СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Как выявить цели байера при переговорах
Цели закупщика при переговорах с поставщиком могут быть самыми разными, но зная, какие задачи решает байер и в какой ситуации он находится, правильно диагностируя ответы можно понять его истинные задачи.
Для начала о ситуациях, в которой проходят переговоры.
Для начала о ситуациях, в которой проходят переговоры.
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Ситуация 1
Лучшая для поставщика ситуация, когда у закупщика возникли проблемы при управлении категорией или же перед ним стоят задачи, которые он должен решить к определенному времени.
Это идеальная ситуация, когда закупщик сам звонит поставщику и рассказывает о том, что ему надо. И неопытные поставщики, радуясь, что возник запрос, с большим удовольствием удовлетворяют его на условиях закупщика, надеясь, что в будущем им это «зачтется». Но не «зачитывается».
Правильный алгоритм действий поставщика:
1. Уточнить запрос. В этой ситуации закупщик готов достаточно подробно рассказать, что ему нужно.
2. Взять паузу и провести мониторинг ситуации в сети. Надо выяснить суть проблемы (пропал товар, конфликт с поставщиком) или содержание задачи (расширение категории, восстановление трафика, загрузка РЦ и т.д.)
3. Понять, что будет являться решением задачи для закупщика
4. Понять, как вписать задачи закупщика в свои стратегические цели
5. Провести переговоры о взаимовыгодном варианте: решение задачи сети в обмен на решение наших задач: расширение ассортимента и т.д.
Это идеальная ситуация, когда закупщик сам звонит поставщику и рассказывает о том, что ему надо. И неопытные поставщики, радуясь, что возник запрос, с большим удовольствием удовлетворяют его на условиях закупщика, надеясь, что в будущем им это «зачтется». Но не «зачитывается».
Правильный алгоритм действий поставщика:
1. Уточнить запрос. В этой ситуации закупщик готов достаточно подробно рассказать, что ему нужно.
2. Взять паузу и провести мониторинг ситуации в сети. Надо выяснить суть проблемы (пропал товар, конфликт с поставщиком) или содержание задачи (расширение категории, восстановление трафика, загрузка РЦ и т.д.)
3. Понять, что будет являться решением задачи для закупщика
4. Понять, как вписать задачи закупщика в свои стратегические цели
5. Провести переговоры о взаимовыгодном варианте: решение задачи сети в обмен на решение наших задач: расширение ассортимента и т.д.
Ситуация 2
Проведение плановых переговоров.
Например, готовое переподписание контрактов.
В этом случае задачи закупщика более или менее очевидны. Они определяются ролью категории, историей сотрудничества и текущим статусом поставщика.
Варианты:
Сохранение условий (с лидерами рынка)
Улучшение условий в контексте: ассортимент/цена поставки/бонус/бюджет (с важными поставщиками)
Лучшие условия или вывод (с ассортиментными поставщиками)
Оптимизация сервиса (с нишевыми, удобными или безальтернативными поставщиками с небольшим объемом продаж).
Правильный алгоритм действий поставщика:
1. Оценить свой текущий статус и историю
2. Перед переговорами принять меры для повышения статуса
3. Прийти с новыми решениями, которые позволят нарушить стандартный сценарий закупщика.
Например, готовое переподписание контрактов.
В этом случае задачи закупщика более или менее очевидны. Они определяются ролью категории, историей сотрудничества и текущим статусом поставщика.
Варианты:
Сохранение условий (с лидерами рынка)
Улучшение условий в контексте: ассортимент/цена поставки/бонус/бюджет (с важными поставщиками)
Лучшие условия или вывод (с ассортиментными поставщиками)
Оптимизация сервиса (с нишевыми, удобными или безальтернативными поставщиками с небольшим объемом продаж).
Правильный алгоритм действий поставщика:
1. Оценить свой текущий статус и историю
2. Перед переговорами принять меры для повышения статуса
3. Прийти с новыми решениями, которые позволят нарушить стандартный сценарий закупщика.
Ситуация 3
У поставщика «возникла идея».
В этой ситуации необходимо правильно назначить встречу и презентовать выгоды от сотрудничества. Об этом подробнее на видеокурсе «Полный курс переговоров с закупщиком» https://www.liga-commersantov.ru/videokursy-dlya-postavshikov#rec479448349 и on-line курсе «Переговоры с закупщиком о цене», стартующем 17 октября 2023 года https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/postavki/peregovory-o-tsene.
Алгоритм действий поставщика:
1. Правильно диагностировать ответ закупщика:
Игнорирование или отказ – ситуация такова, что переговоры неуместны или недопустимы. Берем паузу – меняем сценарий выхода на диалог или основной тезис.
Отговорка – закупщик не оценил или не поверил в предложенные поставщиком выгоды. Необходимо или использовать новые доказательства, или предложить новую выгоду.
Возражение – закупщик понял предложение, но не согласен, что это сработает. Необходимо его переубедить.
Уточнение – закупщик заинтересован, но хочет узнать детали проекта. Необходимо дать разъяснения по всем вопросам закупщика (но при этом не попасть в ловушку, когда незаинтересованный закупщик старается запутать поставщика, задавая множество вопросов).
Цель переговоров: заинтересовать закупщика и перейти к торгу.
Если же неправильно оценить степень заинтересованности закупщика и ошибиться при определении его целей – диалога не получится и байер утратит интерес не только к предложению поставщика, но и к нему самому как потенциальному партнеру.
В этой ситуации необходимо правильно назначить встречу и презентовать выгоды от сотрудничества. Об этом подробнее на видеокурсе «Полный курс переговоров с закупщиком» https://www.liga-commersantov.ru/videokursy-dlya-postavshikov#rec479448349 и on-line курсе «Переговоры с закупщиком о цене», стартующем 17 октября 2023 года https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/postavki/peregovory-o-tsene.
Алгоритм действий поставщика:
1. Правильно диагностировать ответ закупщика:
Игнорирование или отказ – ситуация такова, что переговоры неуместны или недопустимы. Берем паузу – меняем сценарий выхода на диалог или основной тезис.
Отговорка – закупщик не оценил или не поверил в предложенные поставщиком выгоды. Необходимо или использовать новые доказательства, или предложить новую выгоду.
Возражение – закупщик понял предложение, но не согласен, что это сработает. Необходимо его переубедить.
Уточнение – закупщик заинтересован, но хочет узнать детали проекта. Необходимо дать разъяснения по всем вопросам закупщика (но при этом не попасть в ловушку, когда незаинтересованный закупщик старается запутать поставщика, задавая множество вопросов).
Цель переговоров: заинтересовать закупщика и перейти к торгу.
Если же неправильно оценить степень заинтересованности закупщика и ошибиться при определении его целей – диалога не получится и байер утратит интерес не только к предложению поставщика, но и к нему самому как потенциальному партнеру.
Подробнее на видеокурсе «Полный курс переговоров с закупщиком» https://www.liga-commersantov.ru/videokursy-dlya-postavshikov#rec479448349 и on-line курсе «Переговоры с закупщиком о цене», стартующем 17 октября 2023 года https://www.liga-commersantov.ru/trenings-all/postavki/peregovory-o-tsene.
Хотите записаться на обучение?