СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Переговоры о цене поставки: на что делать акцент в переговорах с поставщиком
Не смотря на то, что переговоры о цене поставки являются одним из самых важных вопросов в переговорах с поставщиками, я хочу поговорить о том, когда и как жестко ее следует обсуждать.
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Важность цены товара определяется в первую очередь тремя факторами:
Только ответив на эти три вопроса можно правильно выстроить стратегию переговоров о цене.
- Будет ли цена поставки транслироваться на полку с фиксированной (рыночной) наценкой
- Каков потенциал продаж
- Какая эластичность спроса на товар (какая часть товаров будет продаваться по акционной цене)
Только ответив на эти три вопроса можно правильно выстроить стратегию переговоров о цене.
Алгоритм переговоров о цене
- Оцените узнаваемость товара
- Оцените корректность рассчитанного поставщиком потенциала продаж
- Ответьте на вопрос: Какую роль в категории должен выполнять этот товар и где должно быть его место в ценовом ряду
- Соответствует ли предложенная поставщиком цена стандартам по наценке или (в сочетании с прогнозом продаж) нормативам по отдаче от SKU.
- Если в результате анализа вы пришли к выводу, что товар не соответствует нормативам – требуйте скидку.
- Если вы считаете, что потенциал продаж низок и товар будет продаваться только в промо акции – рассчитайте величину скидки и количество промо периодов, которые обеспечат требуемую эффективность и сконцентрируйтесь на этом вопросе.
- Какую роль играет товар в ассортиментном портфеле поставщика и можно ли за счет него получить хорошие условия на другие товары или же наоборот, за счет других товаров улучшить условия его поставки.
- Если же контракт проходит по всем стандартам – все равно потребуйте скидку. Чем больше доход, тем лучше!
Согласование цены закупки товара категорийным менеджером
- В этом случае необходимо выполнить все девять пунктов, сделав акцент на:
- Занятость ниши в ценовом ряду и «необходимость предоставить скидку» для попадания в требуемую нишу
- Низкий потенциал продаж при такой цене поставки и нормативной наценке
- Высокую «нормативную» наценку на такой товар
- Увязать цену у конкурентов с ожидаемым уровнем наценки и поведением потребителей (здесь надо действовать осторожно, чтобы не нарушить закон о защите конкуренции)
Согласование цены закупаемых логистических услуг
- Ссылаемся на данные мониторинга цен
- При равных ценах завышаем свои ожидания к существенным условиям поставки: время выполнения заказа, место поставки, квант поставки и т.д.
- Формируем скидку за объем заказов, обсуждая отсрочку по окончании периода
Есть и другие сценарии для различных вариантов закупок. Применяйте!
Подробнее на курсе «Закупки на 100%», который стартует 17 октября.
Хотите записаться на обучение?