СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Оптимизация цен: для чего и как ее внедрять
Термин «Оптимизация» ко многому обязывает. Как доказать, что именно эта ценовая модель оптимальна и лучше сделать уже невозможно? Думаю, это невыполнимая задача. Тем не менее, хочу обратить внимание на некоторые факторы, которые помогут торговой сети найти разумное сочетание между ценовым позиционированием и расходами на организацию ценообразования.
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Я считаю, что ценообразование – то разумное сочетание работы с ценой, которое решает задачи:
1. Создания трафика за счет привлекательных цен
2. Повышения дохода за счет перераспределения внимания на покупателей на более доходные товары
3. Повышение дохода за счет высокой наценки на товары, цены на которые трудно промониторить
4. Повышение доходов за счет ценовой дискриминации (повышения цен в определенных ситуациях или для определенных групп покупателей)
1. Создания трафика за счет привлекательных цен
2. Повышения дохода за счет перераспределения внимания на покупателей на более доходные товары
3. Повышение дохода за счет высокой наценки на товары, цены на которые трудно промониторить
4. Повышение доходов за счет ценовой дискриминации (повышения цен в определенных ситуациях или для определенных групп покупателей)
И затрат времени и средств на процесс ценообразования:
1. Проведение мониторинга
2. Работа с поставщиками по изменению цен в ответ на действия конкурентов
3. Расходы и проблемы, связанные с изменением ценников
4. Расходы, связанные с рекламой и промо акциями.
5. Расходы, связанные с автоматизаций ценообразования.
1. Проведение мониторинга
2. Работа с поставщиками по изменению цен в ответ на действия конкурентов
3. Расходы и проблемы, связанные с изменением ценников
4. Расходы, связанные с рекламой и промо акциями.
5. Расходы, связанные с автоматизаций ценообразования.
Иными словами, процесс ценообразования «живет» между двух полюсов
С одной стороны – фиксированная наценка на все товары и переоценка только при изменении цены поставки.
С другой – ежедневный полный мониторинг рынка и автоматизированное изменение цен на все товары с информированием покупателей и большим количеством промо.
С другой – ежедневный полный мониторинг рынка и автоматизированное изменение цен на все товары с информированием покупателей и большим количеством промо.
Очевидно, что разумное ценообразование «где то по середине»
Так чем же должны определяться инвестиции в ценообразование?
1. Позиционированием магазина. А именно тем, насколько позиционирование магазина опирается на предложение лучших цен. Есть позиционирование, основанное на лучшем предложении по ассортименту, известные или эксклюзивные товары, удобство совершения покупки или сервис. В этом случае инвестиции в ценообразование можно снизить.
2. Уровнем конкуренции. Чем ниже конкуренция, тем меньше средств можно вкладывать в ценовые войны. (По аналогии с п.1 можно сказать, что отсутствие конкуренции обусловлено, допустим, удаленностью других магазинов и в этом случае магазин выигрывает в конкурентной борьбе, позиционируя себя как наиболее удобный).
3. Товарной категорией. Инвестировать в ценообразование эффективно в том случае, когда эти инвестиции принесут дополнительный трафик (целевые категории) или же высокий доход на большом товарообороте (переключение на высокодоходные товары в основных товарных категориях)
4. Ролями (уровнем узнаваемости или объемом продаж) товаров. Рассуждения аналогичны п.3. Игры с ценой должны или повышать трафик, или приносить ощутимый дополнительный доход.
1. Позиционированием магазина. А именно тем, насколько позиционирование магазина опирается на предложение лучших цен. Есть позиционирование, основанное на лучшем предложении по ассортименту, известные или эксклюзивные товары, удобство совершения покупки или сервис. В этом случае инвестиции в ценообразование можно снизить.
2. Уровнем конкуренции. Чем ниже конкуренция, тем меньше средств можно вкладывать в ценовые войны. (По аналогии с п.1 можно сказать, что отсутствие конкуренции обусловлено, допустим, удаленностью других магазинов и в этом случае магазин выигрывает в конкурентной борьбе, позиционируя себя как наиболее удобный).
3. Товарной категорией. Инвестировать в ценообразование эффективно в том случае, когда эти инвестиции принесут дополнительный трафик (целевые категории) или же высокий доход на большом товарообороте (переключение на высокодоходные товары в основных товарных категориях)
4. Ролями (уровнем узнаваемости или объемом продаж) товаров. Рассуждения аналогичны п.3. Игры с ценой должны или повышать трафик, или приносить ощутимый дополнительный доход.
5. Промо стратегией. Многие ритейлеры не могут ответить на простой вопрос: «Почему Вы проводите столько промо?». Просто скажу, что в зависимости от позиционирования магазина, уровня конкуренции и целей промо даже ценовые акции можно варьировать по:
- Количеству акций
- Глубине скидки
- Продолжительности акции
- Степени узнаваемости товаров, участвующих в акции
- Предоставляемой выгоде (скидка в цене, … товар бесплатно, скидка на другие товары, начисление бонусов, участие в лотерее и т.д.)
Вывод: Перед тем, как инвестировать в сложные процессы ценообразования и массированные промо – оцените, насколько именно цена интересна для Ваших покупателей и окупятся ли инвестиции. Если не окупятся – придумывайте другой сценарий конкурентной борьбы!
Хотите записаться на обучение?