СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Правда о торговой сети Верный и её поставщиках
Все деловое сообщество последний год не оставляют равнодушным сообщения пресс службы торговой сети «Верный» о том, как они выводят из ассортимента поставщиков из-за того, что «хочу цену ниже» и «у других крупных сетей условия поставки лучше». Классическая интерпретация ситуации «а если нет – выведем из матрицы». Специально для защиты поставщиков от таких жестких действий сетей в свое время был принят Закон о торговле, разработан Кодекс добросовестных практик, создаются согласительные комиссии. Но у "Верного" свой путь!
Да, в каждой сети ежедневно проходят десятки переговоров с поставщиками на тему «как поделим прибыль» и "дай цены ниже, а то не будем закупать товар", но никто не рассказывает об этом так цинично и, если честно, не очень «интересно». Специалисты пишут насмешливые посты про эти новости, но, тем не менее, их поток не иссякает.
И тогда мы с моими коллегами-экспертами рынка решили детально изучить ситуацию и рассказать, что и как происходит на самом деле. Дело было в середине декабря 2021 года, поэтому скриншоты актуальны на тот момент. Раньше было некогда разместить, да и была слабая надежда, что поток "новостей о ценах" от сети иссякнет :(((. Не случилось.
Начиная писать эту статью, я хотел ответить на три вопроса:
1. Насколько последовательны действия «Верного»
2. Насколько они эффективны
3. Насколько они законны.
Для ответа на поставленные вопросы я не стал бегать по магазинам, а просто зашел на Сбермаркет, размещение своей продукции на котором Верный, кстати, тоже анонсировал как свой огромный коммерческий успех.
Просмотрев новости на Retail.ru и на сайте компании, я выяснил, что работа с ассортиментом занимает львиную долю новостей о кипучей деятельности ритейлера. Кстати, на сайте Верного я не нашел информации, есть ли у этого продвинутого игрока рынка свой интернет магазин. Видимо, нет ((
Итак, хронология коммерческой деятельности.
Как Вы помните, в качестве причины всех конфликтов с поставщиками Верный озвучивал то, что цены, по которым поставляют ему товар, на 10-30 % выше, чем поставки в другие торговые сети.
Первым был Bonduelle: 11 ноября 2020 «Верный» разорвал контракт с ними. «В ноябре торговая сеть «Верный» выведет из продажи ассортимент овощной консервации компании Bonduelle».
Видимо, конфликт длился полгода, и в июне появилась новая информация:
22 июня 2021 «Верный» возобновляет работу с Bonduelle
«Верный» возобновляет работу с Bonduelle. Торговая сеть «Верный» возвращает продукцию Bonduelle на полки своих магазинов.
Видимо, Верный вводит правила игры: «Вывели-уведомили, вернули –уведомили».
Посмотрим, как чувствует себя Bonduelle сегодня. Я выбрал произвольный адрес в Москве и провел сравнительный анализ цен и ассортимента в Верном и Магните.
Да, в каждой сети ежедневно проходят десятки переговоров с поставщиками на тему «как поделим прибыль» и "дай цены ниже, а то не будем закупать товар", но никто не рассказывает об этом так цинично и, если честно, не очень «интересно». Специалисты пишут насмешливые посты про эти новости, но, тем не менее, их поток не иссякает.
И тогда мы с моими коллегами-экспертами рынка решили детально изучить ситуацию и рассказать, что и как происходит на самом деле. Дело было в середине декабря 2021 года, поэтому скриншоты актуальны на тот момент. Раньше было некогда разместить, да и была слабая надежда, что поток "новостей о ценах" от сети иссякнет :(((. Не случилось.
Начиная писать эту статью, я хотел ответить на три вопроса:
1. Насколько последовательны действия «Верного»
2. Насколько они эффективны
3. Насколько они законны.
Для ответа на поставленные вопросы я не стал бегать по магазинам, а просто зашел на Сбермаркет, размещение своей продукции на котором Верный, кстати, тоже анонсировал как свой огромный коммерческий успех.
Просмотрев новости на Retail.ru и на сайте компании, я выяснил, что работа с ассортиментом занимает львиную долю новостей о кипучей деятельности ритейлера. Кстати, на сайте Верного я не нашел информации, есть ли у этого продвинутого игрока рынка свой интернет магазин. Видимо, нет ((
Итак, хронология коммерческой деятельности.
Как Вы помните, в качестве причины всех конфликтов с поставщиками Верный озвучивал то, что цены, по которым поставляют ему товар, на 10-30 % выше, чем поставки в другие торговые сети.
Первым был Bonduelle: 11 ноября 2020 «Верный» разорвал контракт с ними. «В ноябре торговая сеть «Верный» выведет из продажи ассортимент овощной консервации компании Bonduelle».
Видимо, конфликт длился полгода, и в июне появилась новая информация:
22 июня 2021 «Верный» возобновляет работу с Bonduelle
«Верный» возобновляет работу с Bonduelle. Торговая сеть «Верный» возвращает продукцию Bonduelle на полки своих магазинов.
Видимо, Верный вводит правила игры: «Вывели-уведомили, вернули –уведомили».
Посмотрим, как чувствует себя Bonduelle сегодня. Я выбрал произвольный адрес в Москве и провел сравнительный анализ цен и ассортимента в Верном и Магните.
Из фото видно, что, действительно, примирение произошло, но в Верном акционная цена на «нежный» горошек равна регулярной в Магните. Видимо, кто-то наценивает больше…
Действие 2. «Верный» разорвал контракт с «ЭФКО» 8 декабря 2020. В ноябре торговая сеть «Верный» вывела из продажи растительное масло от ГК «ЭФКО».
Из новости следует, что Верный вывел весь ассортимент растительного масла. Новости о том, что товар возвращен в ассортимент, по аналогии с новостью о Bonduelle, я нигде не обнаружил.
Тем не менее, на странице магазина в Сбермаркете мы можем купить широкий ассортимент продукции ЭФКО.
Действие 2. «Верный» разорвал контракт с «ЭФКО» 8 декабря 2020. В ноябре торговая сеть «Верный» вывела из продажи растительное масло от ГК «ЭФКО».
Из новости следует, что Верный вывел весь ассортимент растительного масла. Новости о том, что товар возвращен в ассортимент, по аналогии с новостью о Bonduelle, я нигде не обнаружил.
Тем не менее, на странице магазина в Сбермаркете мы можем купить широкий ассортимент продукции ЭФКО.
Сравнение с Магнитом показывает, что на 1 л рафинированное цены одинаковые, а на кукурузное в Магните на 17 рублей дешевле.
Видимо, договорились, но забыли дать новость. Или не договорились… но вынуждены торговать.
Действие 3. "Верный" разрывает отношения с поставщиком сладостей Perfetti Van Melle 10 июня 2021. Давно не было новостей и вот опять… Из своего опыта работы с прикассовой зоной могу сказать, что туда чисто технически не может поместиться даже половина товаров от ТОПовых производителей. То же самое и в кондитерке. Соответственно, кто-то не попадает на полку. Можно перечислить десятки производителей, не представленных в Верном. Но, признаю, Perfetti Van Melle действительно нет.
Действие 4. «Верный» разорвал контракт с французским производителем алкоголя Pernod Ricard 16 июня 2021. Торговая сеть «Верный» разорвала договорные отношения с Pernod Ricard, производителем виски Jameson и Ballantine's, текилы Olmeca, ликера Becherovka и коньяка Арарат. Товары выведены из продажи 15 июня. Эти алкогольные напитки заменены на близкие аналоги от других популярных брендов.
Так как я анализирую интернет площадку, то алкоголь вне исследования. Тем не менее, выведены лидеры своих категорий и «замена их на аналоги» - это лукавство. Элитный алкоголь – одна из немногих категорий, где еще велика сила бренда.
Действие 5. «Верный» выводит из ассортимента «Майский» и другие товары от «МАЙ-Foods» 27 сентября 2021. Торговая сеть «Верный» полностью отказывается от поставок продукции компании «МАЙ-Foods». Всего из магазинов сети будет выведен 31 SKU: чай марок «Майский», «Лисма», Curtis и Richard, а также кофе Coffesso.
Действие 3. "Верный" разрывает отношения с поставщиком сладостей Perfetti Van Melle 10 июня 2021. Давно не было новостей и вот опять… Из своего опыта работы с прикассовой зоной могу сказать, что туда чисто технически не может поместиться даже половина товаров от ТОПовых производителей. То же самое и в кондитерке. Соответственно, кто-то не попадает на полку. Можно перечислить десятки производителей, не представленных в Верном. Но, признаю, Perfetti Van Melle действительно нет.
Действие 4. «Верный» разорвал контракт с французским производителем алкоголя Pernod Ricard 16 июня 2021. Торговая сеть «Верный» разорвала договорные отношения с Pernod Ricard, производителем виски Jameson и Ballantine's, текилы Olmeca, ликера Becherovka и коньяка Арарат. Товары выведены из продажи 15 июня. Эти алкогольные напитки заменены на близкие аналоги от других популярных брендов.
Так как я анализирую интернет площадку, то алкоголь вне исследования. Тем не менее, выведены лидеры своих категорий и «замена их на аналоги» - это лукавство. Элитный алкоголь – одна из немногих категорий, где еще велика сила бренда.
Действие 5. «Верный» выводит из ассортимента «Майский» и другие товары от «МАЙ-Foods» 27 сентября 2021. Торговая сеть «Верный» полностью отказывается от поставок продукции компании «МАЙ-Foods». Всего из магазинов сети будет выведен 31 SKU: чай марок «Майский», «Лисма», Curtis и Richard, а также кофе Coffesso.
Все линейки представлены, но ассортимент какой-то неоднозначный. Промо акций нет. Видимо, попытка сохранить приверженцев брендов и отстроиться от конкурентов за свой счет.
Смотрим Магнит. Где покупателю выгодней?
Смотрим Магнит. Где покупателю выгодней?
Действие 6. «Верный» убирает с полок сгущенное молоко «Алексеевское» 14 октября 2021. Торговая сеть «Верный» выводит из продажи семь товаров «Союзконсервмолоко» – сгущенное молоко марок «Алексеевское» и «Густияр». Компании не договорились об условиях поставок.
Товар в наличии. Ассортимент не сбалансирован. Акций нет.
Действие 7. «Верный» убирает Danone из сети 1 ноября 2021 г.
Здесь вообще чистый пиар. Название новости не совсем соответствует содержанию. Что-то в стиле желтой прессы.
В начале ноября торговая сеть «Верный» выведет из продажи некоторые товары Danone: детское питание и часть товаров из молочной гастрономии.
Естественно, в сети представлен очень широкий ассортимент Danon. И, имея большой опыт работы с этим производителем, думаю, они существенно ухудшили коммерческие условия для сети.
Действие 7. «Верный» убирает Danone из сети 1 ноября 2021 г.
Здесь вообще чистый пиар. Название новости не совсем соответствует содержанию. Что-то в стиле желтой прессы.
В начале ноября торговая сеть «Верный» выведет из продажи некоторые товары Danone: детское питание и часть товаров из молочной гастрономии.
Естественно, в сети представлен очень широкий ассортимент Danon. И, имея большой опыт работы с этим производителем, думаю, они существенно ухудшили коммерческие условия для сети.
Действие 8. «Верный» убирает с полок Merci, Toffifee и Mamba 10 ноября 2021. В ноябре торговая сеть «Верный» выведет из продажи продукцию компании Storck. Действительно убрали. Кондитерка…
Действие 9. «Верный» убирает с полок макароны «Шебекинские» 16 ноября 2021. В ноябре сеть универсамов «Верный» отказалась от поставок продукции ГК «ИнфоЛинк».
А это, извините, что?
Действие 9. «Верный» убирает с полок макароны «Шебекинские» 16 ноября 2021. В ноябре сеть универсамов «Верный» отказалась от поставок продукции ГК «ИнфоЛинк».
А это, извините, что?
Действие 10. В декабре сеть универсамов «Верный» выведет из ассортимента продукцию компании «Кубань-Вино»: тихие и игристые вина торговых марок Chateau Tamagne, «Вина Тамани» и «Аристов».
Думаю, еще не вывели…
Итак, что мы видим?
В течение года торговая сеть «Верный» вывела из ассортимента 10 производителей, причем помирилась с одним, 5 – есть в ассортименте, 2 – не анализировал, реально выведены только два второстепенных производителя кондитерских изделий.
С производителем, с которым помирились, идет полноценная работа с полноценным ассортиментом и промо акциями.
С 5 «подвисшими» - «загадочный» ассортимент и цены и практически нет промо акций.
Выиграл ли покупатель, во имя которого, как следует из пресс релизов, Верный все это и делает? Не ясно… Цены даже по Bonduelle на уровне конкурентов. Но, возможно, это результат снижения цены? Чтобы проверить эту гипотезу, я решил сравнить цены в Верном и Магните на известные товары, которые не были замешаны в приведенных выше «процессах».
Думаю, еще не вывели…
Итак, что мы видим?
В течение года торговая сеть «Верный» вывела из ассортимента 10 производителей, причем помирилась с одним, 5 – есть в ассортименте, 2 – не анализировал, реально выведены только два второстепенных производителя кондитерских изделий.
С производителем, с которым помирились, идет полноценная работа с полноценным ассортиментом и промо акциями.
С 5 «подвисшими» - «загадочный» ассортимент и цены и практически нет промо акций.
Выиграл ли покупатель, во имя которого, как следует из пресс релизов, Верный все это и делает? Не ясно… Цены даже по Bonduelle на уровне конкурентов. Но, возможно, это результат снижения цены? Чтобы проверить эту гипотезу, я решил сравнить цены в Верном и Магните на известные товары, которые не были замешаны в приведенных выше «процессах».
Как видим, что-то дешевле, что-то дороже. И это без громких скандалов и информации о публичном «удалении» производителя. Если экзекуции позволяют улучшить условия поставки, то почему скидка не транслируется на полку, а цены все равно выставляются по мониторингу, т.е Верный забирает наценку себе, не «делясь» с потребителем. Если же сеть не получает дополнительные скидки – то зачем весь этот шум?
И последнее, о чем хочется написать. Правовой аспект действий сети.
Для начала приведу некоторые пункты ст. 13 Федерального закона от 28 декабря 2009 года № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»
Статья 13. Антимонопольные правила для хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность, и хозяйствующих субъектов, осуществляющих поставки продовольственных товаров
1. Хозяйствующим субъектам, осуществляющим торговую деятельность по продаже продовольственных товаров посредством организации торговой сети, и хозяйствующим субъектам, осуществляющим поставки продовольственных товаров в торговые сети, запрещается:
…..
4) навязывать контрагенту:
…..
в) условия о предоставлении хозяйствующим субъектом контрагенту сведений о заключаемых данным хозяйствующим субъектом договорах с другими хозяйствующими субъектами, осуществляющими аналогичную деятельность;
г) условия о снижении хозяйствующим субъектом, осуществляющим поставки продовольственных товаров, их цены до уровня, который при условии установления торговой надбавки (наценки) к их цене не превысит минимальную цену таких товаров при их продаже хозяйствующими субъектами, осуществляющими аналогичную деятельность;
Как Вы помните, все претензии сети Верный к поставщикам строились на основе двух аргументах (цитирую информацию, например, о конфликте с макаронами Шебекинские)
«Без учета ноябрьского повышения стоимости разница закупочной цены с другими крупными сетями составляет 18% не в пользу «Верного». Ритейлер считает, что такая дистанция не может быть обусловлена никакими объективными экономическими факторами».
Проанализируем:
1. Верный не мог законными методами получить информацию о ценах поставки другим «крупным сетям»
2. Согласно п.4г ст. 13 Закона о торговле Поставщик не обязан, и не предоставлял сети такую информацию.
3. Согласно п.4д ст. 13 Закона о торговле сеть не имеет право навязывать поставщику «условия о снижении хозяйствующим субъектом, осуществляющим поставки продовольственных товаров, их цены до уровня, который при условии установления торговой надбавки (наценки) к их цене не превысит минимальную цену таких товаров при их продаже хозяйствующими субъектами, осуществляющими аналогичную деятельность»;
4. Отказ от покупки товара или подписания договора на основе анализа только одной его составляющей (в данном случае цены) без учета других существенных условий (объем, сроки оплаты, условия поставки, размер премии и т.д.) при детальном изучении может содержать признаки недобросовестной конкуренции.
А теперь еще и разглашение для СМИ содержания коммерческих предложений...
Что хочется сказать в заключении.
Хорошее.
1. Поставщики и торговые сети ведут переговоры о сотрудничестве. Так было и будет.
2. Торговые сети хотят покупать дешевле, поставщики продавать дороже.
3. Как поставщик, так и сеть могут отказаться от подписания контракта в случае, если посчитают его экономически целесообразным.
4. Любой поставщик может прожить без отдельной сети, любая сеть может прожить без отдельного поставщика. Хотя, возможно, в случае конфликта и сеть и поставщик понесут потери.
Грустное:
1. Не стоит давать в СМИ недостоверную информацию
2. Не стоит описывать повседневную деятельность закупщика по проведению переговоров с поставщиками, если там нет полезной информации или ноу-хау.
3. Отдел PR решает свои задачи и не обязан глубоко знать Законодательство РФ, но коммерсанты и юристы должны понимать все риски публикаций в СМИ и следить, чтобы информация, которая может нести юридические риски для сети, не была опубликована.
А в остальном – успехов сети Верный и конструктивных переговоров. Если интересны эффективные приемы, приглашаю на мои тренинги по переговорам с поставщиками ))
И последнее, о чем хочется написать. Правовой аспект действий сети.
Для начала приведу некоторые пункты ст. 13 Федерального закона от 28 декабря 2009 года № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации»
Статья 13. Антимонопольные правила для хозяйствующих субъектов, осуществляющих торговую деятельность, и хозяйствующих субъектов, осуществляющих поставки продовольственных товаров
1. Хозяйствующим субъектам, осуществляющим торговую деятельность по продаже продовольственных товаров посредством организации торговой сети, и хозяйствующим субъектам, осуществляющим поставки продовольственных товаров в торговые сети, запрещается:
…..
4) навязывать контрагенту:
…..
в) условия о предоставлении хозяйствующим субъектом контрагенту сведений о заключаемых данным хозяйствующим субъектом договорах с другими хозяйствующими субъектами, осуществляющими аналогичную деятельность;
г) условия о снижении хозяйствующим субъектом, осуществляющим поставки продовольственных товаров, их цены до уровня, который при условии установления торговой надбавки (наценки) к их цене не превысит минимальную цену таких товаров при их продаже хозяйствующими субъектами, осуществляющими аналогичную деятельность;
Как Вы помните, все претензии сети Верный к поставщикам строились на основе двух аргументах (цитирую информацию, например, о конфликте с макаронами Шебекинские)
«Без учета ноябрьского повышения стоимости разница закупочной цены с другими крупными сетями составляет 18% не в пользу «Верного». Ритейлер считает, что такая дистанция не может быть обусловлена никакими объективными экономическими факторами».
Проанализируем:
1. Верный не мог законными методами получить информацию о ценах поставки другим «крупным сетям»
2. Согласно п.4г ст. 13 Закона о торговле Поставщик не обязан, и не предоставлял сети такую информацию.
3. Согласно п.4д ст. 13 Закона о торговле сеть не имеет право навязывать поставщику «условия о снижении хозяйствующим субъектом, осуществляющим поставки продовольственных товаров, их цены до уровня, который при условии установления торговой надбавки (наценки) к их цене не превысит минимальную цену таких товаров при их продаже хозяйствующими субъектами, осуществляющими аналогичную деятельность»;
4. Отказ от покупки товара или подписания договора на основе анализа только одной его составляющей (в данном случае цены) без учета других существенных условий (объем, сроки оплаты, условия поставки, размер премии и т.д.) при детальном изучении может содержать признаки недобросовестной конкуренции.
А теперь еще и разглашение для СМИ содержания коммерческих предложений...
Что хочется сказать в заключении.
Хорошее.
1. Поставщики и торговые сети ведут переговоры о сотрудничестве. Так было и будет.
2. Торговые сети хотят покупать дешевле, поставщики продавать дороже.
3. Как поставщик, так и сеть могут отказаться от подписания контракта в случае, если посчитают его экономически целесообразным.
4. Любой поставщик может прожить без отдельной сети, любая сеть может прожить без отдельного поставщика. Хотя, возможно, в случае конфликта и сеть и поставщик понесут потери.
Грустное:
1. Не стоит давать в СМИ недостоверную информацию
2. Не стоит описывать повседневную деятельность закупщика по проведению переговоров с поставщиками, если там нет полезной информации или ноу-хау.
3. Отдел PR решает свои задачи и не обязан глубоко знать Законодательство РФ, но коммерсанты и юристы должны понимать все риски публикаций в СМИ и следить, чтобы информация, которая может нести юридические риски для сети, не была опубликована.
А в остальном – успехов сети Верный и конструктивных переговоров. Если интересны эффективные приемы, приглашаю на мои тренинги по переговорам с поставщиками ))