Видеокурсы для поставщиков
Видеокурсы по категорийному менеджменту
Запросить индивидуальный консалтинг
Консалтинг в управлении ассортиментом
Все тренинги Сергея Илюхи
Услуги для поставщиков в торговые сети

Как закупщик анализирует продажи и принимает решения

Все поставщики мечтают узнать, как закупщик принимает решения при работе с ассортиментом. Как человек, обучающий сотрудников торговых сетей категорийному менеджменту, скажу, что процесс принятия ассортиментных решений многоэтапный и использует информацию из различных источников
Информация о рынке в целом – возможности роста цен, дефицита, тенденции поведения потребителей, новинки и новые тренды. Получая эту информацию закупщик может открыть для себя новые возможности (занять нишу или купить товар до подорожания) или же выявить свои недоработки, сравнив результаты продаж с рыночными трендами
Информация о партнерах и конкурентах – кто использует в работе какое оборудование, промо, ассортиментные решения. Какие из этих решений есть смысл применить в своей сети.
Информация от поставщиков – та же информация о рынке и конкурентах, но «адаптированная» под особенности ассортиментного портфеля производителя. В этом случае закупщик оценивает возможности, но пропускает информацию через призму своей экспертности.

Анализ внутренней статистики продаж – самый используемый инструмент, так как

Как закупщик анализирует продажи и принимает решения
  1. Статистика наработана в этой сети и наиболее полно отражает сложившуюся в ней ситуацию
  2. Информация доступна для коллег и руководителей и не будет необходимости доказывать ее достоверность
  3. Анализ проводится в соответствии с принятыми в сети регламентами
  4. Отчеты автоматизированы и их результаты часто визуализированы
  5. Есть рекомендации и регламенты действий по результатам исследований.
Читайте другие статьи! 

На какие исследования закупщик обращает внимание

  1. Выполнение плана по ключевым показателям (товарооборот, доход и т.д.) – при существенном отклонении результатов работы от плановых показателей идет разбор ситуации и принимаются решения для исправления ситуации (при падении продаж) или закрепления результата (в случае, если рынок предоставил возможности для роста)
  2. Соответствие нормативным показателям (наценка, оборачиваемость, обновляемость ассортимента и т.д.) – сравнивается текущее значение с заданным нормативом и при необходимости проводятся корректировки
  3. Отдельно можно выделить заполненность матрицы (квот) – анализ, при котором оценивается соответствие присутствующей в ассортименте номенклатуры товаров ассортиментной матрице и анализируется физическое наличие этих товаров.
  4. Тактические ассортиментные решения принимаются на основании анализа статистики по выбранным показателям. Чаще всего то связано с ранжированием товаров по выбранному показателю и попыткам заменить, допустим, низко продаваемые товары более продаваемые. Самый распространенный пример – АВС анализ.
  5. В зависимости от важности принимаемых решений используются многофакторные методы анализа, когда решение принимается на основе расчета комплексного критерия, рассчитываемого как сумма значений различных показателей, умноженных на коэффициент их важности в рамках решаемой задачи АВС-XYZ, АВС-АВС анализы и их вариации.
Имея эту информацию производитель, конечно, может постараться быть лучшим по важным для сети показателям, но это не всегда возможно. Да не всегда и нужно.
Есть несколько удобных для поставщика сценария, при которых решение будет приниматься в его пользу:
  1. Ассортимент прописан в контракт и не подлежит изменению
  2. Товары занимают уникальную нишу, где нет конкурентов
  3. Поставщик сумел вместе с закупщиком выработать правила, когда анализ ведется на выгодных для поставщика условиях: нужные форматы магазинов, периоды, конкуренты (величина выборки для анализа). В этом случае даже товар со средними продажам может попасть в число лидеров.
Хотите записаться на обучение?