На тренинге "Специальный on-line курс "Менеджер по работе с розничными сетями. Новые вызовы", который пройдет 11.04-29.04.2022 года мы, по аналогии с книгой "Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику" мы рассмотрим 9 аспектов, на которые надо обратить внимание производителей при ослаблении ажиотажа и работе в условиях ограниченных возможностей закупок.
Первый вопрос: Как изменились задачи и мотивация закупщика в сегодняшней ситуации. На что теперь лучше делать акценты?
Что было "до" В последнее время работа ритейла проходила в условиях роста цен. После нового года ожидалось «традиционное» подорожание на 10-20%, о чем уже сообщили многие поставщики. Тем не менее, управление ассортиментом шло планомерно.
Основные векторы: сохранение привлекательной розничной цены – поддержание трафика – прибыльность бизнеса. Сети не принимали необоснованные переоценки, налаживали собственное производство, импорт, выпуск СТМ. Покупатель экономил. Потом наступил новый этап: ажиотажный спрос и поиск товаров по приемлемой цене. Скажу честно, после 24 февраля мне пришлось поставить на паузу три проекта по внедрению категорийного менеджмента, так как всем стало «не до этого».
ЗАДАЧИ ЗАКУПЩИКА НА ЭТОМ ЭТАПЕ: ОБЕСПЕЧИТЬ НАЛИЧИЕ ТОВАРОВ НА ПОЛКЕ
При этом товары условно разделились на три группы:
Подорожали и стали временно не интересны покупателю (большинство товаров в сегменте премиум, кроме приведенных в п.2).
Подорожали, но остались интересны тем, кто запланировал их покупку или воспринимались как вариант для сохранения средств или перепродажи (автомобили, некоторые виды бытовой техники, одежда «уходящих» брендов, лекарства и т.д.)
Исчезли или «могут исчезнуть». Покупатели готовы покупать эти продукты по любой цене, опасаясь, что цены вырастут в разы (бакалея, лекарства для «хроников», бытовая химия и «уход»).
Если по группам 1-2 задачи закупщиков сводились к корректировке заказа и вялой борьбе с ростом цены поставки, то группа 3 была в центре внимания.
Закупщику необходимо было распределить имеющиеся запасы так, чтобы их хватило на больше времени. Искать каналы стабильных поставок, при этом не обязательно по минимальной цене. Рассчитать розничные цены так, чтобы они были и не слишком низкими (нет смысла переключать продажи на себя и демпинговать дефицитным товаром), но и не слишком дорого. Новые товары вводились только в «группы риска», долгосрочные контракты не обсуждались. Кроме того, возникла проблема кассового разрыва, когда часть товаров пришлось покупать по предоплате. Острота вопроса снималась повышением товарооборота в следствии ажиотажа.
ЧТО ПРОИСХОДИТ СЕГОДНЯ
Сегодня сети пережили ажиотаж и постепенно переходят к долгосрочному сотрудничеству. Задача: выстроить ассортиментные матрицы в новой реальности.
Ситуация осложняется тем, что:
Нестабильны курсы валют.
Разорваны логистические цепочки.
Некоторые бренды стали недоступны или очень дороги (даже при параллельном импорте).
Ажиотаж спал и необходимо искать средства на предоплату, а кредиты нынче дороги.
В этом случае у производителя появляется шанс успешно попасть на полки торговой сети если в своем предложении он сможет убедительно ответить на следующие вопросы:
Для каких категорий покупателей товар интересен и останется востребованным (анализ ЦА, тенденции, прогнозы, возможно, объемы)
Какую нишу на полке займете. Лучше всего известный ушедший или логистически недоступный бренд. Закупщик понимает емкость ниши и сам ищет товар.
Как будете доставлять товар. Лучше всего, если товар производится в России или уже импортирован в достаточном объеме.
Вменяемые коммерческие условия. Здесь на первые позиции выходят:
сохранение цены на определенный период или согласованная формула ее расчета;
удобные для сети место и квант поставки;
удобные условия оплаты. Отсрочка будет значимым условием.
Бонусы и промо временно уходят на второй план, поэтому можно договориться об условных бонусах и промо исключительно для нормализации остатков. Будет неплохо, если эти условия будут транслированы и на сотрудничество «после».
Подробнее на вебинаре 6 апреля с 11 до 12.30. Регистрация здесь: online-czs.ru (https://clck.ru/ehhML)
Полный курс эффективной работы с сетями: 11-29 апреля на Специальный on-line курс "Менеджер по работе с розничными сетями. Новые вызовы"