СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Какие конкуренты являются наиболее опасными для компании-поставщика в торговые сети
Конкуренты для любой компании – те, кто может забрать его покупателей. И тут выясняется, что у каждого из участников розничного рынка разный набо конкурентов.
Если подойти глобально, что производитель конкурирует с другими производителями за внимание торговой сети и с другими товарами за внимание покупателя.
Если подойти глобально, что производитель конкурирует с другими производителями за внимание торговой сети и с другими товарами за внимание покупателя.
Приглашаем на наши тренинги
1 марта – 5 апреля 2024 года – On-line курс «Эффективные закупки. Переговоры и управление запасами»
1 марта – 5 апреля 2024 года – On-line курс «Менеджер по работе с торговыми сетями. Повышение квалификации»
9-10 апреля 2024 года – тренинг в Москве «Категорийный менеджмент. Первый уровень»
11-12 апреля 2024 года – тренинг в Москве «Категорийный менеджмент. Продвинутый уровень»
1 марта – 5 апреля 2024 года – On-line курс «Менеджер по работе с торговыми сетями. Повышение квалификации»
9-10 апреля 2024 года – тренинг в Москве «Категорийный менеджмент. Первый уровень»
11-12 апреля 2024 года – тренинг в Москве «Категорийный менеджмент. Продвинутый уровень»
Торговая сеть конкурирует с другими товарами сбыта и другими торговыми сетями. Если покупатель не придет в магазин он не купит ничего, если же он придет в магазин, то он в любом случае купит то, что ему нужно, и здесь для ритейлера возникает скорее тактическая задача закрытия потребности и переключения внимания на более выгодные для сети товары, чем конкурентная борьба между товарами на полке.
Сегодня я хочу обсудить с Вами конкуренцию глазами производителя.
Сегодня я хочу обсудить с Вами конкуренцию глазами производителя.
При производстве товаров компания в первую очередь должна задуматься о канале сбыта. Работа через маркетплейсы это больше IT задача, которая сводится к правильной фотографии, описанию и выдаче товара при поиске и маркетинговая, которая делает так, чтобы после всех «фильтров» товар выбрали из других «подходящих под условия».
Следовательно, главное орудие в конкурентной борьбе за on-line покупателя – это узнаваемый товар. При этом надо обеспечить «правильную» выдачу и приемлемый уровень сервиса.
При работе с торговыми сетями ситуация сложнее. Закупщик торговой сети использует комплексный анализ поставщика для того, чтобы выбрать того, кто обеспечит оптимальное сочетание товаров, с высоким потенциалом продаж, коммерческих условий, которые позволят много заработать, промо, качественную логистику и удобство работы (комплексные поставки в разные категории, быстрое решение вопросов сотрудничества и т.д.).
Следовательно, главное орудие в конкурентной борьбе за on-line покупателя – это узнаваемый товар. При этом надо обеспечить «правильную» выдачу и приемлемый уровень сервиса.
При работе с торговыми сетями ситуация сложнее. Закупщик торговой сети использует комплексный анализ поставщика для того, чтобы выбрать того, кто обеспечит оптимальное сочетание товаров, с высоким потенциалом продаж, коммерческих условий, которые позволят много заработать, промо, качественную логистику и удобство работы (комплексные поставки в разные категории, быстрое решение вопросов сотрудничества и т.д.).
В рамках своего on-line курса «Менеджер по работе с торговыми сетями. Повышение квалификации», который стартует уже 1 марта или можно пройти в дистанционном формате в Высшей Школе Поставщика, я даю специальные чек-листы для анализа опасности поставщиков.
Общий алгоритм следующий.
1. Выделяем 10-15 важных для закупщика условий контракта (в таблице приведен упрощенный пример с 6 показателями)
2. Оцениваем рейтинг важности показателя для закупщика (max – самый важный равен количеству показателей и по убывающей до 1). Внимание: рейтинг различных показателей существенно зависит от специализации и позиционирования торговой сети, роли категории, психотипа закупщика
3. Присваиваем коэффициент для расчета (в зависимости от количества показателей рейтинг может быть от 0,5 до 1,5. В примере от 0,8 до 1.3
4. Оцениваем поставщиков, которых считаем конкурентами (уже поставляют или могут поставлять товары в нашу категорию) по выбранным показателям по пятибалльной шкале.
5. Оцениваем свои слабости и конкурентные преимущества
6. Оцениваем совокупный рейтинг опасности поставщика, проводя «взвешенное суммирование» его показателей.
7. Исходя из опасности конкурента выбираем объект для атаки.
8. Исходя из конкурентный преимуществ разрабатываем ценностное предложение.
Общий алгоритм следующий.
1. Выделяем 10-15 важных для закупщика условий контракта (в таблице приведен упрощенный пример с 6 показателями)
2. Оцениваем рейтинг важности показателя для закупщика (max – самый важный равен количеству показателей и по убывающей до 1). Внимание: рейтинг различных показателей существенно зависит от специализации и позиционирования торговой сети, роли категории, психотипа закупщика
3. Присваиваем коэффициент для расчета (в зависимости от количества показателей рейтинг может быть от 0,5 до 1,5. В примере от 0,8 до 1.3
4. Оцениваем поставщиков, которых считаем конкурентами (уже поставляют или могут поставлять товары в нашу категорию) по выбранным показателям по пятибалльной шкале.
5. Оцениваем свои слабости и конкурентные преимущества
6. Оцениваем совокупный рейтинг опасности поставщика, проводя «взвешенное суммирование» его показателей.
7. Исходя из опасности конкурента выбираем объект для атаки.
8. Исходя из конкурентный преимуществ разрабатываем ценностное предложение.
Хотите записаться на обучение?