Переговоры с закупщиком о цене поставки

1. Если товар известен на рынке и попадает в категорию KVI (товары, с помощью которых осуществляется ценовое позиционирование и ценообразование на которые строится на основе мониторинга), то для закупщика в первую очередь важна цена поставки относительно конкурентов. Закупочная цена ниже конкурентов позволит или поставить товар по низкой розничной цене, обеспечив сети выгодное ценовое позиционирование и приемлемую рентабельность, или же зарабатывать больше на низко маржинальном товаре, находясь в рынке.
2. Возможность продавать больше определяется, в том числе, и тем, какую роль отведет закупщик товару, как оценит узнаваемость бренда и эластичность спроса, будет ли заниматься развитием продаж или же выставит товар на полку и забудет о нем, отказываясь проводить даже промо предлагаемое поставщиком.
3. Вопрос наценки при формировании розничной цены напрямую связан с первым и вторым вопросом:

• Если товар позиционируется как товар первой цены – закупщик будет требовать низкую цену поставки, сам будет делать небольшую наценку, но при этом высокие продажи не гарантированы. ТПЦ – это больше про имидж, а не про деньги.
• Если товар KVI – требования как к ТПЦ, но, продажи будут высокие, так как бренд узнаваем и востребован. Возможно, не смотря на большой товарооборот, поставщика таких товаров ждет много неприятных переговоров об уровне розничных цен на рынке и при этом небольшой заработок.

Ассортиментные товары – товары, достаточно узнаваемые на рынке, но не являющиеся индикаторами при позиционировании. На эти товары делается нормативная наценка и на них зарабатывает и сеть и поставщик.
«Уникальные» товары – товары, не представленные у большинства конкурентов торговой сети, которые трудно промониторить. На эти товары закупщик делает высокую наценку для повышения маржинальности продаж.