СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Как подготовиться к переговорам с закупщиком о цене
Для всех, кто профессионально занимается продажами самые некомфортные переговоры с закупщиком – это переговоры о цене. Опытный закупщик с помощью только одного слова «Дорого» может загнать в тупик даже профессионального продажника. Так как же правильно вести переговоры о цене?
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Свой ответ я разделил на 10 направлений и на основе их создал курс «Переговоры с закупщиком о цене», который стартует 17 октября 2023 года.
В первую очередь надо разобраться, что такое цена и как она влияет на бизнес поставщика и торговой сети.
В первую очередь надо разобраться, что такое цена и как она влияет на бизнес поставщика и торговой сети.
Почему именно цена
- Роль цены в розничной торговле.
- Себестоимость продаж для ритейлера
- Структура себестоимости товара для производителя/поставщика
- Составляющие контракта на поставку и поле торга
- Стратегии ценообразования в зависимости от типа клиента и канала сбыта
Второй вопрос, на который надо ответить – в каком порядке вести переговоры о цене. Какой сценарий выбрать, чтобы закупщик не начал вести однополярные переговоры.
Структура переговоров о цене
- Работа с позицией
- Подготовка ценностного предложения
- Назначение встречи (начало переписки)
- Структура переговоров
- Правила торга
- Техники аргументации
- Жесткие техники ведения переговоров.
Начало сотрудничества. Расчет и обоснование цены поставки
- Требования сети к поставщикам
- Общий уровень предложения сети в категории
- Анализ рынка и статистики продаж в сети и у ее конкурентов
- Модель контракта и расчет поля торга
- Разработка ценностного предложения
Начало сотрудничества. Обсуждение розничной цены
- Портрет товарной категории в сети
- Оценка ролей товаров: первой цены, KVI, имиджевые, ассортиментные, специальные.
- Прогноз роли своего товара и наценки на него
- Оценка места в ценовом ряду и товарного соседства
- Корректировка пары: цена поставки - розничная цена для достижения желаемого позиционирования
- Оценка восприятия цены покупателем и справедливости цены
Разработка сценария переговоров о цене поставки
- Оценка выгод закупщика от начала сотрудничества
- Составление цепочек тезис-аргумент-поддержка
- Техники обсуждения цены при фиксированной цене и при возможности маневра в рамках контракта
- Оценка силы аргументов
- Определение очередности подачи аргументов
- Определение способа подачи аргументов
- Разработка сценариев торга
Техники закупщика при обсуждении цены поставки
- Оценка выгод закупщика от начала сотрудничества
- Составление цепочек тезис-аргумент-поддержка
- Техники обсуждения цены при фиксированной цене и при возможности маневра в рамках контракта
- Оценка силы аргументов
- Определение очередности подачи аргументов
- Определение способа подачи аргументов
- Разработка сценариев торга
Переговоры об изменении цены поставки
- Оценка соответствия изменении цены рынку и ситуации в сети
- Обоснование изменения цены поставки.
- Методы, используемые закупщиком при переговорах об изменении цены поставки (оспаривание, маркетинг, мониторинг, действия конкурентов, внутренние запреты)
- Оценка истории изменения цен, выбор скриптов
- Постановка задач, разработка сценариев и поля торга
- Выбор способа начала диалога
- Разработка сценария переговоров
Переговоры о розничной цене при проведении промо
- Постановка задач промо
- Оценка соответствия задач требованиям промо, исходящим от сети
- Оценка эластичности спроса на товар
- Оценка требований сети и истории промо акций
- Как закупщик выбирает промо и ведет переговоры
- Постановка задач, разработка сценариев и поля торга
- Выбор способа начала диалога
- Разработка сценария переговоров
Переговоры об изменении цены при низком уровне продаж
- Варианты возникновения проблемы (не достигнуты цели, уведомление от закупщика, просрочка)
- Выбор способа решения проблемы низких продаж
- Расчет ценовой модели
- Обоснование новой ценовой модели
- План действий в рамках контракта и ассортиментного портфеля
- Проведение переговоров
Переговоры о цене в рамках годовой переговорной кампании
- Анализ статистики продаж в сети и по рынку в целом
- Оценка своей роли в категории
- Оценка возможных целей закупщика и используемых им техник переговоров
- Анализ опыта предыдущих переговорных кампаний и выбор сценария переговоров
- Разработка моделей контракта
- Подбор аргументов
- Проведение годовых переговоров
Хотите записаться на обучение?