СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Разработка экономических моделей сотрудничества на основе анализа информации
Сотрудничество с торговой сетью, не смотря на множество сложностей, должно сводиться к экономике.
Производитель должен иметь возможность получить прибыль по итогам сотрудничества. Но обязательно ли контракт именно с этой торговой сетью именно сейчас должен быть прибылен? Давайте обсудим.
Производитель должен иметь возможность получить прибыль по итогам сотрудничества. Но обязательно ли контракт именно с этой торговой сетью именно сейчас должен быть прибылен? Давайте обсудим.
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Как известно, прибыль – разница между доходами и расходами.
Структура доходов производителя
- Доход от продажи товаров в рамках контракта с торговой сетью
- Доход от продажи товаров на территории
- Доход от роста стоимости бренда (скрытый доход, который можно оценить при экономии при работе с контрагентами или же при переуступке прав на бренд)
Структура расходов производителя
- Расходы на вход в торговую сеть
- Расходы на сопровождение продаж (логистика, отсрочка, гарантии, сервис)
- Расходы на продвижение
- Риски, потери, расходы на гарантии и компенсации.
- Расходы на развитие продаж на территории
Соответственно возникают бюджеты
- Бюджет доходов
- Бюджет на сопровождение продаж
- Бюджет на развитие дистрибьюции
- Бюджет на продвижение товаров
- Бюджет на компенсацию потерь
Соответственно, при составлении экономической модели сотрудничества необходимо собрать информацию о том как:
В результате должна возникнуть модель контракта, позволяющая максимизировать прибыль. Поскольку выстроить математическую модель достаточно сложно, при рассмотрении модели контракта достаточно рассмотреть несколько сценариев.
- Цена товара (величина скидки) влияет на объем продаж
- Промо расходы влияют на объем продаж
- Объем продаж влияет на расходы
- Ассортимент влияет на расходы и товароорот
- Объем продаж влияет на расходы на развитие дистрибьюции.
В результате должна возникнуть модель контракта, позволяющая максимизировать прибыль. Поскольку выстроить математическую модель достаточно сложно, при рассмотрении модели контракта достаточно рассмотреть несколько сценариев.
Большинство фирм применяет упрощенную модель контракта, когда для определенной структуры контракта прогнозируются показатели работы, Так, в таблице 1 рассмотрены различные сценарии и влияние изменения показателя на общий результат:
- Зависимость прибыли от величины скидки. При этом учитываем, что при увеличении скидки
- Растет товарооборот в штуках
- Уменьшается цена поставки в рублях
- Уменьшается доход на единицу в рублях
- С ростом товарооборота снижается доля потерь в объеме продаж
2. Зависимость прибыли от величины промо бюджета. При этом учитываем, что при увеличении промо бюджета:
- Растет товарооборот в штуках (при этом хотелось бы считать зависимость линейной, но в реальности при превышении определенного порога доля промо продаж начинает расти лавинообразно и в итоге становится 100 % доля промо продаж)
- Растет промо бюджет
- С ростом товарооборота снижается доля потерь в объеме продаж
3. Зависимость прибыли от ассортимента. При этом учитываем, что при расширении ассортимента:
- Растет товарооборот в штуках (учитываем, что сначала вводятся самые ликвидные позиции. Каждая следующая позиция дает меньший прирост товарооборота)
- Расходы на ввод товара увеличиваются с уменьшением ликвидности ассортимента (первые 3-10 SKU от известного производителя можно ввести в ассортимент с минимальными расходами)
- При вводе низко оборачиваемого ассортимента возрастает риск потерь и штрафов
В результате составление оптимальной модели контракта сводится к решению оптимизационной трехмерной задачи. Точность решения задачи определяется достоверностью использованной при составлении модели информации.
При использовании модели есть ограничения, связанные со стратегическими задачами загрузки производства, развития продаж в сети, повышением дистрибьюции на территории, повышением стоимости бренда.
При использовании модели есть ограничения, связанные со стратегическими задачами загрузки производства, развития продаж в сети, повышением дистрибьюции на территории, повышением стоимости бренда.
Хотите записаться на обучение?