СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
7 ключевых способов управления ассортиментом
Сегодня нет единой технологии управления ассортиментом. Несмотря на то, что каждая торговая сеть декларирует, что использует принципы категорийного менеджмента, используемые даже в сетях одинакового формата технологии существенно отличаются.
Это зависит от многих факторов:
- Кто изначально разрабатывал систему управления,
- Истории развития компании,
- Отношения руководства к автоматизации,
- Готовности инвестировать в программные решения и технические новинки.
Управление ассортиментом на основе принципов категорийного менеджмента
Это комплексный подход к управлению ассортиментом, который включает в себя как структурирование самого ассортимента, так и всестороннюю работу с покупателем и поставщиками. Если в двух словах, то в основу подхода положен принцип максимального удовлетворения потребности покупателя. В зависимости от того, насколько важна эта потребность для него, и в какую по значимости категорию для магазина попадают товары, удовлетворяющие эту потребность.
Управление ассортиментом, исходя из необходимости максимизации прибыли
При этом способе в матрицу включаются только высокодоходные товары с минимальным риском потерь. Технология работы магазина настроена на минимизацию затрат. Пример: специализированные магазины, которые торгуют узким ассортиментом, допустим, инструмента или оборудования, которые доставляют или производят сами и продают узкой уже устоявшейся клиентской базе.
Управление ассортиментом исходя из доступности ресурсов
Это чаще всего специализированные магазины холдингов. У розницы есть доступ к товарам на эксклюзивных условиях, поэтому ассортимент большей частью формируется из собственных товаров. Пример: специализированные магазины мясокомбинатов.
Управление ассортиментом исходя из особенностей локации и конкурентного окружения
В этом случае ассортимент подбирается исходя из того, что у покупателя нет возможности купить товары в другом месте. Здесь сочетается комплексный подход:
- Определяются наиболее вероятные потребности покупателей
- Потребность удовлетворяется минимальным набором наиболее маржинальных товаров.
Управление ассортиментом на основе создания импульса для покупки
В этом случае за основу берётся настроение потенциального покупателя в тот момент, когда он может оказаться около магазина. Ассортимент формируется в основном из уникальных товаров, а привлечение в магазин идёт или за счёт ситуационного оформления (магазин фанатской атрибутики стадиона) или за счёт местной специфики (магазин тульских пряников в Туле).
Управление ассортиментом по принципу «У нас есть всё»
Этот принцип используют онлайн маркетплейсы, у которых виртуальная бесконечная витрина. По большому счёту им не критично какие товары будут представлены. Главное чтобы этих товаров было много и за каждую продажу они получали свою комиссию.
Управление ассортиментом на основе распределения уникального ресурса
В off-line так могут работать торговые центры, в on-line службы доставки. И те и другие являются местом, куда покупатель обращается для удовлетворения своих потребностей. Поэтому они определяют общую концепцию и выбирают производителей, которые вписываются в концепцию и готовы максимально оплатить предоставляемые услуги (аренду или доставку).
Как видите способ управления ассортиментов существенно зависит от того, каким ресурсам обладает торговое предприятие. Чем более уникален и востребован ресурс и меньше конкуренция, тем больше внимания можно уделять прибыли. Если же конкуренция высока, то акцент при управлении ассортимента делается на работу с потребителем и наилучшее удовлетворение его потребностей.
Подробнее на On-line курс "Категорийный менеджмент. Повышение квалификации", который стартует 27 февраля 2023 года. https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/retail/new-category-manadgment
Подробнее на On-line курс "Категорийный менеджмент. Повышение квалификации", который стартует 27 февраля 2023 года. https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/retail/new-category-manadgment
Хотите записаться на обучение?