СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Расчет сезонности и как с ним работать
Все слышали о сезонных колебаниях спроса на определенные группы товаров. В этой статье я хочу поделиться несколькими простыми инструментами использования коэффициента сезонности при управлении ассортиментом и продажами
Сезонность – изменение спроса на товар в зависимости от времени года.
Для оценки глубины сезонных колебаний спроса я использую коэффициент сезонности.
Сезонность – изменение спроса на товар в зависимости от времени года.
Для оценки глубины сезонных колебаний спроса я использую коэффициент сезонности.
Коэффициент сезонности продаж характеризует зависимость продаж от времени года и показывает отношение продаж в расчетном месяце к средним ежемесячным продажам (или расчетным продажам с учетом тренда). В связи с тем, что на продажи отдельного товара влияет множество факторов, а на уровне категории происходит статистическое усреднение, расчет Коэффициента сезонности необходимо проводить на уровне категории (уровне, на котором проводится мониторинг конкурентов).
В общем виде тренд можно задать в виде линейной функции:
В общем виде тренд можно задать в виде линейной функции:
Обычно коэффициенты a и b я рассчитываю по методу наименьших квадратов, но упрощенно можно рассчитать по формуле:
Что соответствует среднему росту продаж LFL в месяц. В упрощенном виде в качестве b в данной упрощенной модели можно принять Р1.
Что соответствует среднему росту продаж LFL в месяц. В упрощенном виде в качестве b в данной упрощенной модели можно принять Р1.
Для расчета коэффициента сезонности необходимо разделить реальные продажи в категории в x месяце на расчетное значение.
Если реальное значение больше расчетного, коэффициент сезонности больше 1 и мы наблюдаем сезонный рост, если меньше единицы – сезонный спад продаж.
Я рекомендую использовать коэффициент сезонности при управлении ассортиментом и управлении запасами.
Я рекомендую использовать коэффициент сезонности при управлении ассортиментом и управлении запасами.
Использование сезонности при управлении ассортиментом
Одна из используемых в категорийном менеджменте ролей категорий – сезонная.
Сезонная – товарная категория, которая, по своей логике, является целевой или основной (в зависимости от позиционирования – «лучшее предложение» или «предложение – не хуже, чем у конкурентов»), с тем отличием, что спрос на товары данной категории возникает только в определенное время года: елочные игрушки – под новый год, семена – весной, надувные бассейны и матрасы – летом. Не нужно путать сезонную категорию с сезонным спросом. Товары, имеющие ярко выраженные сезонные пики спроса, находятся на полках в течение всего года (мороженое, шампанское), а товары сезонных товарных категорий по окончании сезона или распродаются, или отправляются на склад.
Для аналитического выявления сезонных категорий на основе анализа статистики продаж я рекомендую следующее правило:
Категория считается сезонной в случае, если в течении не менее, чем в течение 6 месяцев в течение года коэффициент сезонности меньше или равен 0,6.
При управлении сезонной категорией ассортимент и запасы уменьшаются по, практически, линейной зависимости от начала сезона к его окончанию. Мечта любого категорийного менеджера, чтобы в момент окончания сезона весь товар исчез. Поставщик, который сможет решить эту задачу завоюет лояльность закупщика и сможет рассчитывать на преференции в других вопросах сотрудничества.
Сезонная – товарная категория, которая, по своей логике, является целевой или основной (в зависимости от позиционирования – «лучшее предложение» или «предложение – не хуже, чем у конкурентов»), с тем отличием, что спрос на товары данной категории возникает только в определенное время года: елочные игрушки – под новый год, семена – весной, надувные бассейны и матрасы – летом. Не нужно путать сезонную категорию с сезонным спросом. Товары, имеющие ярко выраженные сезонные пики спроса, находятся на полках в течение всего года (мороженое, шампанское), а товары сезонных товарных категорий по окончании сезона или распродаются, или отправляются на склад.
Для аналитического выявления сезонных категорий на основе анализа статистики продаж я рекомендую следующее правило:
Категория считается сезонной в случае, если в течении не менее, чем в течение 6 месяцев в течение года коэффициент сезонности меньше или равен 0,6.
При управлении сезонной категорией ассортимент и запасы уменьшаются по, практически, линейной зависимости от начала сезона к его окончанию. Мечта любого категорийного менеджера, чтобы в момент окончания сезона весь товар исчез. Поставщик, который сможет решить эту задачу завоюет лояльность закупщика и сможет рассчитывать на преференции в других вопросах сотрудничества.
Использование коэффициента сезонности при прогнозировании спроса
Прогнозирование спроса достаточно важная задача, которая влияет практически на все аспекты работы торговой сети: от пополнения товарных запасов до поддержания презентабельной выкладки на полке.
Если в сети нет серьезной аналитической системы с функцией автозаказа, план продаж категории на следующий месяц может быть рассчитан по формуле:
Если в сети нет серьезной аналитической системы с функцией автозаказа, план продаж категории на следующий месяц может быть рассчитан по формуле:
В этой формуле первый множитель
показывает планируемый сезонный рост продаж в n месяце,
Второй множитель a – тренд роста или падения продаж за последний год.
А соотношение Pn-1/Kсез n-1
– показывает очищенные от сезонности продажи предыдущего месяца.
показывает планируемый сезонный рост продаж в n месяце,
Второй множитель a – тренд роста или падения продаж за последний год.
А соотношение Pn-1/Kсез n-1
– показывает очищенные от сезонности продажи предыдущего месяца.
Для планирования продаж по SKU я рекомендую расчетный план продаж по категории в первую очередь разделить на акционную часть (группу товаров, которые будут продаваться во время промо акций) и регулярную часть (группу товаров, которые будут продаваться по регулярным ценам без промо).
Внутри этих групп план распределяется между присутствующими в ассортиментной матрице товаров с учетом сложившейся их доли в продажах.
Более подробно об управлении товарными запасами, планировании и прогнозировании спроса с учетом коэффициента сезонности я рассказываю на тренингах:
Категорийный менеджмент. Повышение квалификации
и Эффективные закупки.
Внутри этих групп план распределяется между присутствующими в ассортиментной матрице товаров с учетом сложившейся их доли в продажах.
Более подробно об управлении товарными запасами, планировании и прогнозировании спроса с учетом коэффициента сезонности я рассказываю на тренингах:
Категорийный менеджмент. Повышение квалификации
и Эффективные закупки.
Хотите записаться на обучение?