СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Особенности профессионального роста категорийного менеджера
Категорийный менеджер – сотрудник, который отвечает за экономику, продажи, развитие, продвижение категории. У него масса задач, функций, обязанностей и полномочий. Но нет объективных критериев оценки его профессиональных навыков. В этой статье я хочу порассуждать о квалификации категорийного менеджера и об особенностях его профессионального роста.
Что должен уметь категорийный менеджер
Практически ни в одной торговой сети нет категорийных менеджеров в чистом виде. У крупных ритейлеров часть полномочий у них «отобрали» и передали в другие отделы (маркетинга, ценообразования, мерчендайзинга), в небольших, наоборот, менеджера нагружают обязанностями закупщика, юриста, бухгалтера…
В чистом виде в круг обязанностей категорийного менеджера входит:
- Отслеживание изменений в поведении потребителей
- Отслеживание и оперативное реагирование на действия конкурентов (как сети в целом, так и своих категорий)
- Помощь в формировании и корректировке классификатора
- Назначение ролей товарных категорий
- Определение ролевой структуры ассортимента до уровня управляемости, определение стратегии и тактики категории
- Разработка форматов категорий и совмещение их с форматами торговой сети
- Расчет квот и формирование ассортиментных матриц
- Подбор товаров для наиболее полного удовлетворения потребностей покупателя
- Поиск поставщиков, которые смогут поставлять товары на наилучших условиях
- Проведение переговоров с поставщиками и фиксация договоренность.
- Контроль соблюдения договоренностей и сохранения скидок в ходе работы
- Контроль продаж: ценообразование, мерчендайзинг, заказ, доставка, выкладка товара, контроль сроков годности, предотвращение потерь и т.д.
- Участие в разработке годового промо плана
- Подготовка, согласование с поставщиками и проведение текущих промо
- Анализ продаж, корректировка ассортимента, ценовой политики, поставщиков.
Это расширенный, но далеко не полный перечень полномочий категорийного менеджера. И тут возникает второй вопрос:
Где учиться категорийному менеджеру?
- Самостоятельно, изучая литературу. Этот путь хорош только для тех, кто умеет критически относиться к информации и имеет возможность тестировать и внедрять полученные знания.
- Получать информацию на конференциях и тренингах. Как правило работает эффективно только при постренинговом сопровождении внедрения.
- Учиться у старших товарищей в своей торговой сети. Хорошо только в том случае, если сеть использует «правильные» технологии. Ну, вы понимаете…
Как оценить профессиональный рост категорийного менеджера
На мой взгляд, есть три объективных критерия для оценки профессионального роста категорийного менеджера:
- Улучшение результатов работы (здесь складывается много факторов: улучшение условий, рост продаж, работа с промо, наценкой структурой чека и т.д.)
- «Упрощение» переговоров. Можно биться с поставщиками за каждую копейку, а можно выстроить отношения таким образом, что поставщики, понимая свою выгоду, будут сами предлагать скидки. Для этого необходимы как большие продажи, так и понимание маркетинга, экономики, умение считать и вести переговоры
- Карьерный рост. Категорийный менеджер это человек команды и он должен быть востребован и оценен. Рост может быть в своей фирме или за счет перехода в более передовые сети. Это не важно. Важно понимать, что нет профессионального роста у категорийного менеджера, который 10 лет сидит на одной должности в одной компании…
Хотите записаться на обучение?