если у покупателя нет потребности в чем либо и он ее не осознает до ответа на первый вопрос – он прекратит само задавание вопросов, не отвечая на них. Иными словами, право задавать вопросы надо заслужить.
- Покупатель должен быть изначально «подогрет». Т.е. или уже работать с продавцом, или чего-то хотеть. В противном случае опытный переговорщик – покупатель, который прекрасно знает о технике SPIN, сразу заметит ее применение продавцом. Заподозрив поставщика в манипуляции он сразу прервет переговоры.
Как действовать продавцу в торговые сети (КАМу) если он все-таки хочет воспользоваться техникой SPIN
1. Иметь готовую модель решения, на презентацию которой можно будет перейти в случае, если клиент – закупщик не захочет отвечать на хитрые вопросы.
2. В ходе предварительной презентации обозначить уместность встречи, заинтересовать закупщика и встроить свои вопросы в продолжение презентации.
3. Работать с инициативой в переговорах (если продавец – КАМ пытается использовать технологию SPIN, значит он уверен, что инициатива у него) и различные техники подачи аргументов, провоцируя покупателя на диалог в форме обоюдных вопросов и ответов.
Подробнее эти техники я разберу в следующих статьях и на тренингах «Жесткие переговоры с закупщиком» и «Полный курс переговоров с закупщиком торговой сети».
Оба этих тренинга и многие другие можно изучить в записи с проверкой заданий лично мной.
2. В ходе предварительной презентации обозначить уместность встречи, заинтересовать закупщика и встроить свои вопросы в продолжение презентации.
3. Работать с инициативой в переговорах (если продавец – КАМ пытается использовать технологию SPIN, значит он уверен, что инициатива у него) и различные техники подачи аргументов, провоцируя покупателя на диалог в форме обоюдных вопросов и ответов.
Подробнее эти техники я разберу в следующих статьях и на тренингах «Жесткие переговоры с закупщиком» и «Полный курс переговоров с закупщиком торговой сети».
Оба этих тренинга и многие другие можно изучить в записи с проверкой заданий лично мной.
Хотите записаться на обучение?