СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Формы ведения переговоров о коммерческой сделке
Деловые переговоры как форма коммуникации являются практически единственным способом достижения договоренности. Переговоры – это форма общения, при которой каждая из сторон имеет право высказывать свое мнение, обосновывать его, вести торг и при не достижении соглашения отказаться от сотрудничества.
Существенно отличаются от переговоров некоторые другие формы деловой коммуникации:
Вариант 1. Квотирование и администрирование – сделка, условия которой определяются нормативными или другими актами, и участник обязан принять участие в сделке на оговоренных условиях. При этом он не имеет права отказаться.
Вариант 2. Административное введение ограничений, делающее отказ от сделки не выгодным. Самый явный пример этого – введение заградительных экспортных пошлин, когда при формальной возможности продажи товаров за границу участник сделки вынужден продавать его на внутреннем рынке, так как это выгодней.
Вариант 3. Объявление тендера. Минимальные условия сделки определены. Участвовать можно только на этих условиях, но можно и отказаться.
ПЕРЕГОВОРЫ КАК ФОРМА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
Как форма делового общения переговоры должны закончиться ситуацией Win-win, то есть происходит обсуждение условий сотрудничества, в результате которого путем обмена ценностями и взаимных уступок каждая из сторон считает, что получила приемлемый результат.
При этом для успешного проведения переговоров в первую очередь надо понимать, что интересы Вашего оппонента могут лежать не только в области получения сиюминутной выгоды. Он может решать задачи на перспективу, работать на имидж, зарабатывать авторитет, решать неожиданно возникшую проблему или устранять последствия форс-мажора.
Примерные варианты целей одной из сторон при деловых переговорах:
- получить возможность заработка сейчас;
- сохранить возможность заработка (не потерять);
- получить перспективы заработка (с этим партнером или за счет него с другими партнерами);
- оптимизировать свои бизнес процессы/решить другие внутренние задачи.
Второй важный аспект переговоров – определение диапазона обсуждаемых вопросов. Сильная сторона старается сделать переговоры однополярными – свести их к обсуждению цены вопроса, так как деньги делят один раз и навсегда. Остальные аспекты сотрудничества требуют обсуждения и взаимных усилий по дальнейшей реализации.
ии.
Общий круг вопросов, обсуждаемых при заключении договора на поставки продукции, приведен на рисунке 1.
Общий круг вопросов, обсуждаемых при заключении договора на поставки продукции, приведен на рисунке 1.
Рис. 1.
КАКИЕ ЕСТЬ ФОРМЫ ПЕРЕГОВОРОВ
Для того, чтобы начать переговоры, необходимо, в первую очередь, определить способ коммуникации.
По способу коммуникации форма проведения переговоров определяется возможностью получения обратной связи от оппонента.
- Самые комфортные в этом плане очные переговоры – вы видите реакции оппонента и можете отрабатывать не только ответы, но и мимику и жесты.
- Переговоры по телефону. Есть диалог, но мы не видим партнера и не оцениваем его «вербальные и невербальные» реакции.
- Переписка. В этом случае об эмоциях оппонента можно узнать только из смысла написанного.
- Заполнение формы заявки на поставки на сайте. В данном случае нет диалога, но Вам обязательно ответят, так как предложение попало в систему, зарегистрировано, и на него должен быть дан ответ.
- Подача коммерческого предложения в свободной форме по инициативе самого поставщика. Эта форма ведения переговоров о коммерческой сделке самая сложная. Она не предполагает обязательного ответа, и диалог начнется только в том случае, если коммерческое предложение, отправленное на ящик «info», зацепит настолько, что закупщик скажет: «Я это хочу!!!»
ПРАКТИЧЕСКОЕ ВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ
Какие формы переговоров ведения переговоров ближе Вам – выбирайте. Форму определяет тот, к кому обращаются по вопросам делового сотрудничества. Работая с сильной торговой сетью, Вы будете вынуждены играть по ее правилам до тех пор, пока не докажете свою компетентность и не получите право на диалог. Это не просто. Нужен хороший товар, успешные кейсы, техники ведения переговоров… В то же время, если Вы, допустим, лидер на региональном рынке, есть много покупателей, готовых работать на Ваших условиях.
Какой путь Ваш – выбирайте!
Подробнее на тренинге: https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/postavki/zhestkie-peregovory