СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Ритейл во время инфляции: что делать для минимизации потерь
Нестабильность цен негативно влияет как на восприятие покупателем цен на товары, так и на позиционирование магазина. Для многих ритейлеров это является проблемой и я хочу обозначить инфляционные проблемы и предложить пути их решения:
Проблема 1. Нет возможности закупать товары первой цены, что не позволяет делать выгодное для покупателей предложение в самом низком ценовом сегменте.
Решение:
- Товар первой цены – это товар, который значительно дешевле остальных товаров основной матрицы. Возможно, рынок давно ушел «вверх», а Вы пытаетесь найти товары по старым ценам.
- Отпозиционироваться по ассортименту. Если нет возможности дешево продавать те же товары, которые позиционируют как ТПЦ федеральные торговые сети – есть смысл пересмотреть потребность товара первой цены именно в этой категории, выбрать другой товар или фасовку.
- Товар первой цены не обязательно должен принадлежать известному бренду. Можно выпустить товар под СТМ, импортировать самостоятельно или же договориться с небольшим амбициозным производителем. При этом есть смысл сразу сделать большую закупку.
Проблема 2. Из-за ограничений некоторые товары стали недоступны для закупки или непропорционально подорожали, став недоступными для покупателя.
Решение:
- Если эти товары важны для некоторых групп наших покупателей, которых мы не хотим потерять, постараться договориться с производителем о сохранении цен или же найти недорогие аналоги.
- Пересмотреть интенсивность и содержание промо плана. Смириться с тем, что в период высокой инфляции может существенно вырасти доля промо продаж и постараться оптимизировать экономическую модель категории, максимально привлекая поставщиков к финансированию промо акций.
- Пересмотреть ассортиментные матрицы форматов, сконцентрировав подорожавшие товары в тех форматах магазинов, где закупаются самые «богатые» покупатели
Проблема 3. Из-за частого изменения цен покупатель не успевает к ним привыкнуть и «уходит в режим паузы», отказываясь от запланированных покупок и не доверяя акционным ценникам.
Решение:
- Подробно прописать в договоре поставки порядок изменения цен. Причем лучше изменить пункт, который действовал «до», так как и сеть и поставщик понимают, что в старой редакции он невыполним.
- Прогнозировать продажи и резервировать у производителя товары с фиксацией цены.
- Если это невозможно, делать страховые запасы товаров, которые могут существенно подорожать или исчезнуть.
- Искать варианты параллельного импорта.
Покупатель понимает, что инфляция на отдельные группы товаров может быть выше среднерыночной. Он особенно остро воспринимает изменение цен на эти товары, и цены, даже немного ниже рыночных, могут существенно улучшить ценовое позиционирование розничной сети.
Подробнее об этом на on-line курсе Сергея Илюхи «Категориный менеджмент. Повышение квалификации»
Подробнее об этом на on-line курсе Сергея Илюхи «Категориный менеджмент. Повышение квалификации»
Хотите записаться на обучение?