СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Как повысить эффективность работы с торговыми сетями
Не смотря на то, что активно развиваются маркетплейсы и интернет торговля, розничные магазины остаются самым эффективным и емким каналом продаж.
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Каждый уважающий себя производитель имеет отдел по работе с торговыми сетями, в котором сидят «монстры продаж» с 10 и даже 20 летним опытом работы, которые знают всех. Вроде все неплохо, но неожиданно продажи перестают расти.
Коммерсанты объясняют это изменением рынка, экономией, активностью конкурентов, переходом сетей на СТМ. В конце концов тем, что «наш товар слишком дорогой».
Коммерсанты объясняют это изменением рынка, экономией, активностью конкурентов, переходом сетей на СТМ. В конце концов тем, что «наш товар слишком дорогой».
Отчасти это правда. Но это не вся правда. Есть еще несколько причин снижения эффективности сетевого отдела:
Профессиональное выгорание. Менеджер с большим стажем «из своего опыта» заранее знает, какие предложения и техники ведения переговоров сработаю, а какие нет (хотя, возможно, его неудачный опыт был приобретен в других ситуациях и других товарных категориях).
Старение клиентской базы. 40-45 летний менеджер по продажам лучше всего находит общий язык с ровесниками плюс/минус 10 лет. Но люди взрослеют, становятся руководителями, открывают свой бизнес. В конце концов уходят на пенсию…. А качественно налаживать новые контакты уже не по статусу.
Неготовность перестраиваться и вникать. Сегодня появляется много источников информации, каналов сбыта. А ведь новые технологии требуют новых подходов!
Профессиональное выгорание. Менеджер с большим стажем «из своего опыта» заранее знает, какие предложения и техники ведения переговоров сработаю, а какие нет (хотя, возможно, его неудачный опыт был приобретен в других ситуациях и других товарных категориях).
Старение клиентской базы. 40-45 летний менеджер по продажам лучше всего находит общий язык с ровесниками плюс/минус 10 лет. Но люди взрослеют, становятся руководителями, открывают свой бизнес. В конце концов уходят на пенсию…. А качественно налаживать новые контакты уже не по статусу.
Неготовность перестраиваться и вникать. Сегодня появляется много источников информации, каналов сбыта. А ведь новые технологии требуют новых подходов!
Так что же делать, чтобы сетевой отдел заработал
В первую очередь необходимо понять «Кто виноват и что делать?»
В ходе одного из текущих проектов я сформулировал программу однодневного аудита деятельности сетевого отдела:
В ходе одного из текущих проектов я сформулировал программу однодневного аудита деятельности сетевого отдела:
- Технология подготовки к началу сотрудничества:
· Какая информация о ситуации у потенциального партнера собирается
· Как используется доступная статистика потенциального партнера и доступная информация о других игроках рынка
· Как оценивается структура классификатора потенциального партнера и уровень принятия решения
· Как собирается информация о лице, принимающем решение
· Как анализируется информация и оценивается возможные сценарии входа
· Аудит 2 коммерческих предложений
2. Анализ эффективности сотрудничества с сетями:
· Информация, получаемая от Покупателя
· Внутренние отчеты и их анализ
· Планирование и оценка промо
3. Оценка эффективности коммуникации:
· Разбор 1-2 кейсов работы с сетями, по которым получен отрицательный результат.
Привлекаемые сотрудники:
· Начальник сетевого департамента (или отдельно по сетям и horeca)
· 1-2 сотрудника сетевого департамента
· Сотрудник IT отдела, участвующий в обмене информацией с Покупателями и формировании внутренних отчетов.
Продолжительность аудита, проводимого по месту нахождения Заказчика: 1 рабочий день. Ориентировочно с 9:30 до 17:30.
По результатам аудита предоставляется письменный отчет с рекомендациями по соответствующим направлениям ( не менее 10 листов).
Время подготовки отчета: 3 рабочих дня.
Цена аудита не высока (предоставим подробные условия по заявке внизу страницы), а результат по рассмотренным кейсам в 70 процентов случаев достигается уже в течении 1-2 недель.
Хотите записаться на обучение?