СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Как начать
коммерческие переговоры
в ритейле?
Казалось бы, все прекрасно знают, как правильно вести переговоры: надо назначить встречу, встретиться, поговорить и подписать выгодный контракт. Но все просто только на бумаге. В этой статье я расскажу несколько инсайдов, которые позволят сделать Ваши переговоры значительно более эффективными.
КАК ПРАВИЛЬНО ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ
Правильная подготовка к переговорам – залог успеха. Как правило, переговоры требуются, если перед нами стоит коммерческая задача. В этом случае перед началом переговоров надо точно обозначить задачу:
- сформулировать суть проблемы;
- рассмотреть альтернативные решения;
- выбрать оптимальное решение;
- рассмотреть партнеров для реализации;
- выбрать партнера;
- описать результат переговоров максимальным количеством показателей;
- указать поле торга по каждому из показателей;
- составить несколько вариантов моделей контракта.
ВЫБОР МОМЕНТА
Большинство переговорщиков начинает переговоры в тот момент, когда у них возникла потребность в решении стоящей перед ними задачи. Эта тактика оправдана в случае, если задача срочная. Если же задача не срочная, то надо выбрать правильный момент для начала переговоров.
Лучше всего начинать переговоры в следующих ситуациях:
- у Вашего потенциального партнера идет переговорная кампания, когда решаются именно такие вопросы;
- у Вашего потенциального партнера возникла проблема, которую Вы можете решить;
- у Вашего потенциального партнера возникла задача, которую Вы можете помочь решить;
- Ваш потенциальный партнер сам обратился к Вам. Возможно, по другому вопросу.
В этих ситуациях легче начать диалог и коммерческие переговоры о сотрудничестве.
ТЕМА
Договориться о встрече – не простая задача. Я разделяю коммерческие переговоры на следующие обязательные этапы (Рис.1)
Как видите, имея в виду свои цели, – очень важно правильно озвучить тему встречи. Многие переговорщики в момент, кода достигают договоренность о начале переговоров, напрямую озвучивают свою цель:
- «Давайте начнем поставки»;
- «Давайте обсудим условия работы»;
- обсуждение расширения ассортимента;
- «Передадим Вам уведомление о повышении цены».
Я считаю, что у назначения встречи «в лоб» есть два недостатка:
- При такой постановке вопроса оппонент может сразу отказаться от встречи, так как он еще не услышал Вашу презентацию и не мог оценить всех выгод от сотрудничества.
- Даже если он согласится на встречу, он сможет детально подготовиться к переговорам, собрав как положительную, так и негативную информацию. Кроме того, когда тема полностью озвучена заранее, Вы теряете шанс произвести ВАУ эффект.
Рис. 1. Обязательные этапы коммерческих переговоров.
В начале переговоров опытный переговорщик всегда дает ответ на следующие вопросы:
- кто он – имя, фамилия, должность, если необходимо – полномочия;
- кого он представляет – кратко об организации. Положительные факты, которые доказывают перспективы и показывают компанию как надежного партнера;
- почему пришел сюда. Соответствие целей компаний поставщика и сети. Возможно, легкий деловой комплимент;
- почему пришел сейчас – доказательство уместности, а, возможно, и срочности обсуждения предмета переговоров.
При таком подходе подготовка к коммерческим переговорам в ритейле будет более эффективной. Подробнее на тренинге по переговорам.
