СТАТЬИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ
Как организовать эффективный анализ цен конкурентов
Мониторинг действий конкурентов – одна из основных задач торговой сети. В зависимости от степени агрессивности своей коммерческой политики и действий конкурентов сеть может или привлечь новых покупателей или же сохранить своих.
Подписаться на новости и специальные предложения
Мы рекомендуем вам подписаться на уведомления, чтобы не пропустить наши новости и специальные предложения. Уверены, многое может вас заинтересовать!
Я выделяю четыре вида анализа конкурентов:
· Анализ уровня сервиса
· Анализ политики продвижения
· Анализ ассортимента
· Анализ цен.
В этой статье я немного более подробно остановлюсь на вопросах мониторинга цен ( в тесной связи с ассортиментом).
· Анализ уровня сервиса
· Анализ политики продвижения
· Анализ ассортимента
· Анализ цен.
В этой статье я немного более подробно остановлюсь на вопросах мониторинга цен ( в тесной связи с ассортиментом).
Регулярный мониторинг
Каждый ритейлер хочет постоянно иметь информацию о ценах конкурентов. Сейчас есть различные варианты автоматизации сбора информации о ценах через различные агрегаторы, маркетплейсы и интернет-площадки, но эти методы пока не дают достаточно достоверный результат. Поэтому самое достоверное – контроль цен в точке продаж. Этот процесс тоже можно автоматизировать, но он все еще достаточно трудоемкий и дорогой. Поэтому проводится не анализ всего ассортимента, а «по спискам». Ежедневно ТОП -100, еженедельно ТОП – 500, ежемесячно ТОП -700 и т.д.
Цель регулярного мониторинга: выстраивание желаемого ценового позиционирования торговой сети за счет установления требуемого соотношения цен с основными конкурентами на значимые для покупателя товары (KVI).
Цель регулярного мониторинга: выстраивание желаемого ценового позиционирования торговой сети за счет установления требуемого соотношения цен с основными конкурентами на значимые для покупателя товары (KVI).
Мониторинг цен категории
Этот мониторинг должен ответить в первую очередь, на вопрос о том, насколько правильно мы позиционируем товарную категорию для целевых потребителей.
Для того, чтобы ответить на этот вопрос надо действовать по следующему алгоритму:
1. Определить для категории уровень управляемости (уровень, на котором находится 30-100 SKU и в то же время есть сквозные бренды (товары под одной торговой маркой представленные в нескольких видах: разная упаковка, вид, вкус и т.д.)
2. Вводим два дополнительных признака (два виртуальных уровня классификатора, согласно которых делим товары)
3. Выделяем самую популярную (продаваемую) линейку по признаку первого уровня
4. Выделить среди товаров самой популярной линейки по первому признаку самую популярную линейку по второму признаку (основная линейка).
5. Определить ценовой диапазон (минимальную и максимальную цену по которой целевые покупатели готовы покупать товары основной линейки)
И только после этого ставится задача на мониторинг:
1. Есть ли у конкурентов товары KVI и товары первой цены. Какие на них цены.
2. Сколько товаров у конкурентов в основной линейке попадает в наш ценовой диапазон.
3. Как эти товары распределены по ценовым сегментам (позволяет оценить уровень наценки и понять, как конкурент оценивает алгоритм выбора товаров в категории)
4. Оценить, сколько товаров у конкурентов находятся выше или ниже нашего ценового диапазона (позволяет оценить правильность выбора ценового диапазона и при необходимости скорректировать его.
5. Оценить распределение товаров по другим группам первого и второго уровня.
Комплексный анализ цен в категории позволяет сделать ценовое предложение с учетом покупательной способности целевых групп и их дерева принятия решения.
Для того, чтобы ответить на этот вопрос надо действовать по следующему алгоритму:
1. Определить для категории уровень управляемости (уровень, на котором находится 30-100 SKU и в то же время есть сквозные бренды (товары под одной торговой маркой представленные в нескольких видах: разная упаковка, вид, вкус и т.д.)
2. Вводим два дополнительных признака (два виртуальных уровня классификатора, согласно которых делим товары)
3. Выделяем самую популярную (продаваемую) линейку по признаку первого уровня
4. Выделить среди товаров самой популярной линейки по первому признаку самую популярную линейку по второму признаку (основная линейка).
5. Определить ценовой диапазон (минимальную и максимальную цену по которой целевые покупатели готовы покупать товары основной линейки)
И только после этого ставится задача на мониторинг:
1. Есть ли у конкурентов товары KVI и товары первой цены. Какие на них цены.
2. Сколько товаров у конкурентов в основной линейке попадает в наш ценовой диапазон.
3. Как эти товары распределены по ценовым сегментам (позволяет оценить уровень наценки и понять, как конкурент оценивает алгоритм выбора товаров в категории)
4. Оценить, сколько товаров у конкурентов находятся выше или ниже нашего ценового диапазона (позволяет оценить правильность выбора ценового диапазона и при необходимости скорректировать его.
5. Оценить распределение товаров по другим группам первого и второго уровня.
Комплексный анализ цен в категории позволяет сделать ценовое предложение с учетом покупательной способности целевых групп и их дерева принятия решения.
Подробнее об этом расскажу на on-line курсе «Категорийный менеджмент. Повышение квалификации», который стартует 31 октября.
Хотите записаться на обучение?