Виды ответа оппонента в переговорах поставщика с розничной сетью

В реальности ответы закупщика имеют разную смысловую нагрузку и для достижения соглашения поставщик должен различать оттенки ситуации. Рассмотрим варианты ответа на примере.
Поставщик: Сергей, предлагаем Вам ввести в ассортиментную матрицу наши замечательные товары (допустим, сыры). Это позволит Вам привлечь новых покупателей, так как, не смотря на то, что Вы продаете много элитного алкоголя и мясных деликатесов, элитных сыров не так много. Наши сыры позволят покупателю купить все продукты для вечернего застолья в одном месте, а не ходить в несколько магазинов.
Какие возможны варианты ответа?
Сначала разберем негативные сценарии.

Игнорирование: полный отказ от общения без объяснения причин.
Возникает в том случае, если предложение не по адресу. Условно, сделано сети, которая не только не продает, но и не имеет в ассортименте элитного алкоголя и мясных деликатесов. В этом случае закупщик сочтет, что попал в рассылку по ошибке и просто не ответит.
Технический отказ.
Я уже задавал этот вопрос нашему коммерческому директору, но он сказал, что уже экспериментировал с этим ассортиментом и больше мы этим торговать не будем. Так что извините.
Коммерческий отказ.
У нас не такой большой магазин, чтобы развивать это направление. Отдача от SKU будет недостаточна и мы не будем торговать такими сырами.
Как видите, это варианты, когда закупщик явно и аргументированно говорит о своем нежелании торговать этим ассортиментом и открыто заявляет о прекращении переговоров. Переубедить его практически невозможно. Если поставщик нарвался на такой ответ, то, скорее всего, он пришел не в ту сеть или не с тем ассортиментом. Дальнейшее продолжение разговора может спровоцировать конфликт.

Более тонкий вариант отказа от переговоров это отговорка. Фраза, которая возникает в ситуации, когда закупщик не заинтересован в предложении, но не хочет открыто заявить о своем желании прекратить переговоры. Отговорка – это фраза незаинтересованного переговорщика, которую можно закончить словами «До свидания».
Пришлите мне предложение на почту (До свидания)
У нас переговорная кампания через три месяца (До свидания)
У нас очень много предложений аналогичного ассортимента. Ваше далеко не лучшее из них (До свидания)
Нас устраивает наш ассортимент (До свидания).
Отговорка говорит о том, что предложенные выгоды не достаточны и поставщик должен изменить стратегию убеждения в выгоде сотрудничества для того, чтобы заинтересовать закупщика.
Позитивных варианта ответа тоже четыре.

Возражение: Я считаю, что нет смысла торговать этими сырами. Мы уже пробовали и долго продавали остатки.
Закупщик, опираясь на свой опыт, аргументирует бесперспективность проекта. Если поставщику получится переубедить его – можно будет переходить к торгу. «Я понимаю Ваши опасения, но сейчас другая ситуация …»
Уточнение: Ответ, по смыслу очень похожий на возражения, но не противоречащий предложению, а уточняющий его детали.
«Не думаю, что эти сыры будут у нас хорошо продаваться…»
Закупщик хочет, чтобы поставщик пояснил детали своего бизнес плана.
«Мы изучили миграции целевой аудитории за последнее время и выяснили …»
Пауза. Закупщик откладывает переговоры на небольшое время по объективным причинам.
«Сергей. Извините. Мне все нравится, но сейчас у нас совещание. Вы сможете позвонить завтра – согласуем детали»
Торг – ответ заинтересованного закупщика, которому все «почти» понравилось, но он хочет больше. Элементом торга может быть любое из приведенных выше высказываний, заканчивающееся требованием уступок.
Коммерческий директор запрети мне развивать это направление. Но, думаю, если Вы дадите цену … я смогу его убедить.
Не думаю, что наши покупатели смогут покупать много сыра по такой цене.
И так далее. Для того, чтобы добиться результата поставщик должен правильно отработать ответ:
Дать новые ценности в ответ на отговорку, а не уточнять и спорить с ними
Отработать возражение
В ответ на уточнение не переубеждать закупщика, а рассказать программу действий.
Согласиться с переносом даты общения при паузе, а не настаивать на решении вопроса пряо сейчас.