СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Предпроектная диагностика - что это и зачем
Ритейлеры с большим удовольствием рассматривают различные проекты: внедрение категорийного менеджмента, современные системы отчетов, принятия решения, ценообразования и т.д.
Но ведь для того, чтобы понять, что действительно необходимо сети, надо в первую очередь понять, а на коком этапе развития находится Ваша организация. Это определит как приоритетность внедрения новшеств, так и уровень технологий.
Но ведь для того, чтобы понять, что действительно необходимо сети, надо в первую очередь понять, а на коком этапе развития находится Ваша организация. Это определит как приоритетность внедрения новшеств, так и уровень технологий.
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
И тут возникает первое возражение:
Аудит придумали консультанты для того, чтобы собирать деньги.
Скажу честно, очень часто это высказывание не лишено логики. Приведу пример из своей практики.
В настоящий момент я автоматизирую разработанную мной систему оценки классификатора и эффективности ассортимента на основе 1С (или системы BI).
Алгоритм работы описан в десятке статей, реализован в нескольких проектах. Есть полное описание в виде технического задания, скриншоты работающего макета в 1С, полный макет в EXCEL.
Есть фирма, которая занимается автоматизацией на 1С. Ребята довольны жизнью, рассказывают, что наняли новых толковых программистов и предлагают приглашать их в совместные проекты.
Аудит придумали консультанты для того, чтобы собирать деньги.
Скажу честно, очень часто это высказывание не лишено логики. Приведу пример из своей практики.
В настоящий момент я автоматизирую разработанную мной систему оценки классификатора и эффективности ассортимента на основе 1С (или системы BI).
Алгоритм работы описан в десятке статей, реализован в нескольких проектах. Есть полное описание в виде технического задания, скриншоты работающего макета в 1С, полный макет в EXCEL.
Есть фирма, которая занимается автоматизацией на 1С. Ребята довольны жизнью, рассказывают, что наняли новых толковых программистов и предлагают приглашать их в совместные проекты.
Решил сделать «контрольную закупку».
Далее делюсь историей хождения по мукам:
1. Скинул описание и максимальную открытую информацию руководителям. Получил ответ, что «ничего не понятно» и надо организовать встречу в Zoom с приглашением специалистов.
2. Понимая, что такое «общение со специалистом» по Zoom, взял компьютер, подготовил документы, приехал на встречу (благо, ехать 10 минут).
· Первые 15 минут «начальник отдела» объяснял мне, что «все очень сложно» и надо это делать на BI.
· После моих аргументов, что это уже сделано, на BI не нужно, и если не перейдем на конструктивный диалог просто замолчал. Подключилась маркетолог, имеющая представление о том, что такое диалог.
· После уточнения задач, демонстрации примеров и всего остального, мне было предложено ВНИМАНИЕ!!! Рассчитать стоимость технического задания.
· Я ответил, что техническое задание как таковое мне не нужно. Мне необходим готовый продукт. ТЗ готов рассматривать как его часть при понимании хотя бы приблизительной его стоимости. Готов ответить на все вопросы и привлечь для консультации того, у кого проект реализован (видимо, придется обращаться к нему)
3. Взяли паузу для того, чтобы я как к.т.н. подробно составил для них стандартное ТЗ.
4. Отправил материал (хорошо, что без части технологии, составляющей коммерческую тайну)
5. Через неделю получил ответ (цитирую тезисно):
· Мы не очень поняли, что и как мы должны сделать
· В связи с этим предлагаем провести предпроектное исследование
· Трудозатраты 20 часов (около 50 т.р.)
· Это позволит нам понять!!! что надо сделать и рассчитать!!! стоимость составления ТЗ
6. При всем уважении к людям, которые пытаются добыть деньги из воздуха, я отказался.
Далее делюсь историей хождения по мукам:
1. Скинул описание и максимальную открытую информацию руководителям. Получил ответ, что «ничего не понятно» и надо организовать встречу в Zoom с приглашением специалистов.
2. Понимая, что такое «общение со специалистом» по Zoom, взял компьютер, подготовил документы, приехал на встречу (благо, ехать 10 минут).
· Первые 15 минут «начальник отдела» объяснял мне, что «все очень сложно» и надо это делать на BI.
· После моих аргументов, что это уже сделано, на BI не нужно, и если не перейдем на конструктивный диалог просто замолчал. Подключилась маркетолог, имеющая представление о том, что такое диалог.
· После уточнения задач, демонстрации примеров и всего остального, мне было предложено ВНИМАНИЕ!!! Рассчитать стоимость технического задания.
· Я ответил, что техническое задание как таковое мне не нужно. Мне необходим готовый продукт. ТЗ готов рассматривать как его часть при понимании хотя бы приблизительной его стоимости. Готов ответить на все вопросы и привлечь для консультации того, у кого проект реализован (видимо, придется обращаться к нему)
3. Взяли паузу для того, чтобы я как к.т.н. подробно составил для них стандартное ТЗ.
4. Отправил материал (хорошо, что без части технологии, составляющей коммерческую тайну)
5. Через неделю получил ответ (цитирую тезисно):
· Мы не очень поняли, что и как мы должны сделать
· В связи с этим предлагаем провести предпроектное исследование
· Трудозатраты 20 часов (около 50 т.р.)
· Это позволит нам понять!!! что надо сделать и рассчитать!!! стоимость составления ТЗ
6. При всем уважении к людям, которые пытаются добыть деньги из воздуха, я отказался.
Очевидно, что такой подход вызывает аллергию к самому понятию «Предпроектная диагностика».
Я считаю, что «предпроектная диагностика» должна быть или отдельным продуктом, или же входить в проект как его первый этап. Я использую оба сценария. Расскажу об этом более подробно.
Я считаю, что «предпроектная диагностика» должна быть или отдельным продуктом, или же входить в проект как его первый этап. Я использую оба сценария. Расскажу об этом более подробно.
Вариант 1: Предпроектная диагностика как самостоятельный продукт
Я называю этот процесс «Аудит коммерческой деятельности» и, как правило, он проводится перед проектом по внедрению категорийного менеджмента, автоматизации отчетов или автозаказа.
По результатам полноценного двухдневного аудита на месте, заполнения ряда опросных листов, анализа статистики продаж на предмет корректности классификатора, ролей категорий, назначения форматов я подробно описываю ситуацию в сети, выявленные слабые места и даю рекомендации по их устранению. Отчет, как правило, превышает по объему 20 страниц и содержит всю информацию для того, чтобы при желании ритейлер мог устранить ошибки самостоятельно.
По результатам полноценного двухдневного аудита на месте, заполнения ряда опросных листов, анализа статистики продаж на предмет корректности классификатора, ролей категорий, назначения форматов я подробно описываю ситуацию в сети, выявленные слабые места и даю рекомендации по их устранению. Отчет, как правило, превышает по объему 20 страниц и содержит всю информацию для того, чтобы при желании ритейлер мог устранить ошибки самостоятельно.
Вариант 2: Предпроектная диагностика как этап проекта
Эта услуга наиболее востребована поставщиками в торговые сети, которые хотят получить гарантированный результат. Есть «специалисты», которые гарантируют ввод «любого» товара в торговую сеть. Это не реально. За счет совокупности правильных действий и инсайдерской информации (полученной, в том числе, и от сотрудников целевой сети), можно повысить вероятность положительного решения, но обеспечить 100% успех не реально.
В результате я провожу диагностику для уточнения позиционирования продукта и его конкурентных преимуществ при составлении коммерческих предложений (есть такая услуга).
Или же для оценки текущего уровня работы и квалификации КАМов в рамках проектов корпоративного обучения.
Эти варианты честные и обеспечивают результат, который был обещан заказчику при согласовании условий.
В результате я провожу диагностику для уточнения позиционирования продукта и его конкурентных преимуществ при составлении коммерческих предложений (есть такая услуга).
Или же для оценки текущего уровня работы и квалификации КАМов в рамках проектов корпоративного обучения.
Эти варианты честные и обеспечивают результат, который был обещан заказчику при согласовании условий.
Если же кто-то предлагает Вам платный и достаточно дорогой аудит для определения возможностей начала проекта, то скорее всего:
· Он не очень верит в успех и хочет, чтобы Вы отказались сами (признаюсь честно, я сам иногда раньше использовал этот прием при общении с поставщиками, которые говорили «Сергей! Ты же всех знаешь! Заведи нас в сеть». Еще раз скажу –«вводом» не занимаюсь. Налаживаю процессы для повышения эффективности. (Кстати, ближайший тренинг пройдет в Москве off-line 4-5 декабря).
· Он просто хочет нажиться, выполнив не нужную для Вас работу.
· Он не очень верит в успех и хочет, чтобы Вы отказались сами (признаюсь честно, я сам иногда раньше использовал этот прием при общении с поставщиками, которые говорили «Сергей! Ты же всех знаешь! Заведи нас в сеть». Еще раз скажу –«вводом» не занимаюсь. Налаживаю процессы для повышения эффективности. (Кстати, ближайший тренинг пройдет в Москве off-line 4-5 декабря).
· Он просто хочет нажиться, выполнив не нужную для Вас работу.
ВЫВОД: Коллеги, не бойтесь предпроектного аудита, но ставьте перед ним четкие задачи и, в зависимости от ситуации, сформулируйте задачи его проведения как самостоятельного проекта, или же включайте в проект, для «осуществления» которого он якобы проводится.
Хотите записаться на обучение?