Как продать хороший продукт?
Но цикл продажи продукта значительно длиннее и сложнее. Давайте рассмотрим его, начав с заключительного этапа: покупки товара потребителем.
Как продать товар конечному потребителю?
Продажа происходит из торговой точки или через интернет магазин (маркетплейс), соответственно, первое и обязательное условие:
- Товар должен быть размещен на торговой площадке
Но этого недостаточно. Окончательное решение о покупке принимается перед витриной. Покупатель оценивает совокупность свойств предложенных товаров и принимает решение даже не исходя из своей потребности, а исходя из того импульса, который «передал» ему ритейлер.
На разных покупателей действуют разные стимулы:
- Низкая цена – на экономящих
- Акционная цена – на ищущих выгоды (или на тех, для кого поиск скидок является не вынужденным действием, а своего рода игрой)
- Красивая упаковка, новинки – для новаторов
- Известность бренда – для тех, кому важна безопасность и надежность
- Давно на рынке – для приверженцев любимого бренда (традиционалистов)
- Особые свойства – для тех, кто точно знает, чего хочет.
- Выделение товара на полке, консультация – для тех, кто доверяет сети и консультантам и готов пробовать.
И еще очень много ситуаций.
Предлагая поставить товар на полку надо знать не только замечательные свойства товара, но и понимать, кто и почему выберет его среди других товаров, представленных на полке.
Как продать товар розничному продавцу?
Для попадания на полку сети товар должен решать одну из трех задач:
Усиливать основной ассортимент – привлекать дополнительных целевых покупателей
Повышать эффективность продаж – заменять товары с низкими продажами или маржинальностью. Или же занять место неэффективных поставщиков, из-за которых сеть недозарабатывает или несет потери.
Занимать новые ниши – привлекать тех покупателей, которые не ходили в магазин, так как в нем не были представлены любимые ими подкатегории.
Предлагая поставить товар на полку надо знать, какую задачу сети решает товар и почему его надо выбрать из другими товарами, а производителя – среди других возможных поставщиков.
Если же нет ответа на поставленные выше вопросы есть еще несколько вариантов продать хороший товар:
- Или запустить глобальную рекламу,
- Или оплатить листинг всем сетям на их условиях (в рамках закона),
- Или открыть свою торговую сеть.
НО ЭТО ДОРОГО И СОВСЕМ ДРУГАЯ ИСТОРИЯ ????
Подробнее на моих дистанционных курсах для ритейлеров