СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Как быстро вывести товар на рынок, опираясь на его конкурентные преимущества
Словосочетание «конкурентное преимущество» уже давно стало крылатым. Любой производитель готов часами рассказывать о конкурентных преимуществах своего товара и себя как супер поставщика.
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Так что же такое конкурентные преимущества и как правильно о них рассказывать
Конкурентное преимущество – преимущество нашего товара, предложения, сервиса над конкурентами.
Следовательно, в первую очередь надо понять, кто является конкурентом?
Конкуренты производителя различны в разных ситуациях. Они зависят от:
Следовательно, в первую очередь надо понять, кто является конкурентом?
Конкуренты производителя различны в разных ситуациях. Они зависят от:
- Решаемой задачи
- Того, какие задачи может решить клиент с помощью нашего предложения
- Как еще может он решить эти задачи
- Кто может предложить ему эти решения?
Иными словами, конкурент – тот, кто может решить задачи нашего потенциального клиента таким образом, что клиент полностью или частично может отказаться от нашего предложения.
Конкурентами могут быть различные технологии, предлагающие аналогичные решения:
Условно, мы предлагаем услуги такси, а потенциальный клиент может доехать на самокате или воспользоваться услугами каршенинга.
Компании, предоставляющие соответствующие услуги являются конкурентами сегмента такси в целом.
Конкурентами могут быть различные технологии, предлагающие аналогичные решения:
Условно, мы предлагаем услуги такси, а потенциальный клиент может доехать на самокате или воспользоваться услугами каршенинга.
Компании, предоставляющие соответствующие услуги являются конкурентами сегмента такси в целом.
Если же мы считаем, что определенные клиенты в любом случае выберут такси, то мы конкурируем уже с другими компаниями, предлагающими услуги такси. И здесь мы уже формируем комплексное предложение:
- Цена
- Время подачи
- Комфорт и т.д.
Уточнение 1. При оценке потенциала рынка и выбора канала сбыта необходимо проанализировать максимум информации, но при этом оценивать достоверность источника:
Уточнение 2. При выборе канала сбыта надо оценивать свои цели и ресурсы, а также требования к управляемости канала, так, при продаже через дистрибьюцию минимальны начальные затраты, но нет контроля над розничными продажами и отношениями с ритейлерами, а при работе напрямую с торговыми сетями велики трудозатраты и могут понадобиться высокие инвестиции.
После выбора конкурентов необходимо оценить свои преимущнства. И тут тоже необходимы уточнения.
- Анализ надо проводить по признакам, которые являются сущесвенными условиями контракта.
- Вы должны зать (или оценить экспертно) важность показателя для торговой сети (закупщика)
- Вы должны оценить свои возможности по каждому из условий, а также различные варианты распределения своих ресурсов между существенными условиями (Наприер при цене 100 руб. премия 5 %, а при цене 95 руб. нет премии).
- Вы должны знать (или экспертно оценить) какие предложения по существенным условиям контракта могут сделать конкуренты.
- И только после этого, сравнив свое предложение с предложениями конкурентов, производитель может понять свои конкурентные преимущества.
И тут самое главное: Выгода – это информация, которая показывает, как наши конкурентные преимущества по важным для закупщика условиям контракта помогут ему наиболее эффективно решить стоящие перед ним задачи. Но это уже другая история….
Хотите записаться на обучение?