СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Как вы теряете клиентов, даже не зная этого
Друзья. На недавней конференции один из участников-поставщиков задал вопрос: Закупщик позвонил и ультимативно потребовал скидку 30% на весь ассортимент. Я сначала отказала совсем. Затем подумала, посчитала и написала, что согласна. Но было поздно. Закупщик сказал, что уже выводит товар. Больше мы с ними не работаем. Что я сделала не так?
Ситуация достаточно типичная, поэтому разберем ее детально
Такой запрос не возникает на ровном месте. Возможны варианты:
- Закупщик ищет товар в низком ценовом сегменте и обратился «на удачу». А вдруг получится.
- Закупщик решил резко повысить доходность в категории
- Поставщик «не справляется» и закупщик принял решение с ним расстаться и решил, что самый легкий способ – выдвинуть неприемлемое предложение.
- Поступило более интересное предложение и закупщик принял решение с ним работать и решил, что самый легкий способ освободить место – выдвинуть неприемлемое предложение существующему поставщику.
Ситуации различные и алгоритм действий в них разный
- Для того, чтобы понять, как действовать, в первую очередь оцените себя:
- Какова ваша роль в категории, есть претензии и недоработки, место в АВС?
- Как давно вы общались с закупщиком, были ли претензии?
- Как давно вы проводили промо и насколько оно было успешно? Какова была скидка в цене?
- Были ли подобные предложения раньше?
- Были ли жесткие действия и срочный вывод других поставщиков?
- Не менялось ли руководство компании или задачи закупщика?
- Занята ли ниша, куда может попасть ваш товар после снижения цены, в данный момент?
- Есть ли товары, способные занять эту нишу, на рынке?
- Есть ли поставщик, который может занять ваше место?
Проведя быструю диагностику ситуации мы выяснили, что поставщик несколько упустил ситуацию в сети, давно не общался с закупщиком и не проводил промо. В результате закупщик нашел нового поставщика и быстро заменил неэффективного.
Этому было несколько подтверждений
- Ввод нового поставщика начался еще до получения отказа в скидке
- Доля поставщика была небольшая и дополнительная скидка существенно не повлияла бы на категорию
- Больше никто из поставщиков «не пострадал». Видимо, им не было сделано аналогичных предложений…
- В матрице не произошло тех изменений, которые могли бы произойти в случае, если поставщик дал бы скидку 30% и она была бы хотя бы частично транслирована на полку. Видимо, каких то специальных задач не стояло.
Вывод: Поставщика просто таким циничным образом заменили.
Профилактика:
Профилактика:
- Постоянно работать с продажами: мониторинг, промо
- Следить за ситуацией в сети, запросами и задачами закупщика, действиями конкурентов
- Стараться повысить свой статус: Большие продажи, высокий доход, качественный сервис.
Хотите записаться на обучение?