Определение очередности и способа подачи аргументов

Наибольшие проблемы при переговорах у поставщиков вызывает ситуация, когда инициатива исходит от него, а у сети в это время нет никаких проблем. Более того, у закупщика масса текущих проблем и он готов «сам заплатить денег», чтобы его е отвлекали.

Т.е. надо исходить из того, что изначально закупщик не заинтересован, он готов сказать «нет» и его позиция очень сильна.

1. Предложенные выгоды покажутся достаточно весомыми для того, чтобы отвлечься от текучки
2. Закупщик поверит, что эти выгоды можно получить. И лучше всего у этого поставщика
3. Он поверит в «экспертность» КАМа и поймет, что общение будет приятным и полезным.

При невыполнении хотя бы одного из этих условий закупщик выдаст формальный отказ «отговорку» и займется другими делами, которые считает более приоритетными.

1. Составление модели контракта и постановка целей. Разработка сценариев и определение поля и вариантов торга сделает поставщика более защищенным и уверенным при общении.
2. Выход на контакт. Для того, чтобы начать о чем-то рассказывать, надо привлечь внимание:
Для письма это выделяющееся уместное название
При назначении встречи комфортная и интересная для закупщика тема (при этом не противоречащая реальным целям переговоров)
При начале встречи правильный внешний вид, представление, презентация уместности переговоров.

Но, допустим, поставщик прошел предварительный путь. Теперь надо убедить закупщика принять предложение для этого необходимо:
1. Четко сформулировать свое предложение (как закупщик я частенько до конца встречи не мог понять, чего же хочет поставщик и зачем он второй час рассказывает мне о ситуации на рынке)
2. Аргументировать, т.е. показать возможные выгоды от принятия предложения. Выгоды должны быть существенны для закупщика. Указываю по важности:

• Помощь закупщику в реализации его личных идей при управлении категорией (поставщик дает то, что хочет закупщик)
• Помощь закупщику в решении проблем (что-то «сломалось», ситуация на контроле и требует срочного решения)
• Помощь в решении задач на период (задача поставлена и через месяц проконтролирует ее решение)
• Повышение KPI (можно пообещать рост продаж, дохода, трафика, но сложно доказать, что это не будет перераспределение и рост будет существенным)

Обещать что-то на перспективу…. Это не аргумент.
3. Даже пообещав хорошую выгоду ее надо доказать. Привожу доказательства по мере снижения убедительности:

• Совместный опыт
• Юридически оформленные обязательства
• Кейсы из опыта поставщика, которые закупщик может проверить
• Кейсы из опыта поставщика, которые закупщик НЕ может проверить
• Различные статистические исследования (часто выдернутые из контекста и трактованные поставщиком в свою пользу).

Оценив структуру своей аргументации, опытный поставщик может выбрать способ подачи аргументов, который позволит сделать их более убедительными.

У поставщика есть сильное, но объемное доказательство. Например, был аналогичный кейс с этой сетью и хорошая статистика продаж. Но закупщик поменялся и, возможно, новый сразу слушать об этом не станет. Применяем метод ложной инициативы – провокация вопроса закупщика.

Стандартный вариант:
Предлагаем ввести наши товары. Мы работаем со всеми сетями и отработали технологии вывода продукции на рынок. С вашим предшественником мы тоже вводили товары и он был очень доволен. (Достает сто листов графиков). Разрешите, я презентую вам результаты.
Старого потому и уволили. Не интересно ....
Или вариант с ложной инициативой:
- Предлагаем ввести наши товары. Мы отработали технологии развития этой группы и у нас есть масса успешных кейсов….. (пауза)
- И что за кейсы? Куда же вы ввели свои товары.
- Хорошо, что вы спросили!!! Да вот и с вами был успешный пример. Я его подробно разобрал. Смотрите (достает сто листов).

Второй вариант: есть откровенно слабое место в презентации. Вопрос об этом поставщик боится. В этом случае мы сами задаем удобный для нас вопрос и отвечаем на него.
Например, поставщик недавно на рынке и у него нет истории. Он боится вопроса «А с кем вы работаете»?
В этом случае техника двойного удара предусматривает следующий сценарий.

Сравните со стандартной фразой.
«Мы современное предприятие. Мы произвели новый продукт, который позволит вам отпозиционироваться от конкурентов и создаст стабильный трафик новых покупателей»..

Есть и другие эффективные техники ведения переговоров. Подробнее об этом на интенсиве "Менеджер по работе с розничными сетями. 100% подготовка к входу в ритейл" в Высшей Школе Поставщика.