СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Как выявлять дезинформацию в коммерческих переговорах
Поставщики в один голос признают, что переговоры с закупщиками торговых сетей очень сложные. Закупщик диктует свои условия, опираясь на стандарты, указания руководства, статистику своих продаж и предложения конкурентов.
Под напором такого количества информации поставщик теряется и соглашается со всеми требованиями закупщика, оценивая, сможет ли он предоставить запрашиваемую скидку, вместо того, чтобы обсуждать ее размер.
Под напором такого количества информации поставщик теряется и соглашается со всеми требованиями закупщика, оценивая, сможет ли он предоставить запрашиваемую скидку, вместо того, чтобы обсуждать ее размер.
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Почему же это происходит
Закупщик активно использует технику, которую я называю дезинформацией.
Дезинформация – доказательство своих аргументов (подтверждение обоснованности требований) с помощью не соответствующей действительности информации, которая делает эти требования более справедливыми, а доказательства более убедительными.
Дезинформация – доказательство своих аргументов (подтверждение обоснованности требований) с помощью не соответствующей действительности информации, которая делает эти требования более справедливыми, а доказательства более убедительными.
Как же выявить дезинформацию в переговорах?
1. Необходимо владеть информацией.
Если поставщик знает ситуацию на рынке, в категории, в торговой сети – его очень трудно обмануть. Но собрать информацию сложно, долго, иногда дорого. Кроме того, есть информация, которая является «закрытой» или появляется в последний момент. Поэтому этот метод, хотя и является самым эффективным – не работает на 100%.
2. Нало оценить степень влияния информации на обсуждаемый вопрос:
1. Необходимо владеть информацией.
Если поставщик знает ситуацию на рынке, в категории, в торговой сети – его очень трудно обмануть. Но собрать информацию сложно, долго, иногда дорого. Кроме того, есть информация, которая является «закрытой» или появляется в последний момент. Поэтому этот метод, хотя и является самым эффективным – не работает на 100%.
2. Нало оценить степень влияния информации на обсуждаемый вопрос:
- Если информация косвенно относится к обсуждаемому вопросу или «подводит» к решению – ее можно проигнорировать
- Если информация не относится к обсуждаемому вопросу напрямую, но вводит определенные правила игры, которые для нас неудобны – надо оценить риски от согласия с ней и действовать по ситуации
- Если информация напрямую доказывает обоснованность требований закупщика и требует немедленного согласия – необходимо оценить ее достоверность
3. Оцените возможность проверить информацию (объективную достоверность):
Любая информация, независимо от того, насколько она нам кажется достоверной, должна иметь возможность проверки. Я оцениваю степень достоверности доказательств так (по мере убывания достоверности):
Мы не владеем такой информацией,
она сильно влияет на принимаемое решение,
доказательства кажутся нам недостаточными.
В этом случае необходимо понять цель дезинформации.
4. Поймите цель предоставления дезинформации
Как правило, цель дезинформации определяет момент ее предоставления. Так как дезинформация – достаточно рискованный инструмент (в случае выявления дезинформации можно потерять контракт), то надо оценить момент ее возникновения:
Любая информация, независимо от того, насколько она нам кажется достоверной, должна иметь возможность проверки. Я оцениваю степень достоверности доказательств так (по мере убывания достоверности):
- Наш опыт и стандарты, которыми мы пользуемся регулярно (принятые на рынке, в нашей компании стандарты, которые мы сами используем при работе)
- Законодательно закрепленные стандарты или условия, которые были закреплены в ранее подписанных договорах
- Официально полученная от сети статистика (или статистика, полученная из источников, которым Вы доверяете)
- Информация, которую можно найти в открытом доступе (исследования и т.д.)
- Информация, которая размещена на сайте сети (общие требования к поставщикам и стандарты работы. Очень часто они озвучиваются, применяются ко всем по-разному
- Информация, которую может подтвердить только закупщик (стандарты работы, указания и запреты руководства, предложения от других поставщиков, собственный анализ статистики).
Мы не владеем такой информацией,
она сильно влияет на принимаемое решение,
доказательства кажутся нам недостаточными.
В этом случае необходимо понять цель дезинформации.
4. Поймите цель предоставления дезинформации
Как правило, цель дезинформации определяет момент ее предоставления. Так как дезинформация – достаточно рискованный инструмент (в случае выявления дезинформации можно потерять контракт), то надо оценить момент ее возникновения:
- В самом начале переговоров – Закупщик хочет быстрее прекратить бесперспективные переговоры и выдает отговорку или заранее неприемлемые требования. Необходимо объяснить ценность предлагаемого решения и вызвать на диалог
- В середине переговоров для доказательства возражения – хочет быстрее прекратить обсуждение решения, с которым он не согласен. Необходимо преодолевать возражения, указав на недостоверность информации или предоставив свои данные, и переходить к торгу.
- В процессе обсуждения коммерческих условий – это элемент торга. Необходимо ли оспорить дезинформацию или дать свои доказательства в процессе торга для доказательства приемлемости своих условий.
- В конце переговоров при согласовании плана действий – для создания комфортных условий на будущее. Если прямой угрозы контракту или нашей позиции как партнера нет – действуем по ситуации.
Вывод:
Для того, чтобы эффективно бороться с дезинформацией необходимо ее выявить и понять, для чего ее применяют. При этом совершенно не обязательно ее опровергать. Если предоставленная дезинформация не мешает нам достигнуть цели переговоров и в дальнейшем комфортно работать - ее можно просто проигнорировать.
Для того, чтобы эффективно бороться с дезинформацией необходимо ее выявить и понять, для чего ее применяют. При этом совершенно не обязательно ее опровергать. Если предоставленная дезинформация не мешает нам достигнуть цели переговоров и в дальнейшем комфортно работать - ее можно просто проигнорировать.
Хотите записаться на обучение?