СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Собственная торговая марка - кому нужна
Поделюсь своей точкой зрения. Есть несколько аспектов вопроса:
Несколько мыслей об СТМ. Поделюсь своей точкой зрения. Есть несколько аспектов вопроса
Зачем СТМ сети
На мой взгляд, выпуск СТМ происходит в одном из пяти случаев:
Плохой вариант:
Когда создан департамент СТМ и надо выпускать много и постоянно, в этом случае обоснование одно из четырех приведенных выше, но чаще потребность "притянута за уши".
- Когда есть перспективная ПО МНЕНИЮ СЕТИ ниша, но на рынке нет товаров с требуемыми характеристиками
- Когда нужен товар первой цены, но нет возможности стабильных закупок на выгодных условиях
- Когда возможен дефицит или резкий рост цен на востребованные на рынке товары
- Когда есть лидер рынка, имеющий большие продажи и маленькую маржу :) В этом случае под СТМ производят товар с аналогичными характеристиками, меньшей розничной ценой и бОльшей маржинальностью
Плохой вариант:
- Когда, позиционируя товар как эксклюзивный бренд сети, сеть, с одной стороны - повышает лояльность к бренду сети, с другой - дает покупателю дополнительные гарантии от себя.
Когда создан департамент СТМ и надо выпускать много и постоянно, в этом случае обоснование одно из четырех приведенных выше, но чаще потребность "притянута за уши".
Зачем СТМ производителю
Здесь решение очень во многом зависит от отрасли, опыта производителя и общего отношения к СТМ. Логичных вариантов несколько:
- Начав работать с сетью через выпуск СТМ, производитель надеется в дальнейшем ввести товары под своими ТМ. Возможно только в том случае, если СТМ не каннибализирует ТМ производителя
- Производство простаивает и надо загрузить его хоть как то. Почему не СТМ?
- Логистика по контракту убыточна и для ее оптимизации необходимо нарастить товарооборот за счет СТМ
- Выпуск СТМ рентабелен сам по себе и это один из бизнесов производителя... Возможно, но до тех пор, пока не удастся загрузить производство своими брендами..
- Потому, что принято решение идти в СТМ, там легче договариваться и т.д.
Зачем СТМ покупателю
А покупателю СТМ не нужен!!!
Первое и самое главное: ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ ТОВАР ПОД СТМ ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ ТОВАР, ИМЕЮЩИЙ ОПРЕДЕЛЕННЫЙ НАБОР СВОЙСТВ, ЦЕНУ И СИЛУ БРЕНДА
Первое и самое главное: ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ ТОВАР ПОД СТМ ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ ТОВАР, ИМЕЮЩИЙ ОПРЕДЕЛЕННЫЙ НАБОР СВОЙСТВ, ЦЕНУ И СИЛУ БРЕНДА
- Упоминание о том, что это СТМ сети может быть полезно, если в категории собраны товары под неизвестными ТМ и сомнительного качества.
- Упоминание о том, что это СТМ может быть вредно, если бренд СТМ воспринимается как эконом или же где сильна сила брендов.
- Упоминание о том, что это СТМ может быть бесполезным... Если нет задачи как то позиционировать товар, то можно выставить по требуемый товар под брендом производителя, завезти его как собственный или эксклюзивный импорт или вообще фасовать самостоятельно без бренда.
Кроме того, очевидно, что перед закупщиком стоят в основном математические задачи и, в принципе, обучить его значительно проще. А небольшая прокачка переговорных навыков сделает из него суперзакупщика.
ВЫВОД: на сегодняшнем этапе резерв повышения эффективности торговой сети, да и любой компании, в которой идет закупка, независимо от назначения закупок: для перепродажи, для производства, для внутреннего потребления, для государственных нужд заключается в обучении закупщиков.
Это даст существенную экономию просто на улучшении текущих условий закупки (даже при наличии категорийщика текущие вопросы с поставщиком решает закупщик) и улучшении структуры запасов (подготовленный закупщик правит только те заказы, которые надо, и правит их эффективно)
Это даст существенную экономию просто на улучшении текущих условий закупки (даже при наличии категорийщика текущие вопросы с поставщиком решает закупщик) и улучшении структуры запасов (подготовленный закупщик правит только те заказы, которые надо, и правит их эффективно)
Кому идеи понравились, приглашаю на тренинг для закупщиков 6-9 декабря 2022 года https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/effectivnie-zakupki-na-100
Хотите записаться на обучение?