СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ

Принцип управления при выборе поставщика

В любом бизнесе нужны поставщики. В розничной торговле их значение особенно велико, так как если остановится производство фирма понесет только прямые финансовые потери. Если же в магазине будут пустые полки, фирма понесет не только финансовые, но и имиджевые потери и может потерять покупателя.
Поэтому выбор поставщика – это фактически элемент управления продажами и к этому процессу надо подходить максимально серьезно.

Рассмотрим две ситуации.

Первоначальное формирование пула поставщиков.

Алгоритм следующий:

Определение роли категории, в которую поставщик предоставляет товары. Чем важнее категория, тем выше требования к уровню сервиса.
Определение роли товаров. Оценка обязательности постоянного нахождения товаров на полке.
Оценка специальных требований: быстрота доставки, требования по кванту поставки и минимальному остаточному сроку годности.
Оценка возможностей покупки одного и того же товара у различных поставщиков и возможностей закупки товара с аналогичными свойствами.
Оценка предложений от поставщиков в контексте коммерческие условия/предоставляемый сервис/надежность поставщика/удобство работы.

В результате такого отбора формируется ассортиментная матрица и первоначальный пул поставщиков. Особенность этого процесса в том, что у закупщика еще нет истории сотрудничества с поставщиками.

Принцип управления при выборе поставщика

В дальнейшем управление поставщиками идет, опираясь на результаты работы. С точки зрения управления контрактами перед закупщиком стоит несколько задач:

Обеспечение максимально полного выполнения заказов
Улучшение коммерческих условий
Получение дополнительных услуг и сервиса
Более комфортный график поставок и квант поставки
Оптимизация контрактов (дробление крупных для снижение зависимости от поставщиков и укрупнение мелких для оптимизации трудозатрат во второстепенных категориях).

Читайте другие статьи!

Кроме того, идет оперативная работа с поставщиками в перерывах между переговорными кампаниями. Потребность в проведении переговоров возникает в определенных ситуациях:

Ротация товара
Замена поставщика
Новая ниша
Расширение категории
Переговорная кампания
Оптимизация логистики
Снижение потерь
Проблемы с промо
Текущие переговоры (без повода)
Поставлена задача руководством
Возникла проблема с наличием товара или поставщиком.

После оценки задачи закупщик оценивает способы ее решения. При этом чаще всего приоритет отдается товарам, которые могут поставить действующие поставщики в рамках одного или нескольких контрактов. Новые поставщики вводятся только в случае, если у действующих поставщиков нет таких товаров или коммерческие условия нового поставщика значительно лучше.

Кроме того, и поставщик, и закупщик должны помнить, что в сети могут существовать свои требования к поставщикам:
Ограничения по территории

Требования к наличию собственного производства, склада, репутации на рынке
История сотрудничества и отсутствие проблем в прошлом
Приоритет для дружественных (аффилированных) поставщиков или производству СТМ.

Опытный закупщик всегда оценивает статус поставщика и выстраивает общение с ним в соответствии с этой оценкой:

Полномасштабные переговоры с крупными
Рабочее общение со «средними»
Поддержание «в тонусе» тех поставщиков, которые чувствуют свою вину и поэтому всегда готовы идти навстречу «пожеланиям» закупщика.
Минимум общения с мелкими
Тендеры там, где общение вообще не обязательно.

Поставщик должен адекватно оценивать свой статус, понимать методику работы закупщика. В случае, если предложение о вводе нового поставщика или товара делается в тот момент, когда у закупщика нет ни одной из перечисленных выше потребностей, поставщик должен или показать, что у закупщика есть проблемы, просто он их еще не осознал, или же дать коммерческие условия или сервис, которые смогут «существенно улучшить жизнь» закупщика.

Хотите записаться на обучение?