СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Кого учить: категорийного менеджера или закупщика
Кого надо обучать? Категорийного менеджера или закупщика?
Сегодня бюджеты на обучение сотрудников ограничены как никогда. При обучении коммерческого департамента у руководителя торговой сети стоит альтернатива, кого учить: категорийного менеджера или закупщика?
- Учить категорийных менеджеров модно. Но я начал задумываться о том, почему мы столько внимания уделяем развитию категорийных менеджеров, но совсем забыли о таком важном человеке, как закупщик?
- Категорийный менеджер должен иметь всего три, но глобальные компетенции:
- Знать маркетинг и понимать покупателя
- Знать категорийный менеджмент и уметь формировать ассортимент и выстраивать систему продаж
- Быть мастером переговоров с поставщиками.
Ситуация с категорийными менеджерами на сегодня следующая
- В чистом виде категорийные менеджеры есть лишь в немногих сетях.
- Функционал СЕГОДНЯШНЕГО категорийного менеджера чаще всего объединяет функцию формирования ассортимента и заказа товара
- В качестве резерва на должность категорийного менеджера чаще всего рассматриваются закупщики, но закупщики не хотят быть категорийщиками даже за двойную зарплату – слишком сложно.
- Крупные сети периодически проводят обучение, но скорее с целью адаптации сотрудников для работы с внутренними процедурами управления ассортиментом, что не всегда применимо в других организациях
- На рынке есть много курсов и даже вузовских программ для обучения категорийных менеджеров (в том числе и мой курс в Школе Лиги Коммерсантов и разработанная совместно с Екатериной Бузуковой магистерская программа для РЭУ им. Г.В. Плеханова), но они дают базовые навыки, а опыт критически значим для категорийного менеджера и его придется нарабатывать.
- Небольшие ритейлеры управляют ассортиментом «по чуйке», называя это категорийным менеджментом. В такой ситуации переход на «правильное» управление это длительный процесс (от пересмотра классификатора до корректировки оргструктуры), на который решаются немногие.
- В результате мы имеем очень ограниченное количество категорийных менеджеров – универсалов, которые совмещают качественное обучение (личное или корпоративное) с опытом работы в сети с понятной, в меру автоматизированной системой управления ассортиментом.
ВЫВОД: При такой ситуации руководитель должен готовить или искать на рынке категорийных менеджеров-универсалов, которые придя в торговую сеть могут в одиночку внедрить в ней категорийный менеджмент.
Другая ситуация с закупщиком
- Закупщик есть в любой коммерческой организации, да и некоммерческой тоже.
- Правильный закупщик должен иметь пять основных компетенций:
2.2. Уметь рассчитывать резервные и страховые запасы (в зависимости от роли товара, стабильности продаж, надежности поставщика)
2.3. Уметь анализировать запасы и корректировать работу с целью достижения поставленных KPI
2.4. Знать рынок и уметь быстро решать проблемы в случае «выпадения» товаров
2.5. Уметь работать со статистикой (учитывать отсутствие товара, замещения, промо и сезонные пики и т.д)
2.6. В случае наличия автозаказа, понимать, как он рассчитывается и какие инструменты остаются в распоряжении закупщика для его корректировки.
2.7. Уметь выстраивать отношения с поставщиками и вести переговоры.
3. Большое количество закупщиков на рынке, так и в организации, позволяет или найти открытые курсы по приемлемой цене, или провести корпоративное обучение с низкой стоимостью в пересчете на одного сотрудника
Кроме того, очевидно, что перед закупщиком стоят в основном математические задачи и, в принципе, обучить его значительно проще. А небольшая прокачка переговорных навыков сделает из него суперзакупщика.
ВЫВОД: на сегодняшнем этапе резерв повышения эффективности торговой сети, да и любой компании, в которой идет закупка, независимо от назначения закупок: для перепродажи, для производства, для внутреннего потребления, для государственных нужд заключается в обучении закупщиков.
Это даст существенную экономию просто на улучшении текущих условий закупки (даже при наличии категорийщика текущие вопросы с поставщиком решает закупщик) и улучшении структуры запасов (подготовленный закупщик правит только те заказы, которые надо, и правит их эффективно)
Это даст существенную экономию просто на улучшении текущих условий закупки (даже при наличии категорийщика текущие вопросы с поставщиком решает закупщик) и улучшении структуры запасов (подготовленный закупщик правит только те заказы, которые надо, и правит их эффективно)
ВОТ ИМЕННО ЗАКУПЩИКОВ Я И РЕШИЛ ПОДГОТОВИТЬ В ДЕКАБРЕ 2022 ГОДА. ДЕКАБРЬ, ПЕРВЫЙ ППОТОК, ПОЭТОМУ ЦЕНА ДВУХДНЕВНОГО ОЧНОГО ТРЕНИНГА АКЦИОННАЯ. ПОДРОБНЕЕ: https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/effectivnie-zakupki-na-100
Хотите записаться на обучение?