СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ

Как протестировать переговорные навыки сотрудника

На сегодня продажи являются едва ли не самой главной частью бизнеса. Технологии и высокопроизводительное оборудование позволяют выпустить практически любые товары в больших количествах. Первое время основными каналами сбыта могут быть традиционная розница или маркет плейсы. Разместить здесь товары не сложно. Но с ростом производства возникает задача ввести свои товары в торговые сети, а из за высокой конкуренции это совсем не просто. Переговорщик должен обладать особым, достаточно специфичным набором навыков.

Знать принципы категорийного менеджмента.

Как протестировать переговорные навыки сотрудника

Предлагая свои товары сети поставщик должен понимать, как этот товар позволит закупщику решить стоящие перед ним задачи. Соответственно, переговорщик должен понимать эти задачи и какие товары нужны закупщику для их решения. Категорийный менеджмент на сегодня является основной системой управления ассортиментом и понимание этой технологии позволит поставщику говорить с закупщиком на одном языке.

Читайте другие статьи!

Уметь провести мониторинг торговой сети

Каждая торговая сеть имеет свое позиционирование, целевые группы потребителей, конкурентов. Для того, чтобы выиграть в конкурентной борьбе ритейлер присваивает категориям различные роли и по разному управляет категориями в зависимости от их ролей. Поставщик должен понять роль своей категории и найти место для свих товаров на полке, помогая сети решать ее задачи.

Подобрать аргументы в соответствии с полномочиями и психотипом оппонента

Если закупщик является лицом, принимающим решение, достаточно понять логику его мышления и цели и соответствующим образом сформулировать аргументы. Но чаще всего у закупщика есть несколько руководителей, процедура принятия решения, жесткие требования к документации, упаковке и т.д. В ходе подготовки к переговорам поставщик должен знать типовые требования сети к коммерческим условиям и уровню сервиса и документации и подготовить аргументы как для закупщика, так и для его руководителей.

Уметь вести удаленные переговоры

На сегодня большая часть общения идет дистанционно. Поставщик должен понимать, как правильно заполнить формы заявки на сайте, как составить коммерческое предложение, которое он не сможет озвучить, в совершенстве владеть навыками деловой переписки.

Уметь вести переговоры

И только теперь можно проверить классические переговорные навыки, которые можно описать 10 этапами визита, о которых я много писал в своем блоге:
Усиление своей позиции (вызвать симпатию, завоевать доверие, заинтересовать)
Красиво озвучить предложение
Распознать ответ, вести дискуссию, перейти в торгу
Провести торг
Завершить переговоры и перейти к реализации договоренностей.

Соответственно, вы должны тестировать не только умение вести переговоры в стиле «Продай мне ручку», а компетенции по каждому из рассмотренных выше направлений.

Хотите записаться на обучение?