Как правильное понимание
своей роли
поможет поставщику
подписать выгодный контракт
с розничной сетью

Видеокурсы для поставщиков
Видеокурсы по категорийному менеджменту
Запросить индивидуальный консалтинг
Консалтинг в управлении ассортиментом
Все тренинги Сергея Илюхи
Услуги для поставщиков в торговые сети
Друзья! Поймал себя на мысли, что давно ничего интересного не писал для поставщиков. А ведь очень многого вам не говорят даже эксперты, потому, что просто работают на одной стороне. Эксперты по закупкам учат, как правильно «закупать», Профессиональные поставщики учат, как «уболтать» и решить вопрос в свою пользу.

В реальности коммерческие переговоры должны заканчиваться Win-Win, и здесь надо четко понимать, что есть материальные и нематериальные, личные интересы и интересы фирмы, эмоции, симпатии и антипатии. А теперь немного о том, как поставщику правильно построить общение с закупщиком.

Немного об особенностях сегодняшнего рынка

В 2005-2010 годах поставщики мечтали начать сотрудничество с набирающим силу ритейлом. Запрос на обучение звучал так «Что такое розничные сети и чего они хотят? Как понять закупщика и стать полезным для него?»

В 2010-2018 годах сети набрали силу. И, не смотря на периодические кризисы это было высоко конкурентное поле. Наметились лидеры, но они еще не набрали сегодняшней силы. Были сильные региональные и нишевые игроки. Практически не осталось компаний, не имеющих опыта работы с сетями. Наладились личные, иногда коррупционные связи и руководство считало, что обучение – просто дань моде. Своего рода «тимбилдинг». Чаще всего запрос на обучение звучит так "мы работаем со всеми сетями, менеджеры опытные, но хотим прокачать навыки".

Начиная с 2019 года все стало совсем не так. Появились и активно развиваются новые каналы продаж. Идет активное слияние сетей, которое уменьшает количество SKU на виртуальной полке. Лидеры рынка перестраивают свою работу, внедряя новые технологии и предъявляя новые требования к поставщикам и продуктам.

Навыки не надо прокачивать. В сегодняшней ситуации нужны новые навыки:

  1. Связи и знакомства с закупщиком есть уже практически у всех производителей и не являются гарантией решения вопроса.
  2. Чем больше сеть, тем меньше влияние человеческого фактора не результат, меньше вероятность выйти на "именно того" человека и большее значение имеют объективные данные и результаты.
  3. Нет идеальных поставщиков. Если вы лидер - понимайте, что под вас "копают". Если вы выходите на рынок, то надо понять свои достоинства: как поставщика, производителя, партнера.

Современные роли поставщиков

Остановлюсь на том, какие могут быть роли поставщика. Есть много вариантов классификации. По объемам, по доходности, по лояльности, по проблемности, по удобству работы и так далее. При переговорах все эти виды классификации являются составляющими, которые влияют, но не определяют правила игры. Проведу свою классификацию, показывающую роль поставщика и возможное влияние этой роли на ход переговоров.

1. Производитель и одновременно поставщик ТОПовых товаров - потенциально большой объем продаж, возможность привлечь в сеть трафик, много промо. Но для закупщика - сложные и не всегда комфортные переговоры. Снижение такого KPI, как маржинальность.
2. Поставщик ТОПовых товаров, дистрибьютор - к услугам дистрибьюторов сети прибегают в одном из трех случаев:
  • если это "свой" дистрибьютор - тут от закупщика ничего не зависит и ему это зачастую тоже не очень нравится;
  • если производитель работает исключительно через дистрибьюторов - ситуация очень похожа на вариант 1;
  • если дистрибьютор является удобным для сети инструментом, который позволяет не только получить товары, но и оптимизировать логистические потоки. В этом случае сеть помогает дистрибьютору зарабатывать, а дистрибьютор - решать проблемы сети. Надо понять - какие именно. Такой дистрибьютор может зарабатывать два раза: на оказание услуги сети и на вводе производителя в сеть.
3. Производитель и поставщик собственных товаров. Тяжелый статус. Вы произвели товар, он не лидер рынка и производителю надо решать одновременно вопросы организации сбыта и логистики. Закупщик знает об этом. Знает, что товар не очень востребован. Знает, что есть проблемы с логистикой. Знает, что не отработаны технологии промо и могут быть проблемы с наличием. Он ждет от поставщика решения, а не вопросы и жалобы на сложности. Приходить надо с готовым решением и готовностью взять ответственность на себя.
4. Поставщик уникальных товаров. Есть товары, которые нужны сети в особенных ситуациях и которые трудно найти. Это товары СТМ, какие-то акционные товары, призы, "фишки" в новых категориях. Поставщик уникален и сеть сама его ищет. Надо понять потребность сети и искать общие выгоды. Зачастую для сети здесь цена не на первом месте, а нужны именно товары с необходимыми свойствами.
5. Разовые поставщики. Это поставщики биржевых или "неидентифицируемых" товаров. Те же сезонные овощи и фрукты или товары, которые берут на in-out для того, чтобы "взбодрить" категорию, не ломая основного ассортимента. Здесь надо понимать, что акция разовая и прибыль надо закладывать не "на перспективу", а в каждую сделку.
Для чего эта классификация
Понимание своей роли и использование ее в переговорах позволит поставщику решить следующие задачи:
  • выстроить логичную модель контракта;
  • морально подготовиться к жестким техникам, которые может использовать закупщик;
  • составить сценарий переговоров в соответствии с позицией и ожиданиями закупщика;
  • оценить соответствие используемой закупщиком техники статусу поставщика и в случае несоответствия разобраться в причинах и внести коррективы в стратегию ведения переговоров.

СКОРО ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ!

Поэтому перед тем, как идти на встречу с закупщиком, оцените свой статус как поставщика и действуйте соответственно! Неправильно расставив акценты в своем предложении, вы моментально упустите шанс, которого ждали целый год.

Также приглашаем вас поучаствовать в тренинге, на котором научим вас, как вести переговоры с торговыми сетями.